기업예금사업 시장점유율 확대 전략

요약: 기업 예금 사업은 상업 은행의 중요한 저비용 자금 공급원으로서 책임 사업 경쟁에서 점점 더 중요한 위치를 차지하고 있습니다. 여러 요인의 복합적인 영향으로 기업과 기관의 원래 자금 분배 및 재분배 모델이 깨져 고객 관계가 약해지고 예금 안정성이 저하되었습니다. 이 기사에서는 현급 은행의 기업 예금 사업 확장 현황을 다각도로 분석하고, 시장 점유율을 높이고 "현 내 선도 은행"을 조속히 구축한다는 목표를 달성하는 방법에 대한 지침 제안을 제시합니다.

기업예금은 금액이 크기 때문에 은행의 자금조달원 중 중요한 부분을 차지합니다. 낮은 비용과 우수한 효율성은 항상 상업은행 경쟁의 초점이었습니다. 점점 더 심각해지는 시중예금 증가 상황에 직면하여, 어떻게 더 많은 기업고객을 확대하고, 기업예금업무의 시장점유율을 높이고, "군 내 선도은행"이라는 목표를 달성하기 위한 좋은 기반을 마련할 것인지가 시급한 연구과제가 되었습니다. 그리고 해결되었습니다. ． 1. 현급 은행의 기업 예금 업무 확대 현황 수년에 걸쳐 시 및 현급 농업 은행은 기업 예금을 압수하는 과정에서 평가, 관리 및 관리와 같은 일련의 메커니즘을 구축하고 개선했습니다. 인센티브를 제공하고 홍보 활동을 강화하여 귀중한 기업 고객 그룹을 성공적으로 확대하고 기업 예금 사업의 발전을 효과적으로 추진했지만 몇 가지 모순과 문제에 직면했습니다.

(1) 고객 예치금의 내용은 높지 않습니다. 경제적으로 낙후된 지역의 현급 지점에는 소수의 고급 고객 그룹이 있기 때문에 수년간의 끊임없는 노력에도 불구하고 여전히 동종 업체와 큰 격차가 있습니다. 기업 예금 고객의 대다수는 소매 및 소규모 고객으로 예금 내용이 낮고 단일 구조인 반면, 대기업 및 중견 기업 고객은 적고 중견 고객과 고급 고객이 부족합니다. 이로 인해 개발잠재력이 부족해지고 매장량 변동이 심해집니다. 다양한 사업 운영의 요구에 따라 현급 은행은 사업 운영 발전을 위한 탄탄한 기반을 마련하기 위해 고품질의 안정적인 신용 고객, 기업 예금 고객 및 중개 기업 고객 그룹을 보유해야 합니다.

(2) 직원들은 시장 인식이 부족합니다. 시장이 변하고, 고객의 요구가 변하고, 업계의 경쟁 수단도 변하고 있습니다. 이로 인해 일선 계정 관리자와 마케팅 개발 담당자는 포괄적인 전문 지식, 정보 포착의 민감성, 마케팅 기술의 유연성, 그리고 마케팅 개발 인력이 필요합니다. 고급 마케팅 개념. 성별 및 마케팅 행동 이니셔티브 측면에서 보다 포괄적인 요구 사항이 제시되었습니다. 일부 은행은 인센티브 메커니즘과 시장 인식이 부족하고, 정책에만 초점을 맞추지만 시장에는 관심을 두지 않으며, 아직 신속하고 효과적인 시장 대응 메커니즘을 제대로 형성하지 못했습니다. 회계관리자는 시장에 대한 인식이 부족하고 고객을 기다리는 마음가짐을 완전히 버리지 못한 채 고객을 마케팅하기 위해 제품과 서비스에 의존하기보다는 얼굴과 관계에 의존하여 고객을 확대하는 경우가 많습니다. ?.

(3) P2P 마케팅 수준이 부족합니다. 파레토의 법칙에 따르면 기업 이익의 80%는 우수 고객 20%에 의해 창출됩니다.

시장과 고객을 세분화하고, 고객 기여도에 따른 차별화된 서비스를 제공하는 과정에서 시중은행 마케팅의 최우선 과제는 언제나 체계적인 고객과 원천 고객이다. 시장점유율 재분배 패턴 하에서 군지점은 상위 마케팅을 통해 체계적으로 주요 고객을 확보함으로써 절반의 노력으로 두 배의 성과를 거둘 수 있습니다. 현재, 우편, 통신, 보험 및 기타 기업과 같은 지방 기관에서 풀뿌리 체계적 대규모 고객의 자금을 징수하고 있습니다. 풀뿌리 은행의 경우 기업 예금의 안정적인 성장에 일정한 영향을 미친 지방 시스템 고객 자금을 활용하는 것이 불가능합니다. 현재 중국농업은행은 임시예금의 상당 부분을 흡수하고 있어 월말, 분기말, 연말 등 주요 시점에 그 우세를 발휘하기 어렵다.

(4) 사업개발 효율성이 낮다. 현재 운영 체제에서는 계정 관리자가 고객 마케팅 시 일반 영업사원이나 시장 조사관, 연락 담당자 등의 역할을 하는 경우가 많습니다. 사업을 확장할 때 특정 권한이 부족하여 발언과 업무가 제한되고, 고객과 협상할 때 직면한 문제에 대해 반복적으로 지시와 보고를 요청해야 하며 계층적인 관리 링크가 많이 있습니다. 따라서 기업 예금 확대의 효율성이 매우 낮고, 고객에게 설득력이 부족하여 역효과를 낳고 기회를 놓치는 경우가 많아 고객 마케팅 시 은행이 경쟁적으로 불리하게 됩니다. 일부 합자 상업은행은 유연한 메커니즘, 더 큰 자율성, 감소된 승인 및 의사결정 링크, 높은 업무 효율성으로 인해 강력한 비교 우위를 갖고 있습니다.

2. 기업예금사업의 시장점유율 증대를 위한 전략적 발전은 규모, 구조, 속도, 효율성의 역동적인 조합이며 지속적인 과정이다. 내부 변화와 외부 경쟁의 이중 압력 하에서 현급 은행은 조정 과정에서 고객 구조를 최적화하고 명확한 개발 전략을 수립하며 현대 금융 기업의 경영 철학을 확립하고 현재 진행 중인 핫스팟에 세심한 주의를 기울여야 합니다. 지역 경제 성장과 사회 발전. ?, ?하이라이트?, 은행 상품 중심에서 고객 중심으로 업무 처리 모델의 역사적인 도약을 실현하고, 기업 예금 사업을 더 크고, 더 좋고, 더 강하게 만들고, 개인 사업, 은행 카드 및 전자 사업을 추진합니다. 은행 및 기타 비즈니스?통합?,?다양한 개발.

(1) 주도적으로 시장에 다가가십시오. 현재 '고객중심, 시장지향, 효율성 목표'라는 경영철학은 은행의 상식이 됐다. 상업 은행의 행동은 시장에 의해 결정됩니다. 시장과 고객에 더 가까운 사람이 주도권을 갖게 됩니다.

이를 위해 풀뿌리은행은 하루빨리 업무 처리 모델을 은행 상품 중심에서 고객 중심 사고로 전환하고, 시장 밀착 전략을 견지하며, '앉아 있는 사업'에서 '운영하는 사업'으로 전환해야 한다. , 담당 사장과 함께 직접 참여하고 정부, 기업, 시장, 공원, 커뮤니티를 방문하고 주식 시장과 증분 시장을 모두 방문하여 진정으로 계정 관리자의 역할을 수행해야 합니다. 진정으로 고객을 만족시키기 위해서는 끊임없이 서비스와 제품을 혁신하고, 좋은 평판과 이미지로 고객을 유치해야 합니다. 지방 당 및 정부 부처의 지원과 은행, 정부, 기업 간의 긴밀한 협력을 전제로 산업별, 체계적, 핵심 고객의 특성을 연구하고 탐구하며, 차별화된 서비스를 전제로 고객 기반을 확대하고 비즈니스 체인을 연장하며 고유한 특성을 창출하고 서비스 영향력을 확대하며 충성도가 높고 부가가치가 높은 고객 그룹을 신중하게 육성합니다.

(2) 우수한 고객을 발견하세요. 현급 지점에서는 고객에 대한 동적 가치 분석 및 관리를 수행해야 하며, 자신의 자산, 부채 및 중개 사업에 대한 고객의 종합 기여율을 통해 어떤 고객이 우량 고객이고 누가 잠재 우량 고객인지 판단해야 합니다. 고객군을 세분화하는 것을 전제로 어떤 고객에게 전용 서비스가 필요한지, 어떤 고객이 카운터 서비스가 필요한지, 어떤 고객이 무료 서비스가 필요한지, 어떤 고객이 유료 서비스가 필요한지 판단하여 서로 다른 가치를 지닌 고객에 대해 서로 다른 포지셔닝을 마련합니다. 나쁜 고객을 버리십시오. 고객 구조와 수요의 변화는 은행산업의 고객 경쟁 기반을 필연적으로 변화시킬 것이며, 경제 구조 조정과 경제 시스템 개혁은 필연적으로 고객 구조의 변화를 가져올 것이며, 우량 민간 기업과 중소기업의 중요성은 계속될 것입니다. 증가 시키려고. 새로운 상황에서 풀뿌리 은행은 도시 건설 시스템, 주택 관리 시스템, 수자원 보호 시스템, 교통 시스템, 학교, 병원 등과 같은 고급 고객에 초점을 맞출 뿐만 아니라 중소기업을 위한 마케팅 노력도 강화해야 합니다. 고객 규모를 조정하고, 고객 리소스를 조정 및 최적화하며, 지속 가능한 발전을 위한 기반을 마련합니다.

(3) 자원 할당을 최적화합니다. 지역 자금이 매우 제한되고 기업 예금이 점점 더 어려워지는 상황에서 풀뿌리 은행은 상황을 명확하게 이해하고 평가하며 사업 개발 전략에 집중하기 위해 18 Fall in! Shape Modern Finance 2011 Issue 11 General Issue 345 기능적 포지셔닝, 공정성과 효율성을 고려하여 효과적인 개발 가속화 원칙을 준수하고 급여 및 비용 수단의 인센티브 효과를 최대한 발휘하며 가장 많은 이익을 창출할 수 있는 부서, 고객 및 제품에 리소스를 할당하고 확고하게 개발의 주도권을 파악하고 고품질의 효율적인 신흥 시장을 신속하게 점유하고 운영 수준을 향상시킵니다. 기업예금은 개인저축예금과 달리 시장민감도가 높을 뿐만 아니라 비용도 저렴하고 은행에 대한 기여율도 높습니다. 따라서 계정 관리자의 비즈니스 능력과 운영 성과를 정확하게 측정하고 합리적으로 평가하고 계정 관리자의 주관적 주도권, 열정 및 창의성을 보호하고 더 많은 뛰어난 인재를 팀에 합류시키고 팀의 전투 효율성을 지속적으로 향상시키는 것이 필요합니다. 정책 및 가이드 팀 마케팅을 보호하고 마케팅 팀의 정보 우위, 기술 우위, 네트워크 우위 및 인재 우위를 최대한 활용하고 할당 및 관련 정책 할당에서 다른 부서에 우선 순위를 부여합니다. 자금을 사용하려면 업계 상황에 따라 기반을 계산하고 공간을 확보하며 감독을 강화하고 한정된 자금을 현명하게 사용하도록 해야 합니다. 고객 부서가 혼자 싸우는 기존 모델을 변경하고 지점 전체의 협업 능력을 최대한 발휘하며 다양한 부서와 관계를 조정하는 데 있어 지도 및 의사 결정권을 최대한 발휘하고 전체의 연결과 협력을 강화합니다. 은행, 그리고 모든 직원 마케팅 추진력과 형성을 형성하기 위해 함께 노력합니다.

(4) 팀의 질을 향상시킵니다. 앞으로 은행 경쟁의 초점은 더 이상 획일적인 금융상품 경쟁이 아닌 은행 서비스 인격 강화의 문화 형성이 될 것입니다. Account Manager는 기업예금업무 시장을 확대하는 전문팀이므로 최고의 Account Manager팀을 선발하고 매칭하는 것을 바탕으로 시장확대를 위한 마케팅 개념, 마케팅 스킬, 지식구조에 대한 교육을 강화해야 합니다. 및 서비스. 현급 은행은 표준화된 관리 절차와 시스템 요구 사항을 준수하고, 로비 관리자 자격 접근 시스템을 엄격하게 구현하고, 비즈니스 혁신과 고객 요구를 긴밀하게 연결하고, 로비 관리자 역할 인식, 상식 및 기술, 의사 소통 및 예절을 포함한 자격 시험을 정기적으로 조직해야 합니다. 기술, 비즈니스 환경 관리, 재무 관리 지식 및 업무 표준, 고객 서비스 관리, 서비스 복구 관리 및 마케팅 기회 마이닝 및 기타 측면의 지식을 갖추고 실제로 높은 전문적 자질, 강력한 홍보 능력, 윤리적 수준을 갖춘 그룹을 육성합니다. 직원은 시장 확대의 새로운 힘이 됩니다. 동시에 기업 예금 고객의 주요 마케팅 기관인 계좌 관리자는 과학적이고 합리적인 인센티브 및 제한 메커니즘을 갖추어야 합니다. 현재 상황으로 볼 때 인센티브는 있지만 기업예금에 대한 제한은 없는 경우가 많아 '더 많이 하고 덜 하고 현금을 많이 버는' 현상이 나타나고 있다.

따라서 현급 기관에서는 성과와 기여도에 따른 보상과 처벌을 논의하고, 평가 메커니즘의 연속성을 보장한다는 전제 하에 평가 방법에 즉시 인센티브, 장기 인센티브, 승진 기회 인센티브 등을 포괄적으로 활용해야 합니다. 정책의 일관성, 상벌 처벌은 선한 사람을 징벌하고 악한 사람을 처벌함으로써 소득격차를 확대하고 기업예금 사업 확대에 대한 의욕을 자극하며 업계 경쟁력을 강화할 것입니다.