직접판매 모델의 분류와 역사

'비정기 판매'라고도 불리는 직접 판매는 직접 판매자를 통해 제품이 소비자에게 직접 도달하는 판매 방식입니다.

중국에서는 직접판매와 판촉활동이 직접판매의 범위에 속하지만 서로 다른 형태의 직접판매이다.

전통적인 판매는 판매원이 고객에게 직접 상품을 판매하는 판매 형태입니다.

세계적으로 유행하고 있는 직접판매는 직접판매자가 고객에게 제품을 소개하고 제품의 사용법을 보여주기 위해 다양한 제품 판촉 활동을 펼치는 판매촉진의 한 형태이다. 직접 판매자는 집집마다 물건을 판매하지 않습니다.

그러나 암웨이, 에이본 등 해외 직접판매 기업이 중국 시장에 진출한 이후 고객 유치와 제품 설명, 다양한 활동을 통해 매출을 달성하는 해외의 대중적인 방식은 중국 직접판매로 대체됐다. 애플리케이션에서 변형된 후 중국 특성을 지닌 여러 가지 직접 판매 형태가 형성되었습니다.

직접판매 방식에는 다음이 포함됩니다.

1. 자체 생산한 제품이나 제조사가 생산한 제품을 전문적으로 판매하는 판매점입니다.

2. 전문점과 직접판매자가 상하로 조율되는 직접판매 모델입니다.

3. 매장을 판매센터 + 사방에서 발산하는 판매원으로 대내외적으로 대응하는 직판방식.

4. 딜러가 직접 판매자를 모집하여 모든 수준에서 홍보, 구매 및 공유하는 직접 판매 방식입니다.

5. 전화로 직접 판매합니다.

6. 다이렉트 메일 판매.

7. 직접 TV 판매.

8. 인터넷 마케팅.

9. 대면 직접 판매.

10. 전자상거래 네트워크 + 산업 간 제휴 네트워크 + 직접 판매 네트워크의 통합은 인터랙티브 마케팅의 새로운 모델입니다.

직접 판매에는 '2가지 주요 요소'와 '3가지 조건'이 있어야 합니다.

직접 판매에는 고품질 제품과 고품질 서비스라는 두 가지 주요 요소가 있어야 합니다. 업계가 원활하게 진행되려면 해당 조건이 충족되어야 합니다.

2001년 11월 말, Amway China East China의 총책임자인 Huang Shengwen은 다음과 같이 말했습니다. “해외에서 직접 판매 회사가 성공하려면 세 가지 조건이 필요합니다. 엄격한 법적 규제가 있어야 합니다. 업계자율이란 직접판매사업자에 대한 자제와 규제를 의미한다. 직접판매에 대한 소비자와 대중의 이해. 직접판매는 1950년대 미국에서 시작됐다.

당시 미국에서는 급속한 자본주의 발전으로 인해 사회의 빈부격차가 점점 더 벌어졌고, 그 결과 다음과 같은 사회현상이 나타났다. 부의 약 80% 약 20%의 부자들이 지배하고 있었습니다. 가난한 사람들은 가난 때문에 빈곤 상황을 바꿀 기회가 없습니다. 극심한 빈부 불평등이라는 사회적 현실에 직면한 이때, 미국 하버드대학교 대학원생 두 명이 가난한 사람들의 운명을 바꾸는 데 도움을 줄 수 있는 상품 마케팅 분야에서 경력을 쌓았습니다. 부자가 물건을 소비하게 하라. 실무자의 재산이 기하급수적으로 늘어나게 해주세요. 사회의 빈부 문제에 스며드는 이상적인 전문 마케팅 모델이 바로 직접 판매 모델입니다.

이 판매 모델이 사회에 소개된 후 전례 없는 시장 효과를 빠르게 창출했습니다. 이를 통해 많은 기업이 판매할 수 없는 제품에 대한 판매를 찾을 수 있게 되었습니다. 침체된 미국 시장은 점차 활력이 넘치게 되었습니다. 동시에 많은 실업자들이 일자리를 찾았습니다. 많은 가난한 사람들이 직접 판매를 통해 부자가 되었습니다. 그 결과, 이 새로운 마케팅 방식은 빠르게 확산되어 대중화되었습니다. 이는 곧 미국 시장을 휩쓴 새롭고 역동적인 마케팅 모델이 되었습니다.

역사상 직접판매는 피라미드 판매이다

1945년 뉴트리라인 뉴컴퍼니의 창업자인 리 마이팅거(Lee Maitinger)와 윌리엄 카센베리(William Cassenberry)는 실제로 독특한 직접판매 방식을 창안했다. 오늘날 MLM 시스템의 기본 모델입니다. 운영 방식은 다음과 같습니다. 직접 판매자는 두 곳에서 구매할 때 35% 할인을 받을 수 있습니다. 직접 판매자가 25명을 가입시킬 수 있고, 각 가맹점이 한 달 분량을 구매할 수 있다면 직접 판매자가 후원자가 될 수 있습니다. 현재 그의 고객과 딜러 모두 그에게 직접 주문할 수 있습니다. 직접 판매자는 고객에게 판매 수익의 35%를 가져갈 수 있습니다. 다운라인 직접 판매자는 매출의 최대 25%까지 차지할 수 있습니다. 업라인과 다운라인 딜러가 150명의 고객을 모으면 그는 "피라미드"의 꼭대기에 있는 "에이전트"가 됩니다. 다운라인 딜러도 에이전트가 되는 경우, 이때 업라인은 전체 매출의 20%를 차지할 수 있습니다. 직접 판매 회사의 예

Amway의 창립자, Wenger 및 DeVos는 원래 Nutrilite의 직접 판매자였습니다. 1959년에 그들은 Nutrilite를 떠나 Amway (A) Company를 설립했습니다. 그들은 Nutrilite의 원래 MLM 모델을 수정한 후 수제 세제를 판매하여 큰 성공을 거두었습니다.

1960년 Amway의 첫 회계연도 매출은 50만 달러를 넘어섰습니다.

1961년 Amway는 그해 200명의 직접 판매자가 참석한 가운데 최초의 직접 판매자 컨퍼런스를 개최했습니다.

1963년 Amway는 캐나다에 최초의 해외 지사를 설립했는데, 이는 Amway가 다국적 기업으로 거듭났다는 신호였습니다.

1964년 Amway는 7개의 담당 부서를 설립했습니다.

1965년 Amway는 회사 최고 관리자들이 전 세계 비즈니스를 처리할 수 있도록 8대의 전문 항공기를 설립했습니다.

그해 암웨이는 최초로 해외 직접판매 세미나를 개최했다.

이번 회의에는 우수 직접판매자 14명이 참석하였습니다.

1969년 암웨이는 엄청난 화재를 겪으며 10년 넘게 이어온 사업이 거의 망할 뻔했다. 그러나 6개월 후, 더 완벽한 장비와 더 큰 추진력을 갖춘 공장이 Amway 본사에 탄생했습니다.

1970년에 Amway의 수익은 미화 1억 달러를 초과했습니다.

1971년 Amway는 전 세계에 50개 이상의 지점을 설립했으며 사업 범위는 80개 이상의 국가와 지역으로 확대되었습니다.

1975년 미국 연방거래위원회는 암웨이가 불법적으로 가격을 설정하고 수익을 과장했다는 혐의로 암웨이가 피라미드 방식으로 운영되고 있다는 의심을 품고 암웨이에 대한 종합적인 조사에 착수했다.

1979년 미국 연방거래위원회는 암웨이의 직접판매가 적법한 사업이라고 최종 판결을 내렸고, 암웨이의 운영 방식이 적법한 직접판매와 불법 다단계 사기를 판단하는 기준이 됐다.

1980년 암웨이 매출은 10억 위안을 넘어섰다.

1981년 Amway는 525개의 특허를 보유했고, 319개의 특허가 출원 중입니다.

1990년 Amway의 총 수익은 20억 달러에 달했습니다.

2002년 Amway의 전 세계 매출액은 45억 달러에 달했습니다.

Amway의 직접 판매 모델과 혜택 분배 시스템은 40년 이상 전 세계 80개 이상의 국가에서 운영되어 왔습니다. 세계 최대 발행 부수지인 리더스 다이제스트(Reader's Digest)는 암웨이와 그 시스템을 네 차례에 걸쳐 보도하고 소개했습니다.

대만 지역에서 가장 발행량이 많은 '파이낸셜 뉴스(Financial News)' 매거진은 '매력적인 암웨이 비즈니스, 완벽한 암웨이 시스템'이라는 제목으로 대만 암웨이의 발전 과정을 보도한 바 있다.

2003년 경제일보출판사는 왕치관 씨의 '암웨이 비즈니스'를 펴내며 중국 암웨이의 상황을 소개했다.

중국 라디오TV 언론사 '직접판매 동향'은 암웨이를 비롯한 9개 주요 직접판매업체의 기본 상황을 집중적으로 조명했다.

지식경제지에서는 암웨이의 기업문화를 종합적으로 소개하기 위해 직접판매와 부의 창출에 관한 책 'Why Amway Wins'를 시리즈로 출간했습니다.

중국은 직접 판매를 매우 중시하고 있으며 현재 국영 기업 Luomai Technology Co., Ltd.는 다음과 같이 알려져 있습니다.

중국에서 가장 많은 투자 브랜드를 획득한 유일한 회사입니다. 가치상 및 최다 소비자 브랜드 가치상을 수상한 기업입니다.

그리고 국내에서 유일하게 기존 구적군용 제품으로 지정되어 5개의 국가 인증을 획득한 기업이다.

현재 중국 내에서 유일하게 상무부에서 발급한 직접판매 허가증과 전자상거래 허가증을 보유한 기업이다.

암웨이 중국 진출

암웨이의 중국 진출 발전 궤적은 다음과 같다.

1992년 암웨이는 1억 위안을 투자해 광저우에 공장을 지었다. 같은 해 10월 국가 공상행정총국으로부터 암웨이의 직접 판매 모델이 승인됐다.

1995년 암웨이사는 암웨이의 '무점포 직판 모델'을 중국에서 홍보했다.

1997년 암웨이의 중국 매출은 15억 위안에 달했다.

1998년 암웨이는 중국 정부의 피라미드 판매업 전면 금지 정책으로 제약을 받았지만 여전히 매출은 3억2000만 위안에 달했다.

1999년 암웨이의 중국 매출은 6억 4천만 위안이었다.

2000년 암웨이의 중국 매출은 24억 위안이었다.

2001년 암웨이의 중국 매출은 48억 위안이었다.

2002년 암웨이의 중국 매출은 60억 위안이었다.

2003년 암웨이의 중국 매출은 106억 위안이었다.

암웨이는 2003년까지 9년 동안 중국에 13만 명의 적극적인 마케팅 인력과 4000명의 직원을 보유하고 있으며, 중국에 각종 세금으로 총 58억 위안을 납부했다.