전통문화대전망 - 전통 미덕 - 기업에서 흔히 볼 수 있는 마케팅 문제는 무엇입니까?
기업에서 흔히 볼 수 있는 마케팅 문제는 무엇입니까?
시장 전략 레이아웃 오류
시장 전략은 기업이 마케팅 활동에서 거시적인 전술법으로, 시장 전략에서 가장 중요한 것은 시장 배치이다. 이른바' 시장 배치' 란 마케팅 활동이 진행되는 곳과 시장 자원이 집중되는 곳을 말한다. 합리적인 시장 레이아웃은 기업 제품과 시장 특성을 결합하여 최적의 시장 일치 패턴을 형성하고 시장 자원의 장점을 극대화할 수 있습니다. 불합리한 시장 배치는 시장 자원의 낭비와 심지어 시장의 손실로 이어질 수 있다. 오공자전거의 실패는 어느 정도 시장 배치의 실패라고 할 수 있다. 20 16 년 2 월, 16, Lei Houyi 는 전국에서 파트너를 모집하고' Goku 자전거' 를 설립하고 자전거 시장에 가입했다. 뇌후의는 전형적인 충칭인이다. 오공자전거의 본거지도 충칭에 위치하고 있으며, 오공자전거부터 최종 퇴출까지, 충칭 이외의 시장에 발을 들여놓은 적이 없다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 모두 알다시피, 충칭소는' 산성성' 이라고 불리는데, 가파른 비탈이 많고 계단이 많다. 지리적 환경은 자전거에 대한 시민들의 수요가 적다는 것을 결정한다. 또한 서남도시로서 충칭의 인터넷 발전 수준은 동부보다 낮고, 인터넷 신제품에 대한 대중의 수용도와 인정은 일선 대도시보다 낮다. 오공자전거의 전체 시장 배치가 충칭에 설정되었는데, 처음부터 실패할 운명이었던 것 같다. 쾌락자전거의 거물인 ofo 와 모바이자전거의 시장은 직장인이 가장 많은 베이징에 먼저 위치해 있으며 자전거의 시장 수요는 어마하고 인터넷의 발전 수준은 가장 높다. 두 거물은 처음부터 시장 레이아웃에서 성공적으로 포지셔닝했다.
기업은 초기에 과학적 시장 조사를 실시하고, 시장 전략을 세우고, 합리적인 시장 배치를 해야 한다. 전통적인 B 측 기업을 예로 들자면, 연구는 정치, 경제, 문화 등 거시적인 요소, 경품, 시장 점유율 등을 포함해야 한다.
마케팅 전략 개발 및 고객 관리 시스템
마케팅 전략은 마케팅 담당자의 언사, 마케팅 수단, 고객 관계 관리 등 실제 시장 운영의 미시 마케팅 수단을 말합니다. 이 몇 가지 방면에서 중소기업은 마케팅의 글과 수단에 초점을 맞추고 있으며, 대기업은 일반적으로 고정 마케팅 모델을 형성하고 있으며, 그 문제는 고객 관리 체계 건설에 초점을 맞추고 있다. 전통적인 B 형 기업에게 고객은 많은 * * * 특징을 가지고 있으며, 개별 고객의 매출이 커서 지속적인 협력 고객으로 발전하기 쉽다. 하지만 B 측 고객의 홍보와 고객 관계 관리가 제대로 되지 않으면 유실되기 쉽다. CRM 시스템 (customer management system) 은 고객 특성, 판매 프로세스, 주기 등의 데이터를 분석하여 회사의 마케팅 추세와 고객 속성을 반영하며 회사의 향후 마케팅 결정에 영향을 줍니다.
마케팅 채널 구축
전통적인 B 측 기업의 경우 두 가지 주요 마케팅 방법이 있습니다. 하나는 기업 마케팅 담당자가 직접 판매하는 것이고, 다른 하나는 대리점 설립을 통해 판매하는 것입니다. 여기서 대리점 판매는 B 측 기업의 가장 중요한 판매 방식입니다. 대리 판매에 참여하는 회사는 반드시 채널 건설 문제에 직면해야 한다. 채널 건설에는 1 급 대리점의 개발 유지 관리와 2 차 대리점 관리가 포함됩니다. 1 차 에이전트의 개발 및 유지 보수는 주로 1 차 에이전트, 1 차 에이전트 수, 각 지역 에이전트의 공제 포인트 및 인센티브 조치, 1 차 에이전트의 적극성을 자극하는 방법과 관련이 있습니다. 2 차 대리점 관리는 기업이 2 차 대리점을 직접 관리하거나 1 차 대리점을 통해 2 차 대리점을 간접적으로 관리하는 두 가지 옵션에 직면해 있습니다. 기업이 2 차 대리점을 직접 관리하면 특정 지역에서 기업의 시장 깊이를 심화시키고 1 차 대리점의 시장 독점을 어느 정도 피할 수 있지만 2 차 대리점을 직접 관리하면 기업의 관리 비용이 증가합니다. 1 차 대리점을 통해 2 차 대리점을 간접적으로 관리하면 회사의 관리 비용을 절감하고 채널 건설에 1 차 대리점의 개발 및 유지 관리에 집중할 수 있습니다. 그러나 단점은 1 급 대리상이 특정 지역에서 시장 독점을 쉽게 형성한 다음 독점 국면을 이용하여 회사에 더 많은 리베이트와 우대 정책을 제시하여 회사의 이윤 공간을 압축한다는 것이다.
기업 채널 건설 문제에서 중국 고대 분봉제와 군현제의 차이와 비슷하다. 어떻게 국가 평화 통일을 할 것인가는 국가가 봉건제를 채택하는지 군현제를 채택하는 핵심 요소이며, 어떻게 기업 이윤을 극대화할 것인가는 기업 채널 건설 관리 방식 선택에 고려해야 할 핵심 요소이다.
마케팅 팀 관리
마케팅 팀의 관리는 많은 기업들이 마케팅 분석과 마케팅 계획에서 자주 고려하는 문제이지만, 마케팅 팀의 관리에는 사람에 대한 관리가 포함되며, 기업 마케팅 문제에서 비교적 복잡한 측면이기도 하다. 시장 지역에 따라 몇 명의 영업 사원이 배치됩니까? 구체적인 영업 사원은 어느 성시에서 판매 업무를 전개할 예정입니까? 어떤 고객을 방문하십니까? 위의 문제는 마케팅 팀 관리의 몇 가지 일반적인 문제입니다. 빅 데이터 분석 및 시장 조사를 통해 중점 시장에 배정된 영업 사원은 2 차 시장에서는 중복되어야 하고, 배정된 영업 직원은 능력이 달라야 합니다. 특정 영업 담당자의 안배에서 B 측 판매가 직면한 고객 지리적 특징이 더욱 두드러지며, 영업 사원의 성격 특성과 습관이 자신이 담당하는 판매 지역의 풍토와 일치하는 정도를 더 많이 고려해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 예를 들어 동북시장, 동북인의 특징은 거의 술을 마시지 않고 사업에 대해 이야기하지 않는 것이다. 회사에서 배정한 판매가 성격이 내성적이고 술을 잘 마시지 않는 남방인이라면 동북에서의 판매는 동북풍토 인정과 경영 방식을 아는 영업사원보다 더 저항력이 있다.
재무 프로세스 시스템 설계
재무 프로세스 설계가 기업 마케팅에 미치는 영향은 주로 간접적이며 기업에서 간과하기 쉽다. 재무 프로세스 설계가 기업 마케팅에 미치는 영향은 주로 영업 사원 비용의 환급에 반영됩니다. 전통적인 B 측 판매에서는 개인 실적을 달성하기 위해 영업 사원이 고객과의 관계를 유지하는 데 더 많은 노력을 기울인다. 선물, 식사, 연회가 필수적이다. 이러한 비용의 경우 대부분의 기업은 판매 선불금을 채택한 후 회사 표준에 따라 송장에 따라 상환하는 재무 프로세스 제도를 채택하고 있습니다. 소수의 기업은 영업 인력의 능력과 시장을 담당하는 고객의 상황에 따라 기업의 합리적인 홍보 비용 기준에 따라 매월 또는 분기별로 일부 예비금을 미리 판매하는 방식을 채택하고 있다. 두 가지 재무 프로세스 상환 제도에 비해 전자는 당시의 개인 경제 상황에 영향을 받았고 적극성은 어느 정도 영향을 받을 것이다. 후자의 재무상환제도는 단기간에 기업의 지출을 증가시킬 수 있지만 장기적으로 볼 때 영업 사원에게 고객 유지 관리 방면에서 자유롭게 발휘할 수 있는 공간을 제공하여 영업 사원의 적극성을 자극할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언)
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