딜러 관리 방법.ppt

구매자 시장이 도래하면서 기업 운영에 있어 채널이 특히 중요해졌습니다. 제조사와 시장 사이의 중개자로서 딜러는 제품의 가치 실현 과정에서 없어서는 안 될 존재입니다. 기업은 일반적으로 기업 성장의 "순조로운 돛"이 될 수도 있고 "걸림돌"이 될 수도 있습니다. 딜러를 어떻게 효과적으로 관리해야 할까요? 채널을 극대화할 수 있으며 많은 기업들이 이 문제를 연구하고 있습니다. 저자는 장기간의 시장 방문을 통해 딜러에게 영향을 미치는 요인을 기업과 딜러의 다양한 측면에 영향을 미치는 '모델 인지도', '브랜드 구축력', '채널 구심력', '경영 응집력'의 5가지 유형으로 요약했다. 이러한 게임적 이해관계는 시장에서 양측의 다양한 표현을 만들어낸다. 모델 인식: 회사는 채널에서 어떤 위치를 차지합니까? 채널의 방향을 안내해야 합니까, 아니면 기존 채널에 탐닉해야 합니까? 이 모든 것은 회사가 자신의 강점과 자원을 올바르게 파악하여 브랜드 관리를 선택하는 데서 비롯됩니다. 자신에게 딱 맞는 모델. 현재 오토바이 시장의 판매 모델은 크게 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 하나는 브랜드의 시장 견인력입니다. 이 모델은 단일 제품, 높은 브랜드 집중도 및 산업 영향력이 큰 회사에 적합합니다. 업계의 Da Yangtze River와 마찬가지로 Haojue 브랜드를 구축하고 제품 품질과 서비스에 끊임없이 노력하고 있습니다. 이제 시장에서 비교할 수 없는 수준이며 중국 오토바이에 신선함을 가져다줍니다. 과거에는 항상 낮은 품질의 사이클에서 방황하며 새로운 마케팅 모델을 형성해 왔습니다. 저자는 Haojue를 운영하는 Heyang County Leiming Motorcycle Sales Co., Ltd.를 방문한 적이 있습니다. 업계가 전반적으로 암울한 상황이었을 때, 유통한 Haojue 브랜드의 판매량이 작년에 비해 크게 증가했습니다. "가격 격차가 소비자의 심리적 수용 공간 내에 있을 때, 브랜드 영향력의 경쟁은 이때 매우 중요합니다. 결국 오토바이는 빠르게 움직이는 소비재가 아니며, 미래의 사용자 만족도는 제품 품질 및 품질과 큰 관계가 있습니다. 애프터 서비스." Lei Ming 총책임자는 브랜드의 영향력을 이렇게 분석합니다. 그러나 브랜드 풀에 의존하는 채널 모델에는 다음과 같은 단점이 있습니다. 브랜드 풀에 의존하는 회사는 딜러가 스스로 발전할 여지가 적습니다. 브랜드 배너 아래 뭉치고 자산 예금이 충분하다면 돈을 버는 것이 사업입니다. 기업의 모든 자원과 기업의 통합 배포가 있습니다. 그러나 이로 인해 가치생태사슬 시스템이 건전하게 발전하지 못하게 될 것입니다. 왜냐하면 딜러들이 기업에 의존할수록 딜러들은 자신의 독립성과 안전이 위협받고 있다고 느끼게 되고, 시장 운영의 유연성과 이러한 상황에서 딜러는 점차 자신을 잃고 회사의 비즈니스 모델과 판매 아이디어에 국한되며 비즈니스 기회를 포착하는 능력을 잃게 됩니다. 이러한 상황에서 회사는 딜러보다 자신의 이익을 우선시할 수 있으며, 딜러는 다양한 이유로 영향을 받으며 회사와 이러한 관계를 유지해야 합니다. 상상해 보십시오. 이 모델의 활력은 얼마나 오래 지속될 수 있습니까? 그러나 딜러는 다양한 이해관계에 쫓겨서 탐닉의 온상에서 점점 더 멀어질 것입니다. 합리적인 모델은 앞으로 나아가는 과정에서 서로를 이해하고 지원하며, 시장에서 각자가 필요로 하는 것을 얻는 것이어야 합니다. 다른 하나는 제품 판매가 채널의 원동력에 의존하고 시장 네트워크를 광범위하게 개발하며 판매를 촉진하기 위해 지속적인 마케팅 기법을 사용한다는 것입니다. 이 마케팅 기법은 동일한 관리 수준의 경쟁업체가 부족한 경우에도 적합합니다. 좋은 판매 결과를 얻고 싶다면 이 모델도 바람직한 모델입니다. 그러나 대부분의 기업은 신기술 개발과 브랜드의 시장 잠재력을 높이기 위해 노력을 아끼지 않으며, 스스로의 노력을 통해 지속적으로 네트워크를 심화하고 시장에 뿌리내리며 시장 인지도를 확보할 수 있습니다. 브랜드 구축력 강력한 브랜드 영향력만이 더 많은 시장 자원을 확보할 수 있습니다. 이는 딜러가 회사를 선택하는 기준이기도 합니다. 기업이 딜러에 대한 지속적인 영향력을 유지하려면 오랫동안 브랜드 구축을 지속하고 제품 제공을 개선해야 합니다. 딜러를 위한 프리미엄 가치. 자신의 브랜드가 시장에서 높은 잠재력을 갖고 있고 딜러에게 만족스러운 이익 마진을 제공할 수 있어야만 자신의 채널에 대한 거부할 수 없는 유혹을 만들 수 있습니다. 이를 위해 기업은 신제품의 연구개발과 브랜드 이미지 유지를 지속적으로 강화해야 하며, 시장이 발전함에 따라 브랜드에 필수 요소를 지속적으로 주입하여 장기적인 매력을 유지하고 요구 사항을 충족할 수 있어야 합니다. 타겟 소비자 그룹의 요구 사항. 브랜드는 이제 기업들에게 고민거리이자 고민거리입니다. 시장이 궁핍할 때 빠른 성공과 빠른 이익을 추구하다 보면 많은 기업들이 제품 가격이 가치에 가까워질수록 브랜드 구축을 소홀히 하는 경우가 많습니다. 바다 속의 빙산. 많은 딜러들이 그들의 생각을 바꾸었습니다. 더 이상 이익만이 그들이 집중하는 유일한 목표가 아닙니다. 이제 많은 딜러들이 회사를 선택하는 기준은 제품 품질, 서비스, 기업의 강점 및 판매 정책입니다." 판매하면 이윤은 좋지만 오토바이를 만드는 것은 회사의 중요한 프로젝트가 아닙니다. 현재 회사의 제한된 생산은 단지 브랜드를 유지하기 위한 것이며 산업이 해제되는 날을 기다리기 때문에 반쯤 지체되고 있습니다. 치명적, 홍보, 애프터서비스는 기본적으로 우리가 직접 해야 하고, 결국에는 다른 브랜드를 운영하는 편이 나을 수도 있습니다. 기업의 경우 오토바이 프로젝트를 포기하는 것은 사업의 일부일 뿐이지만, 우리 딜러에게는 이것이 전체 거래이며, 더욱이 이제는 소비자가 비즈니스의 성공 또는 실패의 열쇠입니다. 브랜드와 서비스에 대한 인지도가 높아지면 더 이상 기만 문제를 해결할 수 없습니다.

저는 요즘 새로운 브랜드를 선택하고 있습니다. 이 제품은 품질이 보장되고, 좋은 시장 평판과 탄탄한 기업 경영력을 갖추고 있어야 합니다. 업계에서 이 중요한 순간에 기회를 잃는 것은 더 이상 방심할 수 없는 일입니다." 익명의 딜러인 하양이는 온라인에서 채널 구심력을 개발할 때 많은 기업들이 그런 우려를 품고 일부 대형 딜러를 양성한 후 "군인은 좋은 군인이 아니다"라는 생각으로 자신의 지위를 위협했다고 말했습니다. 같은 자원, 같은 시장 환경, 왜 다른 사람의 도움을 받아 돈을 벌 수 있습니까? 좋은 경영 철학만 있다면 오늘날 편리하고 빠른 자원 교환 시대에 강력한 유통업자는 회사를 완전히 점유할 수 있습니다. 그것이 효과가 없다면, 최소한 자체 채널에서 경쟁 제품을 운영하고, 제한된 시장 공간에서 원래 소유자와 경쟁하고, 시장 공간을 두고 경쟁하고, 회사에 끝없는 유산을 남길 수도 있습니다. 그러나 회사는 왜 자신에게 반항합니까? 딜러가 자신보다 더 많은 이익을 얻는 것에 대해 많은 회사는이 이익이 원래 자신의 것이라고 생각하지만 거의 고려하지 않습니다. 딜러의 입장에서 보면, 딜러가 자신을 위해 부를 창출했을 때 두 당사자 간의 협력 과정에서 이것이 회사에 큰 이익을 가져왔을 때 시스템의 가장 큰 승리가 될 것입니다. Xirongfa Industrial Group은 회의를 열었고 Fengguang Company는 각 딜러에게 지갑을주었습니다. 소개 중에 회사는 "정책과 지갑이 주어졌습니다. 그 안에 무엇을 얼마만큼 포장해야합니까?"라고 말했습니다. "설치 방법은 각자의 노력에 달려 있습니다. 자신의 재능을 사용하여 자신의 공간을 확보하십시오." 회사가 채널을 개발할 때 가장 큰 불만은 딜러가 약속을 지키고 이익을 추구하지 않는다는 것입니다. 딜러의 특징은 단지 비전이 다르기 때문에 방법의 차이가 있다는 것입니다. 어떤 사람들은 장기적인 관점을 갖고 더 나은 브랜드를 운영하지만, 어떤 사람들은 즉각적인 이익에 중점을 두고 제품을 운영합니다. 상대적으로 큰 위험과 이익 마진을 가지고 있습니다. 그러나 회사가 딜러 충성도를 어떻게 얻을 수 있습니까? 충성도는 현지 시장에서 브랜드의 영향력, 회사의 사업 아이디어 및 제품의 이익 마진에 의해 뒷받침되어야 하지만 이는 또한 관련이 있습니다. 첫째는 공정성의 원칙이다. 이는 저자가 시장을 방문할 때 가장 크게 느끼는 점이다. 기업은 공정성의 원칙을 고려해야 한다. 사람마다 다르므로 앞으로는 회사 정책을 시행하는 과정에서 딜러들이 소외될 것이고 회사도 소외될 것입니다. .. 모든 사람은 이해 관계 측면에서 더 나은 선택이 있습니다. 어떻게 딜러에게 헌신을 요구할 수 있습니까? 둘째, 연속성이 있습니다. 시장 정책의 안정성도 딜러 충성도와 충성도에 영향을 미칩니다. 딜러는 변덕스러운 회사를 가장 두려워합니다. 아침에 한 정책과 저녁에 또 다른 결정이 딜러를 불안하게 만듭니다. 저자는 딜러 경영에 있어서 처음부터 딜러로부터 무엇을 얻을 수 있는지에 초점을 맞추지 말고, 딜러에 대한 서비스를 최우선으로 생각해야 한다고 믿습니다. 성숙한 시장 운영 아이디어를 사용하여 딜러의 판매 열정을 자극하면 회사의 이익은 자연스러운 과정이 될 것입니다. Jilin Hongjian Company의 총책임자인 Guo Hongfu의 접근 방식은 저자에게 큰 영감을 주었습니다. 그는 장기적인 판매 네트워크 구축에 있어 두 가지 요점을 요약했다. 첫째, 자신의 인생 통찰력과 결합된 중국 전통 인간의 손길을 활용하고, 자신의 정신을 활용하여 아래 딜러들에게 영향을 미치고, 자신이 축적한 비즈니스 경험을 무조건 제공한다는 것이다. 아래의 딜러들은 회사의 좋은 의도를 이해하도록 도와주었고, 더 중요하게는 회사의 경영 방식을 배웠습니다. 실제 운영에서는 회사와 채널 간의 커뮤니케이션 비용을 줄이기 위해 모두가 협력합니다. 두 번째는 회사의 강력한 관리 방법과 다양한 학습 메커니즘으로 회사의 인문 문화가 안정적인 지원을 받을 수 있도록 보장합니다. 경영 응집력 많은 기업의 채널 관리 문제는 딜러와 기업 간의 느슨한 연결에서 비롯됩니다. 각 딜러는 독립적인 판매 개인으로 활동하며 일방적인 이익 극대화 추구로 인해 상대적으로 내부 마찰이 크고 관리가 어렵습니다. 파생채널 문제의 근본 원인은 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 하나는 채널 내 다양한 ​​딜러들의 이해관계가 분산되어 있고, 채널 내 각 구성원이 독립적으로 일하며, 관리에 대한 통일된 기준이 없다는 것입니다. 채널을 충분히 제어할 수 없습니다. 또한, 운영과정에서 제조분야와 소매분야의 관계가 변화되어 회사의 브랜드 영향력이 제대로 향상되지 않았고, 운영의 초점이 채널로 이동하게 되었습니다. 요즘에는 많은 기업들이 일부 대형 딜러를 직접 유치하여 회사 경영에 참여하고 이해관계의 통일성을 실현하고 있습니다. 이는 딜러와의 관계를 단축할 뿐만 아니라 향후 정책 수립에 있어 시장과 더 가까워질 수 있다는 것입니다. 일부 지역 왕자들이 직접 참여하게 하면 기업이 시장을 확보하는 데 도움이 되고, 기업이 정책 시행 시 '할인'을 줄일 수 있어 일석이조가 될 수 있다. 일부 기업은 딜러와 전략적 파트너를 맺어 모두가 동등한 입장에서 함께 수익을 창출하고 시장 활성화를 위해 협력하기로 결정했습니다. 상호주의가 기본이고 이익이 목표입니다. 이익의 보장이 없다면 기업은 딜러에게 충성을 요구하거나 딜러의 선택을 간섭할 권리가 없습니다. 수직적 관점에서 딜러관리는 딜러관리와 딜러하위고객관리로 나눌 수도 있습니다.

1. 딜러 관리 시장 가시성이 높은 상품이고, 시장 운영에 대한 독창적인 운영 아이디어가 있는 경우 딜러 예치금 한도를 높이고 딜러의 자원을 체계적인 비즈니스 모델로 통합하는 것을 고려할 수 있습니다. 시스템의 내부 손실을 줄입니다. 그리고 그것이 창출하는 이익을 극대화합니다. 그러나 문제는 이 정책이 연속성을 가져야 하고 하룻밤 사이에 변경될 수 없어 딜러들이 당황하고 무엇을 해야 할지 당황하게 만든다는 것입니다. 2. 딜러 하위라인 고객 관리: 딜러 하위라인 고객을 중심으로 기업이 미시적인 관점에서 기업의 소폭의 증감, 제품 및 시장 통합의 이유를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 하위 딜러와의 의사소통 수준에 도달한 후, 네트워크는 회사의 판매 정책을 더 깊이 이해할 수 있으며, 가장 중요한 것은 딜러가 회사와 대면할 때 이를 고려할 수 있다는 것입니다. 부가가치 역량: 딜러를 자체 모델로 통합하고 시장 정책의 실행 및 만족도를 강화합니다. 다양한 요인의 영향으로 인해 많은 딜러들이 기업의 다양한 정책을 “눈감아” 실행하지 못하거나 부실하게 실행하여 기업이 기대하는 성과를 달성하지 못하는 경우가 많습니다. 이를 위해서는 회사가 딜러를 "세뇌"하여 딜러가 회사의 구현 강도와 정책 요구 사항을 이해할 수 있도록 해야 합니다. 1. 교육을 강화하고 선진 비즈니스 개념을 주입하며 기업 경영 역량에 무형 자산의 확산을 활용하여 현금 형태의 수익을 촉진합니다. 시장은 점점 더 복잡해지고 있으며 많은 딜러들은 자신의 운영에 대해 혼란스러워하고 배우고 혁신하며 더 많은 영양분을 흡수하고 자신의 운영에 대한 영감을 제공하기를 열망하고 있습니다. 이러한 방식으로 회사는 상대적으로 선진적인 비즈니스 철학과 관리 시스템을 사용하여 딜러에게 더 깊은 수준에서 영향을 미치고 통합할 수 있을 뿐만 아니라 딜러가 자신을 둘러쌀 수 있도록 할 수 있을 뿐만 아니라 더 중요하게는 통일된 조직을 만들 수 있습니다. 이를 통해 기업은 정책을 구현할 때 불필요한 문제를 많이 줄일 수 있습니다. 2. 회사는 현지 딜러들이 현지 상황에 맞는 독특한 사업 전략을 수립할 수 있도록 자금의 일부를 할당하고, 이를 채널을 통해 홍보함으로써 딜러들의 경영 참여 의식을 제고하고 자존감 실현을 만족시킬 것입니다. , 또한 회사를 위한 새로운 기회를 창출합니다. 자신의 판매 채널을 일관되고 통제하기 쉽게 만드는 것은 모든 기업의 채널 구축의 궁극적인 목표입니다. 그러나 만족스러운 판매 채널을 갖는 것은 단지 몇 가지 이론에만 의존해서는 달성될 수 없습니다. 커뮤니케이션 중에 신중하게 정리하고 지속적으로 논의해야 합니다. 런인(Run-in)은 양측이 서로 적응하도록 만들어 특정 작업에 편리하게 사용할 수 있도록 합니다. 저자: Xu Mianzhen, 저자와 여러분의 견해와 의견을 교환하실 수 있습니다.