판매채널 시스템 개발은 무엇인가요?

판매채널은 끊임없이 변화하고 있으며, 새로운 마케팅 방식의 등장에 따라 판매채널 시스템도 진화하고 있습니다. 동시에. 또한 서로 다른 판매 채널 시스템 간에는 협력, 갈등 및 경쟁이 있습니다. 판매채널의 설계를 보다 합리적으로 만들기 위해서는 이에 대한 심층적인 연구가 필요하다.

1. 판매채널 시스템의 발전 추세

판매채널 시스템의 발전 추세는 일반적으로 공동개발 방향으로 전개되고 있다. 공동판매채널의 추세는 첫째, 채널 내 공동, 둘째, 채널 간 공동이라는 두 가지 측면에서 나타난다.

(1) 판매 채널 내 결합

판매 채널 내 결합은 각 채널 내 모든 링크와 중개자의 결합을 의미합니다. 채널 내 동맹은 수직적 동맹과 수평적 동맹의 두 가지 유형으로 구분됩니다.

수직적 제휴란 판매채널 내에서의 수직적 제휴를 말하며, 생산회사와 판매업체 간의 산업적, 상업적 제휴는 물론, 서로 다른 링크에 있는 중개자 간의 비즈니스 제휴도 포함합니다. 판매채널 시스템 내의 수직적 제휴는 전통적인 판매채널의 단점을 보완하기 위해 개발되었습니다. 전통적인 판매 채널은 독립적인 생산자, 도매업자, 소매업자로 구성됩니다. 각 당사자는 독립적인 경제 주체이며 각자 이익의 극대화를 추구합니다. 따라서 전통적인 채널 시스템에서는 각 채널 구성원이 자신의 이익을 위해 협상합니다. 채널 구성원이 다른 구성원에 대해 완전하거나 실질적인 통제권을 갖지 않고 자율적으로 영업을 수행합니다. 이와 같이 다양한 채널 구성원 간의 이해관계 경쟁에서는 전체 채널 시스템의 이익이 극대화될 수 없습니다.

판매채널체계 내 수직적 연합은 생산자, 도매업자, 소매업자로 구성된 통일된 체계이다. 이 채널 시스템에서는 한 채널 구성원이 프랜차이즈 권한을 가지거나 다른 구성원에게 협력을 강요할 수 있는 큰 힘을 가지고 있습니다. 지배적인 플레이어는 생산자, 도매업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 판매채널 시스템의 수직적 통합은 채널 행동을 통제하고, 채널 구성원 간의 이해상충을 조정하며, 채널 구성원 간의 경쟁으로 인한 서비스 중복을 방지함으로써 전체 채널의 이익을 극대화함으로써 가장 전통적인 판매 시스템이 됩니다. 채널의 강력한 경쟁자. 현재. 해외 판매 채널 시스템에는 세 가지 주요 수직적 제휴 형태가 있습니다.

① 그룹 스타일. 이 접근 방식은 단일 소유권 하에서 생산과 유통의 두 가지 연속 단계를 결합합니다. 이는 대규모 제조 기업 또는 대규모 소매 기업을 기반으로 할 수 있습니다.

②지배형. 대형·유명 제조업체가 규모와 힘을 이용해 유통업체와 협력해 공동으로 생산·판매를 완료하는 과정을 말한다.

③계약적. 단독으로 운영할 수 없는 경제적 이익을 얻기 위해 독립적인 제조사와 다양한 수준의 딜러 간 계약 형태로 컨소시엄을 구성하는 방식을 말합니다. 이 방법에는 세 가지 유형이 있습니다. 첫째, 도매업자가 조직하는 자발적 체인점, 둘째, 소매업자가 조직하는 소매상 협동조합, 셋째, 제조업체 또는 서비스 제공자가 조직하는 프랜차이즈 프랜차이즈, 도매 프랜차이즈 프랜차이즈, 소매업 등이 있습니다. 케이터링 및 서비스 제공업체 등이 주관하는 프랜차이즈

판매채널 내 수평적 제휴란 제조자, 도매업자, 소매업자 간의 수평적 위치에서의 제휴를 말한다. 채널 기업 간의 수평적 제휴의 목적은 각각의 자금, 기술, 자원 부족 문제를 해결하거나 장단기 협력을 통해 마케팅 위험을 줄이는 것입니다. ***새로운 마케팅 기회를 탐색하기 위해 함께 협력하십시오. 수평적 제휴에는 일반적으로 두 가지 방식이 있습니다. 즉, 생산 및 마케팅 협력 협약을 체결하는 것과 새로운 합작 회사를 설립하는 것입니다. 수평적 제휴는 함께 사용할 수 있도록 더 많은 양의 자본을 모아 채널 기업에 더 큰 이점을 제공합니다.

(2) 판매채널 간의 연합

판매채널 간의 연합은 제조업체가 판매채널을 선택하고 사용하는 데 있어 연합을 의미합니다. 시장 경쟁이 심화됨에 따라 기업의 제품을 판매하는 것이 더욱 어려워지고 있습니다. 회사의 제품이 소비자에게 빠르게 도달할 수 있도록 제조업체는 여러 판매 채널을 함께 사용하기 시작했습니다.

① 직접채널과 간접채널을 동시에 활용하는 것이 트렌드가 되었습니다. 과거 오랫동안 많은 사람들은 제품 판매가 원활하게 진행되기 위해서는 판매 채널이 직접 채널이든 간접 채널이든 상대적으로 집중되어야 하며 각 채널 내의 방법이 상대적으로 단일해야 한다고 믿었습니다. 시장 경제가 발전함에 따라 제품 판매의 어려움이 커지고 있으며, 채널에 대한 사람들의 이해도 변화했습니다. 다양한 판매 채널을 사용하여 다양한 시장에 제품을 판매하는 것은 많은 기업에서 채널을 설계할 때 기본적인 고려 사항이 되었습니다. 이와 동시에 직접채널, 간접채널을 가리지 않고 마케팅 방식도 늘어나고 있다. 직접 판매 채널의 MLM, 간접 채널의 창고형 매장 등을 통해 직접 채널과 간접 채널의 결합에 새로운 콘텐츠를 추가합니다.

② 다채널 마케팅 시스템이 빠르게 발전하고 있습니다. 많은 기업이 단일 채널을 사용하여 시장에 진입한 후 영업에 어려움을 겪을 때, 동일하거나 두 개의 시장 부문에 제품을 판매하기 위해 다중 채널 마케팅 시스템을 사용합니다. 예를 들어, 제조업체는 매일 소비할 수 있도록 동일한 제품을 소비자에게 판매하기 위해 직간접 채널을 모두 사용합니다. 그런 다음 생산 및 소비를 위해 산업 사용자에게 판매됩니다. 새로운 채널을 추가하면 매출이 늘어날 수 있기 때문에 많은 제조업체가 이를 따르고 있으며 다채널 마케팅이 빠르게 발전하고 있습니다.

2. 중국 마케팅 방법의 새로운 발전

중국이 개혁개방 정책을 실시한 이후 상품 경제는 급속히 발전했습니다. 도매 링크는 많고 소매 채널은 거의 없는 기존 시스템은 더 이상 중국의 요구에 부응하지 못했습니다. 사회 발전에 따라 새로운 마케팅 방법이 속속 등장하고 있습니다. 특히 사회주의 시장경제 체제가 실시된 이후 우리나라의 마케팅 방식은 새로운 발전을 이루었습니다.

(1) 직접 판매 채널이 빠르게 발전했습니다.

최근 몇 년 동안 기업이 점차 시장에 진출했으며 기업이 직원을 파견하여 제품을 직접 판매하는 중요한 방법이 되었습니다. 사용자에게. 예를 들어, 중국 Qingqi 그룹은 다양한 고객에게 제품을 판매하기 위해 전국에 70개의 판매 지점을 설립했습니다. 동시에. 직접 마케팅 분야의 우편 주문과 TV 마케팅도 빠르게 발전했습니다.

최근 몇 년 동안 유럽과 미국 국가에서 큰 인기를 끌었던 인터넷 마케팅이 중국에서도 빠르게 발전했다는 점에 주목해야 합니다. 국제적으로 인터넷 마케팅은 가장 강력한 마케팅 도구 중 하나로 간주됩니다. 또한 채널, 프로모션, 전자거래, 고객 서비스 기능은 물론 시장 정보의 수집, 분석, 제공 등의 기능을 갖고 있으며 마케팅 도구 개발의 트렌드로 자리잡고 있습니다. 물론, 인터넷 마케팅은 우리나라에서 시작에 불과합니다. 한편으로는 우리나라에서 컴퓨터를 소유한 개인의 비율이 여전히 낮고, 다른 한편으로는 인터넷 사용 비용이 높기 때문입니다. 우리나라 경제가 발전하고 정보고속도로가 건설됨에 따라 가정용 컴퓨터가 더욱 대중화될 것이며 네트워크 사용료도 낮아지게 될 것입니다. 이때 온라인 마케팅도 우리나라 기업의 중요한 마케팅 방법이 될 것입니다.

(2) 대리점 제도가 일반적으로 수용되고 있다

대리 제도가 우리나라에 도입된 지 오랜 시간이 지났지만, 특히 철강, 자동차 및 기타 산업 분야에서는 생산 기업이 제품 개발에 집중하고 제품 품질을 향상시킬 수 있을 뿐만 아니라 기업 사이에서 매우 인기 있는 대리점의 운전 자본 문제도 해결합니다. 자체 마케팅 역량이 부족한 일부 기업은 신규 시장 개척 업무를 대리점에 맡기기도 한다.

현재 우리나라의 에이전시 제도는 전속대리인, 일반대리인, 일반대리인, 특수대리인의 4가지 형태로 발전해 왔다.

1 전속대리점은 제조자가 약정한 지역, 특정기간 및 지정상품에 대한 독점권을 대리점에게 부여하는 것을 의미하며, 대리점은 계약에 따라 독점권을 향유하며, 기타 이와 유사한 영업을 할 수 없습니다. 또는 경쟁 제품. 이러한 대리인 접근 방식은 과도한 경쟁이나 덤핑을 피하고 충성도 높은 대리인을 확보하는 데 도움이 됩니다.

② 총대리점이란 생산업체가 약정지역, 특정기간, 지정제품에 대한 모든 판매활동권한을 대리점에게 부여하고, 대리점은 위탁업체의 이름으로 판매활동을 수행하는 것을 말한다. . 이 방법은 에이전트에게 큰 권한을 부여하며 고객은 해당 지역의 제품 마케팅에 대해 아무런 발언권도 갖지 않습니다. 반면, 이 방법은 에이전트에 대한 요구 사항도 높으며, 제품 판매 능력뿐만 아니라 마케팅 계획, 시장 개발, 자금 동원 및 마케팅 서비스 제공 능력도 갖추고 있어야 합니다. 이 방법은 익숙하지 않은 새로운 시장을 개척하는 데 적합합니다.

③총대리점은 제작사가 자신의 제품을 다수의 대리점에 위탁하여 판매하는 것을 의미합니다. 각 대리점은 독점권을 누리지 않으며 경쟁 제품 판매에 제한을 받지 않습니다. 이러한 대리점 방식을 사용하면 제조업체가 직접 판매할 권리를 유지할 수 있습니다.

4특수대리점이란 첨단기술 제품을 판매하거나 고객이 판매한 제품에 대해 지원 기술상담, 지도, 유지관리 서비스를 제공할 수 있는 권리를 제조업체로부터 부여받은 대리인을 말합니다. 에이전트를 통한 전문 마케팅 또는 서비스.

(3) 체인 운영이 표준화되고 있습니다

백화점과 슈퍼마켓에 이어 세 번째 소매 혁명으로 체인 운영이 1980년대 후반 중국에 도입되었습니다. 독특한 장점으로 인해 기업에서 널리 환영받고 있습니다. 중국 자체 체인점은 1991년에 시작되어 빠르게 발전했습니다. 현재 체인점은 소매업, 요식업, 서비스업의 중요한 발전 방식 중 하나가 되었습니다. 우리나라 소매업 중기에는 4단계의 체인 운영이 있었습니다. 첫째, 편의점 체인점입니다. 원래 주택가에 있던 곡물 및 비식료품 매장에서 주로 곡물, 유제품, 비식료품을 취급하고 있으며, 두 번째는 주로 백화점, 비식료품, 식품을 운영하는 슈퍼마켓 체인점입니다. , 음료 등을 자체적으로 선택하여 판매합니다. 세 번째는 대형 백화점 체인입니다. 네 번째는 의류 체인점, 신발 및 모자 체인점, 가전 체인점 등을 주로 포함하는 전문 체인점입니다. 체인 운영의 세 가지 자본 결합 형태도 다양한 수준으로 발전했습니다. Sanlian Group의 정규 체인과 Donglaishun의 프랜차이즈 체인은 어느 정도 대표적인 예입니다.

체인 운영의 발전을 촉진하기 위해. 우리 정부는 거시적 관리 측면에서 많은 노력을 기울였습니다. 체인 운영을 수행하는 매장은 최소 10개 이상의 매장을 보유해야 한다고 규정하여 체인 운영 기업이 진정한 규모의 경제를 달성할 수 있도록 각 체인 매장의 본사를 적극적으로 지원합니다. 체인점에서 운영하는 상품의 품질과 서비스 품질을 향상시키기 위해 자체 유통 센터를 개선합니다. 체인점이 다른 지역에 지점을 설립하는 데 대한 몇 가지 정책 조항이 있습니다. 체인점의 큰 발전을위한 조건을 제공합니다. 이러한 노력으로 인해 우리나라의 체인 운영 산업은 점차 표준화되고 더 나은 경제적 이익을 달성하게 되었습니다.

(4) 창고형 매장은 고객에게 큰 사랑을 받고 있습니다

창고형 매장이 해외에서 성숙해지기까지 10년이 걸렸습니다. 소비자들의 독특한 열광으로 인해 중국에서는 급속도로 성장했습니다. 창고형 매장의 저렴한 상품 가격과 셀프 서비스 방식은 소비자, 특히 서민들에게 사랑을 받았으며, 빠르게 일반 대중이 받아들이는 중요한 소매 방식 중 하나로 자리 잡았습니다. 물론 우리나라 창고형 매장은 아직 만족스럽지 못한 부분이 많습니다.

그러나 우리가 이를 지속적으로 개선하는 한, 창고형 매장은 곧 우리나라 소매 산업의 주요 마케팅 방법 중 하나로 발전할 것입니다.

3. 판매 채널의 협력, 갈등 및 경쟁

제조업체가 제품을 판매하기 위해 여러 채널을 선택할 때 각 판매 채널 내 기업 간, 각 채널 간의 협력, 갈등 및 경쟁을 연구해야 합니다.

(1) 판매 채널에서의 협력

일반적으로 말해서 좋은 채널 협력은 동일한 채널의 구성원이 마케팅 활동에 참여하는 출발점입니다. 상호 이익의 조합. 함께 모이는 여러 제조업체 간의 동맹. 이들의 협력을 통해 창출된 이익은 일반적으로 각 참가자가 단독으로 운영하여 얻은 이익보다 훨씬 큽니다. 이를 위해. 채널 구성원 중 제조업체, 도매업체 및 소매업체는 마케팅 활동의 다양한 링크와 프로세스에서 서로를 보완하고, 서로의 강점에서 배우고, 장점을 최대한 활용하며, 목표 시장의 요구 사항을 보다 효과적으로 이해하고, 서비스하고, 충족할 수 있습니다.

(2) 유통채널의 갈등

각 채널 구성원이 마케팅 활동에 참여하는 출발점은 협력이지만, 채널 전체의 이해관계가 확립되기 때문에 각 채널 구성원이 회원은 자신의 이익이 극대화되면 다른 회원의 이익을 침해하게 되어 채널 회원 간 갈등을 야기하게 됩니다. 채널 구성원 간 갈등을 일으키는 주요 원인은 다음과 같습니다.

①일관되지 않은 목표. 제조업체는 저렴한 가격을 통해 급속한 발전을 추구할 수도 있고, 딜러는 높은 이윤을 통해 이윤을 추구할 수도 있습니다.

②권리와 책임이 명확하지 않습니다. 제조업체의 직간접 채널, 신규 채널과 기존 채널, 그리고 지역적 판매 경계, 대상 고객, 판매 서비스 등에 관한 불명확한 권리와 책임이 있을 때 갈등이 발생하게 됩니다.

③ 인식이 통일되지 않았다. 제조업체와 유통업체는 다양한 채널 구성원의 상태에 대한 견해, 채널 구성원의 작업에 대한 평가 등과 같은 많은 마케팅 활동에 대해 일관되지 않은 인식을 가지고 있습니다. 이러한 차이는 채널 충돌을 일으킬 수도 있습니다.

채널 충돌은 수평적 충돌과 수직적 충돌의 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다. 수평적 채널 충돌은 채널 내에서 동일한 수준의 회원 제조업체 간에 발생하는 충돌을 의미합니다. 예를 들어, 한 제조업체의 일부 딜러는 같은 도시의 다른 딜러가 너무 낮은 가격을 책정하고 사업을 빼앗아 간다고 불평하고, 프랜차이즈 매장은 다른 프랜차이즈 매장의 낮은 서비스 품질에 대해 불만을 제기하며 이는 전체 프랜차이즈 회사의 평판에 영향을 미칩니다. 그러한 갈등이 발생하는 경우 판매 채널 리더는 명확하고 실행 가능한 정책을 개발하고 그러한 갈등을 통제하기 위해 신속하게 조치를 취해야 합니다.

수직적 채널 충돌은 동일한 채널 내에서 서로 다른 계층 간의 이해 충돌을 의미합니다. 예를 들어, 자동차 제조업체는 서비스 정책, 가격 정책, 광고 정책을 구현하기를 꺼리는 대리점과의 협력을 취소하려고 합니다.

일부 수직적 채널 충돌은 불가피하며 어느 정도 채널 충돌이 존재하는 것이 항상 나쁜 것은 아닙니다. 따라서 문제는 갈등을 없애는 것이 아니라 갈등을 더 잘 처리하는 것입니다. 채널 갈등을 해결하기 위해 다양한 방법을 사용할 수 있습니다.

① 채널 리더를 양성합니다. 채널 구성원 모두의 경제력과 행동력 차이가 거의 없다면, 갈등이 생겼을 때 스스로 갈등을 해결하기는 어려울 것입니다. 채널 구성원이 리더십 위치를 차지하고 다른 구성원의 신뢰를 얻으면 갈등을 줄이고 해결하는 기반이 마련됩니다.

②위협과 위협을 이해하세요. 채널 구성원이 동일한 외부 위협이 있음을 인식하면 갈등을 쉽게 해결할 수 있습니다. 이때 그들은 기존의 차이점을 제쳐두고 완전히 협력하며 만장일치로 외부 세계를 다룰 것입니다.

③협력하여 일하세요. 채널 구성원 간의 갈등은 정기적으로 만나 자문단을 구성하고 직원을 교체하면 줄어들 가능성이 높습니다.

(3) 판매 채널에서의 경쟁

판매 채널 관계의 한쪽은 협력이고 다른 쪽은 경쟁입니다. 채널 경쟁은 동일한 목표 시장에 서비스를 제공하는 채널 기업과 채널 시스템 간의 일반적인 경쟁을 의미합니다. 여기에는 채널 시스템 내 구성원 간의 경쟁과 서로 다른 채널 시스템 간의 경쟁이 포함됩니다. 예를 들어 소비자에게 가전제품을 판매하기 위한 백화점과 전문점 간의 경쟁, 헬스케어 제품 판매를 위한 자가판매, 유통, 대리점 등 다양한 마케팅 채널 간의 경쟁 등이 있습니다.

판매채널 간의 적당한 경쟁은 사회와 소비자에게 유익합니다. 채널 회사 간의 경쟁은 각 채널 회사가 관리를 개선하고, 서비스 품질을 향상시키며, 위조품과 조잡한 제품을 제거함으로써 마케팅 환경을 정화하는 동시에 소비자의 쇼핑에 시간, 공간 및 금전적 가치를 제공합니다.