전사적 자원 통합을 위한 전사적 자원 통합 전략

기업이 아무리 많은 자원을 보유하더라도 여전히 제한적입니다. 기업은 자원을 보유할 뿐만 아니라 외부 자원을 최대한 활용할 수 있는 능력도 갖추어야 합니다. 기업은 점점 더 좋아졌습니다. 일부 회사에는 공장 건물도 없고 기계와 장비도 없으며 심지어 자체 직원도 없지만 여전히 제품을 생산할 수 있습니다. 물론 사실이 아니지만 가상 연구개발, 가상 마케팅, 가상 운송, 가상 유통(주식 및 옵션 시스템을 의미함)을 수행하기 위해 사회적 자원을 최대한 활용합니다. 일부 기업에서는 생산을 조직하고 운영할 인력과 몇 개의 사무실만 보유하고 있지만 사회의 외부 토지, 공장, 기술 인력, 관리자, 노동력, 원자재 등을 사용합니다. 많은 양의 제품을 생산합니다. 따라서 마케팅 계획 과정에서 우리는 항상 시야를 넓히고 광범위한 사회적 자원을 최대한 활용해야 함을 상기해야 합니다. 기업 간 자원 통합의 다양한 방식에 따라 자원 통합은 수직적 통합, 수평적 통합, 플랫폼 통합의 세 가지 형태로 나눌 수 있습니다.

1) 수직적 통합

수직적 통합은 가치 사슬에 있는 두 개 이상의 제조업체가 함께 모여 공통 관심사의 커뮤니티를 형성하고 산업 가치 사슬 자원을 통합하는 데 전념하는 것입니다. 더 큰 가치를 창출하기 위해.

전통적인 '원료 공급-설계 및 제조-제품 유통'은 전형적인 수직적 가치 사슬입니다. 기업이 고려해야 할 질문은 가치 사슬에서 가장 유리한 위치에 있습니까? 자신에게 가장 적합하고 자신의 장점을 가장 잘 활용할 수 있는 작업을 수행합니까? 그렇지 않다면 어떤 측면에서 비교우위가 없는 자원을 통합해야 합니까? ?

예를 들어 전통에 따르면 꽃집 주인은 꽃집에서 꽃을 구입한 후 고객에게 판매합니다. 이것은 수십 년 동안 사실이었습니다. 그러나 이것이 비즈니스를 수행하는 가장 좋은 방법이라는 의미는 아닙니다. 미국의 한 꽃집은 전통적인 영업방식을 버리고 화훼농가, 특송업체와 전략적 제휴를 맺었다. 플로리스트는 고객이 꽃을 주문하는 꽃 주문 센터 역할을 합니다. (온라인 주문 또는 전화 주문 가능) 플로리스트는 고객이 주문한 꽃의 종류와 수량, 배송을 원하는 주소를 기록하고, 배송을 원하는 시간. 동시에 고객이 원하는 꽃의 종류와 수량에 대한 정보가 플로리스트에게 전송되고, 플로리스트에게 꽃을 준비하라는 알림이 전달됩니다. 그러면 고객이 주문한 꽃의 종류와 수량, 배송을 원하는 주소와 배송시간 등이 택배사로 전달되고, 택배사는 꽃집에서 꽃을 받아 고객에게 배송한다. . 꽃집은 택배회사와의 협력을 통해 택배회사의 운송자원을 통합하고 전통적인 2자 협력을 3자 동맹으로 전환한다. 새로운 전략적 제휴는 사업 규모를 크게 확대했으며 각 참가자는 더 많은 수입을 얻었습니다. 꽃집은 더 많은 꽃을 판매할 수 있고, 택배 회사는 더 많은 사업을 얻을 수 있으며, 꽃집은 더 많은 주문을 받을 수 있으며 동시에 운송 비용도 절약됩니다. . 또한 고객은 기존 꽃가게에서 볼 수 없었던 다양한 꽃 선택과 편리하고 빠른 택배 서비스를 누릴 수 있습니다.

2) 수평적 통합

수평적 통합은 가치 사슬의 특정 연결에 초점을 맞추고 이 연결을 가장 효과적으로 형성하기 위해 사용할 리소스와 이러한 리소스를 결합하는 방법을 탐색하는 것입니다. , 이 링크의 효율성과 가치를 향상시키세요. 수직적 자원 통합은 서로 다른 자원을 가치 사슬의 서로 다른 링크로 간주하여 각 기업이 자신의 위치를 ​​찾고 가장 비교 우위가 있는 작업을 수행하며 각 링크에서 다양한 작업을 공동으로 조정해야 함을 강조합니다. 가치사슬의 최대가치를 창출합니다. 수평적 통합의 자원은 산업 체인 내부가 아닌 산업 체인 외부에 있는 경우가 많습니다.

3) 플랫폼 통합

수직적 자원통합이든 수평적 자원통합이든 기업 자체를 통합된 자원의 일부로 여기고 다른 자원을 결합하여 최상의 결과를 얻을 수 있는 방법을 고려합니다. . 플랫폼 자원 통합은 플랫폼으로서 기업이 이를 기반으로 공급측, 수요측, 심지어 제3자의 자원까지 통합하는 동시에 양측의 수입을 늘리거나 양측의 거래 비용을 감소시킨다고 생각합니다. . 이익.

알리바바는 자원 통합을 위한 플랫폼 구축의 대표적인 사례다. 공급자와 수요자의 정보를 통합하여 정보 플랫폼을 만듭니다. 공급자와 수요자는 이를 이용해 정보를 교환하고, 필요한 것을 교환하고, 최고의 거래 결과를 얻을 수 있으며, 알리바바는 서비스 수수료를 부과하여 이익을 얻습니다. 비슷한 성공 사례로는 Ctrip.com 등이 있습니다.

마찬가지로 이제 모든 전시회는 플랫폼 기반 자원 통합을 사용하여 공급과 수요 당사자 모두를 위한 플랫폼을 만들고, 양쪽 당사자의 요구를 충족하여 수익을 창출합니다. 전시회는 최소한 세 가지 자원을 통합해야 합니다: 첫째, 전시업체, 둘째, 전문 방문객, 셋째, 전시회를 제공하는 서비스 제공업체(예: 물류 제공업체, 호텔, 건설업체, 청소, 보안, 전시장, 관광 회사 등). 이론적으로는 수직적 자원 통합, 수평적 자원 통합, 플랫폼 기반 자원 통합의 세 가지 방법이 있지만 실제 적용에서는 이들을 완전히 분리하기 어렵고 심지어 서로 교차하기도 합니다.

일반적인 리소스 통합 방법은 다음과 같습니다.

1) 비즈니스 아웃소싱

리소스 아웃소싱 및 리소스 외부화라고도 알려진 소위 비즈니스 아웃소싱(아웃소싱)은 기업의 계약 기반을 의미합니다. 일부 비업무 자원을 핵심으로 이전하고 보조 기능 또는 사업을 외부 전문 제조업체에 아웃소싱하여 전문 지식과 장점을 활용하여 기업의 전반적인 효율성과 경쟁력을 향상시켜 비용을 절감하고 효율성을 향상시키며 핵심 기능을 최대한 활용합니다. 환경에 신속하게 대응할 수 있는 능력을 갖춘 경영 모델입니다.

사례 1: Yuyu Group의 생산 아웃소싱

충칭의 Yuyu Group은 일반적인 비즈니스 아웃소싱을 사용하여 소셜 자원을 통합합니다. 1990년대 회사 발전 초기에는 회사의 자원, 특히 토지, 공장, 생산 기계 및 장비 등의 유형 자원이 부족했고, 사무실 입지도 없었습니다. 이러한 자원을 구입하는 데 막대한 자금이 필요합니다. 가지고 있는 것은 화장품에 대한 특허기술뿐입니다. 이 경우 전통적인 사고방식에 따르면 사업은 전혀 진행될 수 없다. 그러나 회사는 사업 아웃소싱을 채택하고 사회적 자원을 최대한 활용하여 생산을 아웃소싱하고 제약 공장에 제품 생산을 위탁하여 이 문제를 해결했습니다. 임대. 그러나 회사는 이 가치 사슬의 핵심 링크인 특허와 판매를 통제합니다. 결국 회사는 계속해서 성장했습니다. 핵심 역량 관점에 따르면, 기업은 핵심 사업 강화에 한정된 자원을 집중해야 하며, 핵심이 아닌 다른 기능 부서를 아웃소싱하거나 아웃소싱해야 합니다. 비즈니스 아웃소싱을 구현함으로써 기업은 운영 비용을 절감하고 효율성을 향상하며 자원을 집중하여 핵심 이점을 개발하고 고객 요구를 보다 잘 충족하며 시장 경쟁력을 강화할 수 있을 뿐만 아니라 외부 자원을 최대한 활용하여 부족한 부분을 보완할 수 있습니다. 동시에 비즈니스 아웃소싱을 통해 기업은 경영 및 비즈니스의 유연성과 다양성을 유지할 수 있습니다.

비즈니스 아웃소싱의 구체적인 형태로는 생산 아웃소싱, 판매 아웃소싱, 공급 아웃소싱, 인력 아웃소싱, 정보기술 서비스 아웃소싱, R&D 아웃소싱 등이 있다. 비즈니스 아웃소싱 이론은 기업이 핵심 역량에 집중한다고 강조합니다. 특정 비즈니스 기능이 시장에서 가장 효율적이지 않고 비즈니스 기능이 기업의 핵심 역량이 아닌 경우 더 높은 수준의 외부 전문가에게 아웃소싱해야 합니다. 효율성을 높일 수 있습니다.

지식 링크: 비즈니스 아웃소싱 동향

현재 비즈니스 아웃소싱에는 세 가지 주요 추세가 있습니다.

첫째, 아웃소싱은 백엔드 비즈니스에 편향되어 있습니다. 신경제시대, 시장은 급격하게 변화하고 있으며, 단말정보를 적시에 확보하고 시장변화에 적응하는 것이 기업생존의 기본기준입니다. 단말기 시장을 파악하고 시장의 흐름을 정확하게 파악하기 위해 많은 기업들이 자체적으로 Front Office 사업을 하고, 서비스를 강화하고, Back Office 사업과 사업을 시장과 멀리 떨어진 곳에서 아웃소싱하고 있습니다.

둘째, 아웃소싱은 기계적인 사업인 경향이 있습니다. 정보 사회에서는 제품 수명주기가 단축되고, 품종이 늘어나고, 배치가 줄어들며, 제품 배송주기, 가격 및 품질에 대한 고객의 요구 사항이 점점 더 높아지고 있습니다. 이러한 맥락에서 개인화된 요구 사항을 충족하는 것이 기업의 최우선 과제가 되었습니다. 이를 위해 기업은 생산 아웃소싱 등 디지털화, 소프트웨어화를 통해 기계적이고 반복적인 업무를 아웃소싱해야 한다.

셋째, 아웃소싱 사업은 비핵심 사업인 경향이 있다. 기업의 중요한 사업은 기업 자체가 완수해야 하며, 비핵심 사업에 대해서는 아웃소싱을 실시할 수 있습니다. 예를 들어, 현재 많은 가전제품 기업은 애프터 서비스(배송, 설치, 유지 관리, 컨설팅 등)를 아웃소싱합니다. 예를 들어, 전시 관리에서 전시 주최자는 현장 케이터링, 청소, 보안, 예절, 건설 등과 같은 일부 비핵심 사업을 아웃소싱하는 반면 핵심 사업은 전시 계획, 투자 및 전시 모집에 집중합니다. . 일을 기다리고 있습니다.

2) 합작 투자

기업은 합작 투자를 통해 다양한 자원을 결합하고 공동으로 운영하며 위험을 감수하고 양 당사자의 자원과 역량의 상호 보완성을 실현하여 목표를 달성합니다. 공동개발의. 합작 투자는 다음과 같은 상황에서 더 나은 전략입니다. ① 기업이 단독으로 운영하는 것은 비경제적이거나 위험합니다. ② 둘 이상의 기업의 자원과 능력을 공동으로 활용하여 기업에 더 많은 자원을 가져올 수 있습니다. ; ③ 수입지분, 관세, 국가정치적, 문화적 장벽을 극복할 수 있다.

3) 기업 인수합병

기업 인수합병 역시 기업이 외부 운영 자원을 확보하고 외부 발전을 추구하는 전략 중 하나입니다. 양도된 회사의 운영 자원에 대한 통제. 기업인수합병의 주요 방식은 다음과 같다. ① 종합인수합병이란 기업이 자산을 기준으로 인수합병 가격을 결정하고 대상회사의 재산권을 모두 이전하는 인수합병을 말한다. ② 투자지주인수합병이란 기업이 대상회사에 투자하고 대상회사를 자신의 지주회사로 재편하는 인수합병을 말한다. ③ 유상양도란 기업이 지분계약가격에 따라 대상회사의 지분 전부 또는 일부를 양도함으로써 대상회사에 대한 지배권을 획득하는 인수합병을 말한다. ④ 자산대체란 기업이 일정한 가치의 자산을 이용하여 동일한 가치의 고품질 자산을 취득하는 재산권 거래행위를 말한다.

또한 인수합병의 방향으로 보면 수평적 인수합병, 수직적 인수합병, 혼합형 인수합병의 세 가지 유형이 있다.

4) 제품의 공동 연구 및 개발

오늘날의 제품 기술이 점점 분산화되는 상황에서 어떤 회사도 특정 제품의 생산에 필요한 최신 기술을 장기간 보유할 수 없습니다. 오로지 자신의 역량에만 의존하여 경쟁에서 주도권을 잡기가 어려웠습니다. 이러한 이유로 대부분의 기업은 외부 자원을 최대한 활용하고, 내부 자원과 외부 자원의 상호 이익을 실현할 수 있는 여건을 적극적으로 조성하는 전략을 취하고 있다.

신제품 개발은 아이디어 모색부터 신제품 출시까지 복잡한 과정으로, 복잡하고 변화무쌍한 시장 환경이 신제품 개발과 출시의 성공률을 결정짓는 경우가 많다. 매우 낮습니다. 기업이 공동으로 신제품을 개발하고 제공할 때, 첫째, 다양한 자원을 활용하여 기술 교류를 진행하고, 유휴 인력을 줄이고, 연구 개발 비용을 절감하고, 높은 위험을 분산하고, 기술 문제를 공동으로 극복할 수 있습니다.

두 개 이상의 기업이 공동으로 신제품을 개발할 경우, 각 기업은 신제품을 활용해 기존 제품의 변형, 제품 품질 향상, 셀링 포인트 혁신 등을 통해 시장 경쟁력을 높일 수 있다.

예 2: Chaochai와 Jianghuai Automobile Co., Ltd.가 공동 개발한 제품

Dongfeng Chaoyang Diesel Engine Co., Ltd.(이하 Chaochai)와 Anhui Jianghuai Automobile Co., ., Ltd.(JAC라고 함)는 자동차입니다. 수년 동안 업계의 파트너로서 당사의 생산량, 판매량 및 사회적 소유권은 항상 자동차 및 엔진 산업에서 각각 선두 위치를 유지해 왔습니다.

2005년 7월 1일, 국가는 Euro II 표준을 완전히 시행할 예정입니다. Jiangqi Automobile은 시장과 사용자의 요구에 적응하고 새로운 표준을 충족하는 Veiling 및 Shuailing을 출시했습니다. Chaochai는 또한 시장과 사용자의 요구를 충족하는 두 가지 새로운 동력 엔진인 4D47과 QD32를 적시에 출시했습니다. 이 두 엔진은 Chaochai가 새로 개발하여 출시한 고품질 제품이며, 그 중 QD32에는 Nissan 디젤 엔진 기술이 도입되었습니다. 오버헤드 캠샤프트의 구현으로 기존 국산 엔진 대비 기술과 디자인의 질적 변화를 이루었으며, 두 엔진 모두 성능과 기술 면에서 선두주자의 품질과 스타일을 갖추게 되었습니다.

JAC의 Shuailing과 Weiling이 Chaochai의 QD32, 4D47과 결합된다면 사용자에게 기대 이상의 새로운 가치를 제공하고 보다 효과적으로 경제적 이익을 가져올 수 있을 것이다. 그래서 Jiangqi Automobile과 Chaochai는 "새로운 표준, 새로운 힘, 새로운 가치"를 갖춘 새로운 제품을 공동 개발했습니다. Weiling과 Shuailing 경트럭의 새 버전에는 Chaochai가 독자적으로 개발한 4D47 엔진이 장착되어 있으며 Shuailing에는 Chaochai가 자체 개발한 4D47 엔진. 디젤은 닛산 디젤 기술이 적용된 QD32 엔진을 선보였습니다. 신제품 출시 이후 차오차이와 JAC는 전국 10개 지역에서 공동 프로모션을 진행하며 전국에 충격적인 데뷔를 하며 시장에서 인정을 받았다.

5) 프랜차이즈

프랜차이징이란 프랜차이즈 소유자가 계약 및 운영 관리의 형태로 프랜차이즈 소유자에게 자신의 이름, 상표, 독점 기술 및 제품을 유료로 사용하도록 허용하는 것을 의미합니다. 비즈니스 활동에 참여하기 위한 경험 및 기타 비즈니스 모델. 중요한 무형자산을 보유한 당사자는 광범위한 사회적 자원을 활용하여 규모를 빠르게 확장하고 추가 소득을 얻습니다. 호텔업계에서는 '홈인 익스프레스'가 비교적 성공적인 프랜차이즈 방식이다.

6) 리소스 공유

리소스 공유는 회사에 속한 리소스를 다른 회사와 공유하는 것을 의미하며, 공유 방법은 유료일 수 있습니다. 네, 무료로도 가능합니다. 한편으로 자원 공유는 기존 자원을 최대한 활용하여 자원 활용도를 향상시킬 수 있는 반면, 반복적인 건설, 투자 및 유지 관리로 인한 낭비를 피할 수 있습니다. 이는 보완적인 이점, 높은 효율성 및 효율성을 달성하는 중요한 조치입니다. 저비용 목표.

어떤 기업도 모든 유형의 자원에 대해 절대 우위를 가질 수는 없습니다. 동일한 자원이라도 서로 다른 기업에서는 강력한 비교 우위를 나타내므로 기업 자원의 보완적인 통합의 기반이 형성됩니다. 특히 시장 거래를 통해 직접 얻을 수 없는 마케팅 채널, 시장 경험, 고객 데이터베이스 정보 및 기타 무형 자원과 같이 기업 조직 내에 굳어진 특정 자원은 완전히 이동하고 거래할 수 없습니다. 이러한 상대방의 고유한 자원을 얻으려면 양 당사자 간의 최대 공유 및 보완성을 달성할 수 있도록 협력 관계를 구축해야 합니다.

지식 링크: 고객 리소스 공유

고객 리소스는 기업 발전에 있어 가장 중요한 리소스입니다. 고객 정보를 얻는 방법은 모든 마케팅 담당자가 가장 염려하는 사항입니다. 고객의 기분을 상하게 하거나 고객의 사생활을 침해하지 않고, 고객의 정보를 다른 기업과 공유할 수 있고, 시장 규모도 확대될 수 있다는 것은 모두에게 참으로 행복한 일입니다.

일반적으로 고객 정보 공유는 다음 두 가지 유형의 회사가 쌍으로 수행할 수 있습니다. 첫째, 제품은 비슷하지만 시장 부문이 다른 회사(예: 동일한 식품 회사, 음료 산업, 아이스크림 업계, 건강식품 업계 등 레저 장비업체와 고객 데이터를 공유할 수 있다. 금융권에서 인기가 높은 '은행-보안 커넥트', '은행-보험 커넥트'도 이런 상황을 응용한 것이다. 이제 막 시작된 ​​증권, 보험 업계의 고객 데이터는 상대적으로 시장 인지도가 부족하여 은행의 방대한 고객 기반을 활용하여 마케팅을 진행하는데, 이는 성공적인 마케팅 모델임이 입증되었습니다. 두 번째는 다릅니다. 생산, 판매, 사용에 있어 상하류 관계 또는 상호 보완적인 관계를 맺고 있는 제품을 말하며, 컴퓨터 주변기기 및 주변기기 제조업체, 종합기계 제조업체, 냉장고 및 냉장고 탈취제, 세정액, 핸드크림 등을 생산하는 회사 등으로 구성됩니다. 전자레인지, 조리기구 등 모두 고객 정보 공유를 극대화할 수 있습니다.

물론, 겉보기에 관련이 없어 보이는 회사들이 고객 데이터를 공유하기 위해 협력하는 성공적인 사례도 있습니다.

예를 들어, American Express와 MCT Telecommunications는 MCI 장거리 전화 이용 시 Express 카드 사용자에게 특정 할인 혜택을 제공하기로 합의했으며, MCI는 American Express가 보유한 1천만 가구의 정보를 활용하여 자체 정보를 크게 강화했습니다. 경쟁력. 그러나 MCI가 이런 방식으로 고객 정보를 얻을 수 있는 이유는 타겟 고객층이 Express Company와 유사하기 때문입니다. 두 타겟 고객 모두 일반 대중입니다.

간단히 말하면 기업이 고객 리소스를 공유하려면 유사한 대상 고객 그룹에 서비스를 제공해야 합니다. 예를 들어, 호텔과 항공사의 제휴를 통해 호텔에서 일정 금액을 지출한 고객은 항공사로부터 무료 항공권을 받을 수 있고, 반대로 항공사에서 일정 금액의 마일리지를 적립한 고객은 호텔에서 숙박할 수 있습니다. 호텔은 무료입니다. 이러한 종류의 고객 리소스 공유는 다음을 기반으로 합니다. 자주 비행하는 소비자는 종종 호텔을 자주 이용하는 고객입니다. 그들은 일반적으로 고위 사업가입니다. 중복되는 대상 고객 그룹은 두 당사자 간의 협력이 매우 성공적인 중요한 이유입니다.

고객 정보를 공유할 때 자신의 브랜드에 해를 끼치지 않도록 해야 합니다. 이를 위해서는 기업이 공유 파트너를 선택할 때 '우연한 친구 사귀기'를 방지해야 하며, 권리를 침해하는 행위도 피해야 합니다. 예를 들어, 한 소비자는 부동산 회사가 여러 장식 회사에 자신의 개인 정보를 마음대로 공개하여 지속적으로 판매 전화를 받게 하는 행위가 직업 윤리에 어긋난다고 불만을 토로했습니다. 일시적으로 어떤 이익을 얻더라도 결국 시장에서 처벌을 받게 되는 것입니다.

7) 공동 조사

시장 조사는 전체 마케팅 활동의 출발점이자 의사 결정 정보와 근거를 얻는 방법입니다. 그러나 시장 조사 업무량이 너무 많고, 비용이 너무 높지만 힘을 합치면 위의 단점을 피할 수 있습니다.

이러한 설문조사를 수행할 때 기업은 제품은 유사하지만(타겟 고객은 동일) 시장 부문이 다른 기업을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 아동복을 생산하는 제조업체는 아동완구 제조업체, 아동식품 제조업체, 아동도서 제조업체 등과 팀을 이루어 현지 정치 환경, 법적 환경, 경제 환경, 기술 환경, 문화 환경, 소비자 상황 등 조사. 물론, 각자가 속한 산업의 발전 상황, 동종 업계의 경쟁사 상황, 유사 제품의 상황 등을 조사할 때, 이들 기업은 완전히 동일한 조사 결과를 이용할 수는 없으며 다르게 취급되어야 합니다.

동종 업계의 경쟁사를 공동 조사 파트너로 선택하는 경우, 정확히 동일한 설문지를 사용하여 조사 자원을 최대한 절약할 수 있습니다. 설문 조사는 상대적으로 드뭅니다. 실제로 이런 상황에서 전문기관이나 지역산업협회가 나서서 동종기관을 조율하고 조직해 공동조사를 실시한다면 참여기업 모두가 함께 이익을 얻을 수 있다.

기업은 수평적 제휴 외에도 수직적 제휴를 선택하여 시장 조사를 수행할 수도 있습니다. 위쪽으로는 자체 공급업체와 공동 조사를 수행할 수 있고, 아래쪽으로는 자체 딜러 및 소매업체와 시장 조사를 수행할 수 있습니다. 예를 들어, 대형 슈퍼마켓은 중요한 소비재 판매 터미널입니다. 이들과 협력하면 기업은 절반의 노력으로 두 배의 가치 있는 시장 정보를 얻을 수 있습니다. 슈퍼마켓 POS 기계에서 기록된 데이터를 분석하고 가공한 결과이기 때문에, 얻은 결과는 제조사라면 누구나 열광할 만큼 충분합니다. 이러한 데이터 분석 결과를 통해 제조사는 현재 제품 판매량뿐만 아니라 각 포장의 제품까지 알 수 있습니다. 사양. 판매량은 단일 제품 관리에 도달합니다. 또한 이러한 데이터에는 해당 브랜드의 판매량과 경쟁 브랜드의 판매량에 대한 비교 분석도 포함되어 있습니다. 이러한 데이터는 제조업체가 이를 더욱 보고 싶어하게 만들 것입니다. 컨설팅보다 낫다 회사의 데이터 결과는 신뢰할 수 있고 직접 연구 비용을 절약합니다.

또한, 국내 기업이 해외 시장에 진출하는 등 기업이 상대적으로 생소한 새로운 시장에 진출하는 경우에는 현지, 기성, 전문, 고급 업체와 파트너십을 맺는 것이 가장 좋습니다. -우수한 회사와 협력하여 시장 조사를 수행하지 않으면 현지 언어, 관습, 정책 및 규정 등에 대해 극도로 익숙하지 않아 시장 조사 수행이 어려울 수 있습니다.

8) 제품 가치 패키지 확대

제품 가치 패키지를 확대하기 위해 기업은 전체 조합이 소비자에게 완전한 기능을 제공할 수 있도록 자사 제품에 대한 일부 지원 제품을 찾을 수 있습니다. 소비자가 사용하기 편리하여 제품의 가치가 확대되고 완성됩니다. 질레트 면도기는 상시 배터리로 판매되며, 네슬레 커피는 산화우유와 함께 마시는 것이 좋습니다. 이러한 조합은 제품의 기능적 공간을 확장하고 소비자의 조작 및 사용을 용이하게 하며 제품의 부가가치를 높이고 "1+1>2" 효과를 낼 수 있습니다.

사례 3: 스타벅스의 상품 가치 패키지 확장

스타벅스는 조사 결과 2천만 명의 고객 중 90%가 인터넷 사용자인 것으로 나타났습니다. 스타벅스는 메뉴에 "새로운 추가"를 추가하기로 결정했습니다. 바로 고속 무선 인터넷 서비스입니다. 소비자에게 무선 및 고속 경험을 제공하기 위해 HP 및 T-Mobile과 힘을 합쳤습니다. T-Mobile HotSpotSM 고속 Wi-FiV 무선 네트워크를 갖춘 스타벅스 커피숍에서 고객은 Wi-Fi 지원 노트북이나 PoeketPC만 있으면 인터넷 서핑을 할 수 있습니다.

HP의 등장 이후 스타벅스는 가격 대비 모든 서비스를 제공하고 있습니다. 겉보기에 관련이 없어 보이는 두 회사가 협력하면 케이터링 산업이 e화될 것입니다. . 세 개의 뛰어난 회사***가 스타벅스 고객을 위한 가치 패키지를 공동으로 정의했습니다. 향기로운 커피를 마시면서 인터넷을 검색하는 즐거운 느낌입니다.

9) 채널 ***

채널 구축은 기업 마케팅 활동에 있어 매우 중요한 부분이자, 기업이 직면한 가장 어려운 문제 중 하나이기도 합니다. 기업은 채널 설계, 채널 의사결정, 중개자 선택, 중개자 통제, 중개자 인센티브, 중개자 조정 등에서 서로 협력하여 채널 관리를 강화하고 최종 승리를 거둘 수 있습니다.

채널은 일종의 자원이다. 서로 다른 업종, 동종 업계 간에 채널을 빌려 공유하면 판매 지점과 전시 지점의 범위가 크게 넓어지고, 경쟁사보다 유리한 채널을 구축할 수 있다. 채널 공유를 통해 기업은 생산 파트너의 채널을 통해 생산자로부터 소비자에게 제품을 안전하고 적시적이며 효율적이고 경제적으로 전달할 수 있을 뿐만 아니라 채널 구축 비용을 절감하고 유통 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

사례 4: '리틀덕'과 '도시바'가 판매채널을 공유

샤오야그룹과 도시바의 협력은 판매채널 공유의 성공적인 모델이다. Xiaoya 그룹은 WTO 가입 기회를 이용하여 국제 시장에 진출하고 도시바와 전략적 제휴를 맺었습니다. Xiaoya는 제휴에서 Toshiba의 기술을 사용할 수 있습니다. Toshiba의 경우 Xiaoya는 자체 관리 및 기술 재능을 사용하여 Toshiba 브랜드 세탁기를 생산하고 Xiaoya의 판매 채널을 사용하여 중국에서 판매하며 일부 제품은 일본으로 다시 판매됩니다. 즉, 도시바는 샤오야의 국내 유통채널 사용권을 대가로 기술에 의존해왔으며 동시에 샤오야는 E1 노트북 판매채널의 일부도 획득했다.

10) 공동 브랜딩

공동 브랜딩 전략은 두 회사의 브랜드가 동일한 제품에 동시에 나타나는 것을 의미하는 복합 브랜드 전략입니다. 치열한 시장 경쟁을 수반하는 새로운 브랜드 전략의 등장은 기업 간 상호 협력을 반영합니다. 브랜드 공동 브랜딩은 브랜드 자산을 활용하는 중요한 방법입니다. 브랜드 공동 브랜딩을 실행하는 주요 동기는 다른 브랜드가 보유한 브랜드 자산을 사용하여 신제품에 대한 소비자의 태도에 영향을 미치는 것입니다. 이를 통해 구매 의도를 높이고 브랜드 이미지를 향상시키거나 특정 브랜드 특성을 강화합니다.

공동 브랜딩 전략의 장점은 서로 다른 기업의 장점을 결합해 제품 경쟁력을 높이고 판촉 비용을 절감할 수 있다는 점이다.

냉각적 사례 5: 하이얼과 완다의 결혼

하이얼그룹의 자회사 하이얼홈통합유한공사(Haier Home Integration Co., Ltd.)가 부동산 개발업체 다롄 완다(Dalian Wanda)와 전략적 제휴를 맺었다. 그룹. *** 또한 Dalian Wanda가 개발한 주거용 부동산 프로젝트에서 'Wanda-Haier' 공동 브랜드를 홍보합니다. Haier Home은 메뉴 스타일 장식, 장식 통합, 실내 가전제품 및 기타 지원 시설을 제공하고 'Wanda-Haier'라는 이름을 통일적으로 제공합니다. 하이얼" 주택. , 주택의 맛과 인기를 향상시킵니다. 이런 종류의 주택은 완전히 장식된 일반 주택보다 사무직 사람들이 더 쉽게 받아들입니다. 이러한 다양한 산업 분야의 브랜드 공동 프로모션은 브랜드 이름 중첩 효과를 창출하고 윈윈(win-win) 상황을 달성할 수 있습니다.

11) 공동 프로모션

소위 공동 프로모션은 두 개 이상의 사업체가 자원 공유 및 상호 이익을 기반으로 각자의 사업을 시작하는 것을 의미합니다. 마케팅 자원이 함께 프로모션됩니다. , 그리고 보완적인 이점을 통해 모든 사람은 자신에게 필요한 것과 마땅한 것을 얻습니다. 경쟁이 치열한 시장 환경에서 공동 판촉 전략을 사용하면 단일 판촉으로는 얻을 수 없는 효과를 얻을 수 있는 경우가 많습니다. 공동 프로모션은 외부 자원의 도움을 받아 자체 프로모션 혜택을 극대화하는 상생 사고의 산물입니다.

(1) 공동 프로모션의 일반적인 방법. 주요 내용은 첫째, 동종업계와의 공동 프로모션이다. 오늘날 시장에는 유사한 제품이 많이 있으며 동료 간의 경쟁이 치열합니다. 하지만 같은 업종이기 때문에 원자재 조달, 제품 설계 및 생산, 타겟 고객층 등 모두 동일합니다. 동종 업계와 힘을 합치면 판촉 비용을 대폭 절감하고 판촉 영향력을 확대할 수 있습니다.

사례 6: 시장 확대를 위해 매크로와 중국이 공동 광고

온수기 양대 제조사인 매크로와 중국은 서로의 차이를 우정으로 바꾸고 공동 광고 프로모션을 진행했다. 매크로 온수기의 광고 슬로건은 다음과 같습니다: 중국에서 매크로 상승; 중국 온수기의 광고 슬로건: 중국의 모든 스타일은 매크로가 추구합니다. 당신 안에 내가 있고 내 안에 당신이 있다고 할 수 있습니다. 그 결과 두 회사 모두 국내 500대 산업 기업에 포함되었습니다. 동료들의 협력을 통해 양 당사자가 각자의 경쟁력을 공동으로 향상시킬 수 있음을 알 수 있습니다. 또한, 제휴를 통해 판매경쟁을 없애거나 완화할 수 있으며 판촉비의 증가도 방지할 수 있어 얼라이언스 구성원 각자는 적은 판촉비로 더 큰 판촉효과를 얻을 수 있다.

마찬가지로, 한 업체가 단독으로 제품 주문 미팅을 하면 더 많은 고객을 유치하기 힘들지만, 여러 업체가 힘을 합쳐 동시에 제품을 전시한다면 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다. 샘플 보러 오셔서 주문하세요. 동종업계에 많은 기업이 존재하는 현 상황에서, 동종업계 기업들은 서로를 이용하고 의지할 수 있으며, 이는 상생(win-win)을 이룰 수 있을 뿐만 아니라 경쟁력을 향상시키는 중요한 방법이 될 수 있습니다. 회사의.

두 번째는 딜러와의 공동 프로모션이다.

딜러와의 공동 프로모션 방법을 수직적 공동 프로모션이라고 합니다. 이러한 프로모션의 가장 큰 장점은 두 사람의 목표 시장이 동일하다는 점입니다. 동일한 제품의 판매 증가가 양측 모두에게 이익이 되기 때문입니다. 파트너를 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 제조업체와 백화점이 공동으로 제품을 홍보했으며, 쇼핑몰 설립 XX주년을 기념하기 위해 제조업체의 제품을 할인했습니다. 제조업체는 가맹점에게 도매가에 대해 양보를 하고, 쇼핑몰은 다시 소매가에 대해 양보를 해 소비자를 유인하기 위해 가격을 대폭 인하한다. 본 상품의 매출이 증가함에 따라 쇼핑몰 내 다른 상품의 매출도 연계에 영향을 받아 궁극적으로 쇼핑몰 전체 매출이 증가하고 상생이 가능하게 됩니다.

세 번째는 산업간 수평적 제휴다. 타 업종과의 공동 프로모션은 가장 보편적인 공동 프로모션 방식이다. 서로 다른 산업 간에 직접적인 경쟁이 없으며, 서로의 장점을 보완할 수 있기 때문입니다. 이러한 종류의 협력은 현재 공동 프로모션의 주류입니다.

사례 7: 2006년 월드컵 당시 '지우지우야'와 '칭다오 맥주'가 함께 뛰었다

2006년 독일 월드컵 이전, '지우지우야'는 600개가 넘는 델리카트슨 레스토랑이었다. 전국에 체인점이 있지만 광저우 등 남부 시장에서는 발전하지 못했습니다. '지우지우야'는 4년에 한 번뿐인 기회인 월드컵을 붙잡고 팬들에게 돌파구를 찾기로 결심했다. Jiujiuya는 맥주를 생각했습니다. 축구를 보며 맥주를 마시는 것은 늘 많은 팬들의 소비습관이었는데 여기에 오리목을 더하면 멋진 조합이 될 것이다. '칭다오맥주'가 CCTV의 월드컵 칼럼 후원을 위해 수천만 달러를 투자했다. '주주야'가 힘을 합친다면 브랜드 이미지와 마케팅 측면에서 '주주야'에 큰 힘이 될 것이며, 추가 요금이 부과됩니다. 그래서 Jiujiuya는 "칭다오 맥주"를 찾기 위해 주도적으로 공동 마케팅을 제안하고 "칭다오 맥주" 무료 전시에 대한 우대 조건을 제공했습니다. 수백 개의 지점 네트워크는 "칭다오 맥주"에 대한 많은 유혹입니다. 상생 시장을 고려하여 "칭다오 맥주"는 "주주야"가 제공하는 올리브 지점을 쉽게 받아들였습니다. 6월 5일부터 일주일 만에 상하이, 베이징, 광저우, 선전에서 차례로 '칭다오맥주'와 '주주야' 협력 기자회견이 열리며 본격적인 월드컵 마케팅 공세가 본격화됐다. 월드컵 첫날인 6월 9일에는 '월드컵 콤보 패키지 응원을 위한 24시간 전화통화, 온라인 구매, 칭다오 맥주 무료' 캠페인이 두 팀이 공동으로 론칭한 슬로건이다. 파티는 월드컵을 보고, 칭다오 맥주를 마시고, 지우주 맥주를 씹는 것입니다. 즉시 전국적으로 오리목 판매 폭풍이 일어났습니다. 월드컵 개막일 '지우지우야' 전국 판매량이 갑자기 평소보다 70~80% 늘어나 매진될 뻔했다. 상하이 Jiujiuya 체인점에서는 월드컵 첫날 독일과 코스타리카의 하이라이트 경기가 열렸습니다. Jiujiuya 오리목의 판매가 급증하여 일부 체인점에서는 품절 현상이 발생했습니다. 한 달 동안 '지우지우야'는 오리목 200만개 이상을 팔았고, 전국 매출액은 1,800만 위안에 달했고, '지우지우야'는 투자한 금액이 약 150만 위안에 불과했다.

(2) 공동 프로모션의 원칙. 어떤 유형의 파트너를 선택하든 공동 프로모션 전략을 채택하는 기업은 다음 원칙을 따라야 합니다.

첫째, 동일하거나 유사한 목표 시장의 원칙. 공동 프로모션에 참여하는 모든 당사자는 더 적은 비용으로 더 큰 결과를 달성하기 위해 동일하거나 유사한 목표 시장을 보유해야 합니다. 공동 프로모션의 목적은 매출 증대라는 보완 효과를 달성하는 것입니다. 선택한 파트너가 딜러 또는 동료인 경우 목표 시장의 일관성 정도가 높아집니다. 따라서 유사한 목표 시장의 원칙은 파트너 선택의 기본 원칙입니다.

두 번째는 이미지 일관성의 원칙이다. 공동 프로모션을 위한 파트너를 선택할 때 시장 이미지 일관성 문제를 고려해야 합니다. 기업이 목표 시장에서 인기 있는 이미지를 구축하는 것은 쉽지 않습니다. 일단 파트너를 잘못 선택하면 원래의 시장 이미지가 파괴되고 기대했던 홍보 효과를 얻지 못할 가능성이 높습니다. 강력한 시장 이미지를 지닌 파트너를 선택하면 귀사의 시장 이미지를 홍보할 수 있습니다. 예를 들어, 스카이워스 헬스 TV와 보험회사 사이에 실패한 협력은 두 곳이 가장 독특한 '건강' 개념과 가장 독특한 소비자 집단을 갖고 있었지만, 서로 다른 두 산업의 제품 조합이 합쳐지면 시장을 만들어냈다. 예상했던 것과는 완전히 반대되는 효과. 소비자는 나쁜 생각을 갖기 쉽습니다. Skyworth Health TV의 품질이 좋지 않다고 생각하기 때문에 보험이 번들로 제공됩니다. Skyworth의 산업 간 통합 계획은 비효율적인 구현으로 인해 결국 보류되었습니다.

세 번째는 상호주의 원칙이다. 공동 프로모션은 프로모션에 참여하는 모든 당사자에게 이익이 된다는 점을 바탕으로 진행됩니다. 기업이 공동 프로모션을 진행하는 이유는 별도의 프로모션으로는 얻을 수 없는 효과를 얻기 위함이다.

사례 8: 공동 프로모션, 모든 당사자에게 혜택

중국 광저우 공상은행은 새로운 신용 카드 유형인 모란 교사 카드를 출시했습니다. 2년간 신용카드 수수료를 면제받을 수 있으며, 이 카드로 천하도서관, 광저우 백화점, 광저우 레스토랑 등에서 결제 시 20~10% 할인을 받을 수 있습니다. 이는 좋은 공동 프로모션 전략이라고 할 수 있습니다. ICBC는 더 많은 교사들이 신용 카드를 신청하도록 유도할 수 있습니다. 돈을 쓰기 위해 자주 이러한 장소에 가는 교사들은 할인을 받기 위해 카드를 신청하고, 도서 쇼핑 센터, 광저우 백화점은 신용 카드를 신청할 수 있습니다. 다른 곳도 신용카드를 신청하고 있는데, 교사들의 주요 소비처이기도 하다. 이로써 공동 프로모션에 참여하는 모든 당사자는 각자의 고객 소스 시장을 확대하고 수익을 창출하는 동시에 '선생님을 존경하고 교육을 소중히 여긴다'는 좋은 이미지를 구축했습니다.