보험 엘리트 개인 표창 회의에서 보험 고객 대표로서 연설

표창회의 후광, 현금화할 수 있는 수수료, 그리고 웅얼거림.. 대중의 눈에 비친 보험설계사. 그런데 중국 보험설계사들의 실제 생활상황은 어떠한가? 자신의 진짜 모습을 볼 수 있는 사람이 얼마나 됩니까? 브로드시트와 타블로이드는 개별 요원을 비판했습니다.

불규칙한 행동을 하면 말을 장려하고 정의를 수호함으로써 자신에 대해 좋은 느낌을 갖게 됩니다. 이때 평가와 사회적 배제의 이중압박 속에서 일하는 요원들은 그야말로 소외계층이 되어버렸다. '장수이해'는 한때 인본주의 정신의 구현으로 여겨졌던 바, 우리는 사회의 중요한 구성원인 150만 보험설계사들의 영광과 꿈도 이해해야 합니다.

중국에는 보험 대리점이 150만 명에 이르고, 지금까지 보험 업계에 종사한 사람의 총 수는 1,000만 명에 이른다. 이 세대가 중국의 보험 산업을 오늘날의 모습으로 만들었습니다. 중국의 보험대리인 제도는 1992년 AIA에 의해 중국에 도입된 이후 지난 10년 동안 중국 보험산업의 급속한 발전을 이끄는 원동력 중 하나가 되었습니다. 오늘날 기존 보험 대리인 시스템은 포괄적인 문제에 직면해 있습니다.

1. 노고는 하늘을 받치고 사방에서 비난을 받는다

“보험은 사람이 하는 것이 아니라 재능이 하는 것이다!”

“만약 성공하고 싶다면, 성공한 사람들과 함께해야 한다!”

“부자가 되고 싶은 한 부자가 될 수 있다.”

중국에서는 성공해야 한다. 생각해 보세요. 부자와 부자가 되고 싶지 않은 사람이 모두 부자가 되면, 사회의 중산층과 하류층에게는 기회가 많이 남지 않습니다. 보험 회사의 직장은 흥미로운 곳입니다. 그곳에서 선배 강사의 연설은 전설적인 과즙처럼 뛰어난 화법에 서양 성공학의 정수와 중국의 흑흑학(물론 찌꺼기는 제거됨)을 혼합하여 청중들에게 조금씩 떨어졌습니다. 그들의 마음은 설렘과 설렘으로 가득 차 있었습니다.

“100만은 꿈이 아니고, 10만은 단지 시작점에 불과합니다!”

그렇지 않나요? 보험 엘리트들이 바로 옆에 앉아 있습니다. 그들은 옷을 잘 차려 입고 영웅적인 정신으로 가득 차 있습니다. 그들은 정말 부러운 그룹입니다! "오늘은 배추를 팔고, 내일은 보험을 팔아라."

직장에서의 설렘과 마음속으로는 부자가 되겠다는 비할 데 없는 열망으로 수많은 사회 밑바닥 사람들이 보험 대리인이 되는 발자취.

다음에는 얼음과 불 같은 연습과 시험에 직면하게 된다.

그들이 몇 번이나 냉대를 받았는지, 몇 번이나 거절을 당했고, 좌절로 인한 상처를 몇 번이나 몰래 핥았는지, 몇 번이나 상상이 됩니까? 도시와 마을의 거리와 골목에서 길을 잃다... 의외로 사무직 노동자들이 차지하고 있는 웅장하고 깔끔한 사무실 건물이 너무 위협적이다! 요원들의 머릿속에서 무서운 것은 주차된 고급 승용차도, 위풍당당한 경비원도, 사무직 노동자들의 동글동글한 귀족적인 얼굴도 아니다... 무서운 것은 문에 걸린 간판이다. 사무실 건물에 크고 굵은 글자로 인쇄되어 있습니다: "보험 판매는 금지되어 있습니다!"

이에 대해 상담원은 무엇을 말할 수 있습니까? 마음속 깊이 파고드는 추위를 묵묵히 이겨내도록 최선을 다해보세요! 아니면 성공에 대한 열정이 모든 얼음을 녹일 것입니다. 성공의 대가입니다! 혹은, 힘들게 얻은 사인 하나로 마음속에 쌓인 우울함도 씻어낼 수 있습니다! 몇 번이고 정신적, 육체적 고통을 겪은 후 마침내 한 무리의 사람들이 피라미드 밑바닥에서 일어나 보험 팀의 엘리트 부분을 형성했습니다. 그들 중 많은 사람들이 특별한 기업가적 여정을 거쳐 마침내 The 성공의 기쁨. 그러나 얼마나 많은 에이전트가 비즈니스 개발 과정에서 여러 가지 어려움으로 인해 떠나고 잃어버린 꿈을 찾기 위해 다른 곳으로 떠나는 것을 누가 알겠습니까?

그러나 그것은 바로 이 사람들, 그들과 그들, 떠난 자와 떠나지 않은 자들의 각오와 수고, 열망과 노력, 그리고 땀과 피, 눈물과 좌절, 고통이 뒤섞여 중국 보험산업의 급속한 발전을 가져왔고 중국 보험산업의 번영을 지탱해왔습니다.

중국의 보험산업은 1990년대부터 급속한 발전을 이루었으며, 지난 10년간 보험료 수입은 연평균 30% 이상 증가해 2004년 말까지 중국 보험산업은 엄청난 규모를 축적했다. 자산 1조 18536억 위안. 전체 보험 산업은 전국적으로 더 넓은 지역에 걸쳐 퍼져 있습니다. 보험, 은행, 증권 산업은 중국 금융 부문을 장악하고 있으며 사회 보장, 금융 통합, 사회 관리 및 서비스 경제 발전에 막대한 공헌을 해왔습니다. 중국 보험 산업의 번영을 지원하고 가져오는 것은 150만 중국 보험 대리점의 노고입니다.

수많은 숫자가 영광을 증명하며 축하와 표창, 꽃과 박수 역시 많은 보험사 직원들에게 매혹적인 순간입니다. 그러나 꽃이 지고 박수소리가 잦아들고 이 모든 것이 상징하는 번영이 끝난 뒤에도 얼마나 많은 사람들이 보험설계사들의 생활환경을 이해하고 여전히 그들을 아끼고 있는지! 에이전트 팀은 보험 생산성의 주요 대표자이자 실무자이기 때문에 중국 보험 산업의 모든 중요한 사건이 에이전트 팀과 관련되어 있음을 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 즉, 보험설계사가 중국 보험산업 발전에 관한 논의에 참여하기가 너무 쉽다는 것이다.

2004년 중국 보험업계에서 발생한 주요 사건을 살펴보시기 바랍니다. 어떤 사건이 상담사를 유인하지 못한 논의(보험자금의 시장 진입 논의 등 대리인과 직접적인 관련이 없더라도)를 촉발시켰는가? 모든 방향에서.

보험사는 상담원의 충성심과 성실함이 부족하다고 한탄하고, 대중은 상담원이 너무 얽매이고 짜증난다고 불평하며, 개별 보험계약자는 상담원이 이익을 추구하고 잘못된 지시를 한다고 비난하고, 관리 부서는 상담원에게 직업윤리를 준수하도록 요구합니다. , 전문가들은 하루빨리 상담원의 전반적인 자질을 향상시키고, 상담원의 진입 문턱을 높여야 한다고 요구하는데... 이러한 요구사항이 합리적이라는 것은 부인할 수 없습니다. 보험 대리인과 그들의 사업이 이런저런 문제를 안고 있다는 것은 부인할 수 없습니다. 그러나 중국 보험 산업 생산성의 대표자이자 실무자로서 보험 대리인이 실제로 모든 책임을 질 수 있습니까? 대리인이 몸에서 영으로 침례를 수행하게 하면 실제로 이러한 문제가 해결될 것입니까?

2. 중국 AIA 모델과 기본법 하에서 생존

1992년 미국 AIA 보험회사가 상하이에 정착하면서 생명보험 마케팅을 위한 개인 대리점 시스템이 탄생했습니다. 1994년 말까지 AIA는 약 5,000명의 보험 영업사원을 채용했으며 사업 규모는 1억 위안을 초과했습니다. 1995년에 미국 AIA는 광저우에서 생명보험 사업을 수행할 수 있게 되었으며 그 발전 모멘텀은 매우 인상적이었습니다. 그해 회사의 마케팅 팀은 8,000명으로 늘어났고 신규 주문으로 인한 표준 보험료 수입은 거의 3억 8,800만 위안에 달했습니다. 미국 AIA회사의 개인 생명보험 마케팅 시스템은 많은 국내 보험사들이 이를 모방하게 만들었고, 이 시스템은 매우 짧은 기간에 빠르게 복제되어 중국 생명보험 산업의 보험료 수입이 재산 수입을 빠르게 초과하게 되었습니다. 손해보험 등이 보험 및 생명보험 시장구조를 변화시키고 있습니다. 1996년 이후 중국 생명보험 시장의 보험료 수입은 연평균 40%씩 성장해 왔으며 이는 주로 생명보험의 개인 마케팅에 기인합니다. 방카슈랑스는 최근 몇 년간 비약적으로 성장했지만, 통계에 따르면 개인 에이전트 판매가 여전히 시장을 지배하고 있는 것으로 나타났습니다. 2002년에도 개인보험은 여전히 ​​전체 생명보험 보험료 수입의 80% 이상을 차지했습니다. 2004년에는 전국 생명보험 대리점 수가 150만 명 이상으로 늘어났습니다. 생명보험의 발전은 보험산업의 발전을 직접적으로 견인합니다. 따라서 누군가는 생명보험 개인 마케팅 시스템이 산업 발전에 기여한 바를 다음과 같이 직설적으로 설명했습니다. "개인 마케팅이 없었다면 중국의 보험 산업은 지금과 같지 않았을 것입니다. 오늘!" 동시에 생명보험의 개인 마케팅은 사회에 많은 일자리를 제공하고 보험 지식의 대중화와 보급을 촉진하는 데 긍정적인 역할을 합니다.

현재의 에이전트 마케팅 시스템은 미국 생활용품 판매 시스템에서 유래됐다. 본 마케팅 시스템은 보험마케팅의 '기본법'이라 불리는 기본 관리 시스템을 기반으로 합니다.

기본법에는 몇 가지 두드러진 특징이 있습니다.

1. 대리인 수를 크게 늘리고 모든 대리인이 밖으로 달려가 낯선 사람에게 "거리 청소 판매"를 하도록 권장합니다.

둘째, 훈련과 입회를 중시하고, 심지어 군사 규정만큼 엄격한 훈련 체계를 확립한다.

3. 낮은 보장과 높은 인센티브를 갖춘 인재 인센티브 메커니즘.

넷째, 엄격한 제거 메커니즘을 마련하세요. 3개월 동안 정책이 0에 도달하면 제거됩니다.

이 미지의 중국 처녀지에서 '거리 청소 판매'와 기타 '기본법'의 규칙은 의심 할 여지없이 짧은 시간에 저렴한 비용으로 시작되는 미친 '밀폐 폭풍'입니다. 이는 짧은 시간 내에 보험회사에 막대한 이익을 가져왔습니다. 이윤극대화 추구로 인해 이윤 그 자체가 보험회사의 유일한 존재법칙이 되었고, 보험설계사는 기업이 이윤을 추구하는 도구이자 수단에 지나지 않습니다. 보다 기술적으로 마케팅은 그 자체로 목적이 됩니다.

보험사는 피라미드 방식과 유사한 수법으로 직원을 채용하고, 보험시장을 장악하기 위해 전례 없는 규모의 '인민전쟁'을 벌이고 있다. 보험사가 직원 수를 늘리면 상담원의 진입 기준을 낮추고 더 많은 사람을 모집하여 전체적인 상담원의 질이 저하됩니다.

업계 관계자는 “상대적으로 진입 기준이 낮아 생명보험사 직원의 질도 다양하다”며 “또 보험사 직원이 아니기 때문에 혜택이나 보조금도 전혀 누리지 못한다”고 솔직하게 말했다. 일부 생명보험 대리점은 수입을 늘리기 위해 소비자를 오인하거나 유인해 보험사의 이미지를 훼손하는 경우가 많다.”

보험사는 속도와 규모를 맹목적으로 추구하며, 보험시장 육성, 특히 우량 고객 육성에만 치중하고 직원 교육을 소홀히 합니다. ' 전문적인 자질. 마케팅 인력의 전반적인 자질이 향상될 수 없다면 회사는 필연적으로 발전 가능성이 부족할 것입니다.

MLM 스타일 채용은 '혈통' 색상을 지닌 '피라미드' 조직 구조를 기반으로 합니다. 이러한 구조는 현대 기업의 인센티브 메커니즘과 양립할 수 없으며 인사 승진 시스템에 불이익을 초래하고 기타 불이익을 초래합니다. 우리나라 보험업이 급속히 발전한 초기에 학력과 교육 수준이 낮은 수많은 사람들이 보험 대리인으로 합류하여 중국 보험업 발전에 중요한 공헌을 했습니다. 오늘날 그들 중 많은 사람들이 보험 회사의 경영에 뛰어 들었습니다. 현재 고등 교육 및 품질 분야에 합류한 에이전트는 종종 이와 관련하여 압박감을 느끼고 심지어 불만족스러워하기도 합니다.

한 고위 간부의 말에 따르면 채용 시 우수한 인재를 채용하기가 어렵다고 한다. 그 이유는 신입사원이 특정 부서에 입사하게 되면 이 보험회사에 있는 동안은 항상 이 부서 담당자의 부하가 되며, 항상 이 부서 담당자에게 커미션을 생성하게 되기 때문입니다. .

보험사는 '높은 인센티브'라는 생각 아래 사람을 먼저 채용하고 정책이 있으면 남고, 있으면 사람을 사용하지 않습니다. 정책이 없으면 그들은 갈 것입니다. 이러한 관리 방식은 상담원에게 항상 엄청난 정신적 압박을 가할 뿐만 아니라 상담원의 사회적 행동 개념에 큰 영향을 미쳐 객관적으로 상담원의 회사에 대한 책임감과 충성심을 무감각하게 만듭니다. 결국 보험설계사는 그의 소속감을 찾지 못했다.

“소속감 부족과 안정감 부족으로 요원들이 자신을 보호하기 위해 한 겹의 갑옷을 잃게 된다면, 엄격하거나 심지어 가혹한 성과 평가는 요원들의 머리 위에 걸려 있는 다모클레스의 검과도 같다. ”

보험은 인간적인 배려가 담긴 위대한 발명품입니다. 그러나 보험회사의 기본법은 차갑고 비인격적이다.

각 보험사 대리점의 '기본법'에 따르면 신입사원이 반년(또는 9개월) 이내에 일정 성과기준에 도달하면 정식 영업사원으로 전환될 수 있고, 그렇지 않으면 정식 영업사원으로 전환될 수 있다. 제거됩니다. 정식 영업사원이 된 후에도 지속적으로 일정 기준에 부합하면 영업사원, 사업부장, 상무로 승격될 수 있다... 하지만 어떤 직위로 승진하더라도 주문을 하지 않는 한, 연속적인 기간(예: 2개월) 동안 귀하는 수석 영업사원, 사업 이사, 수석 이사로 승진하게 됩니다... 귀하는 게임에서 제외되며 한 푼의 갱신 커미션도 누릴 수 없습니다. 일정 기간 내에 성과가 기준을 충족하지 못할 경우 해당 직원은 강등되며, 심지어 "훈련생 영업사원"으로 강등될 수도 있습니다. 이러한 접근 방식은 이미 우리나라의 노동 보호법과 충돌하고 있습니다.

즉, 보험 대리인이 일을 시작하면 아무 일도 일어나지 않는다는 뜻입니다. 아직 출산을 하지 않은 여성이 보험업에 종사하면 임신 중이거나 산후에도 보험업에 계속 종사해야 하며, 그렇지 않으면 이전 실적에 관계없이 등급이 하향 조정될 수 있습니다. 다운그레이드. 즉, 보험설계사에게는 노동법에 규정된 출산휴가가 없습니다. 출산은 인생의 큰 사건이지만, 에이전트는 그 정도까지 돌볼 수 없다. 왜냐하면 그들은 항상 일정한 성과 기준을 유지해야 하기 때문이다. 그렇지 않으면 이전의 모든 노력이 헛수고가 될 것이다. 아플 때 병원에 입원하는 것은커녕 성과평가로 인해 자녀를 가질 권리마저 위협받고 있다. 병원 침대에서 일하는 요원들에 대한 보고서를 읽을 때 우리는 감탄과 더 많은 슬픔을 느끼는 것이 사실입니다. 아플 때 쉬고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 하지만 가혹한 성과 평가를 받는 에이전트들은 과연 쉴 수 있을까요? 보험 회사의 컴퓨터는 귀하의 성과만 계산할 뿐 귀하의 경험은 고려하지 않습니다. 그렇다면 시스템을 구성하는 사람들은 0101이라는 바이너리만 알고 있습니까? '업적은 과거만 나타낼 수 있다'는 말은 다른 산업에서 사용하면 겸손한 문장이지만, 에이전트에 적용하면 우리가 경험하는 것은 무거운 압박감 속에서 일종의 슬픔이다.

사례: 리밍옌(49세)은 1996년 9월 대형 생명보험회사에 입사해 보험설계사로 입사해 한 번도 떠난 적이 없다. 그녀는 7년 만에 자신의 노력으로 일반 영업사원에서 '영업사원'으로, 그리고 '영업사원'에서 '상위 영업대표'로 승진했다. 이후 '고급 영업사원' 평가지표를 유지하지 못해 일반 영업사원으로 강등됐다. 그러다가 심각한 질병으로 인해 그녀는 병원에 입원하게 되었습니다. 퇴원 후 회사 전산시스템에 의해 자신의 청구번호가 비활성화되어 회사가 일방적으로 계약을 해지했다는 사실을 알게 됐다.

개인 대리인과 생명 보험 회사의 민사 대리인 관계는 완전히 동일합니다. 그러나 중국 보험회사와 그 팀은 대리점 관리에 있어 노사관계의 여러 측면을 갖고 있습니다. 예를 들어 일부 회사에서는 에이전트에게 고정된 '기본급'을 지급하고, 일부 회사에서는 보험사의 관련 규정을 위반한 에이전트에게 징계 조치를 가하기도 합니다. 이로 인해 대리점과 보험회사 간의 법적 관계가 모호해지고, 마케팅 및 관리 시스템도 심각한 갈등을 겪고 있다.

현재 시스템에서는 상담원이 마치 보험회사에 속한 것처럼 느끼지만 그렇지 않습니다. 실제로 역할 갈등으로 인해 대리점이 장기적인 관점에서 고객에게 고품질의 보험 서비스를 제공하기가 어렵습니다. 그 결과, 다수의 대리점이 사업의 양적 성장에만 집중하고 사업의 품질 관리에는 관심을 두지 않아 보험산업 전반의 서비스 수준과 품질을 보장하기 어렵습니다.

대리인들은 높은 인센티브로 인한 정신적 압박을 감내하는 동시에 보험사 직원이 아닌 사람들에 대한 처우도 감내해야 한다. 보험회사는 개인 대리인을 위해 사회보험을 구매하지 않습니다. 3년, 5년, 심지어 10년을 일하더라도 일단 떠나면 보상은 한 푼도 받을 수 없습니다. 이 제도가 계속되면 대리인은 60세에 퇴직할 때 연금을 받지 못하게 됩니다. 하루라도 일하지 않으면 돈이 없습니다. 오늘날의 보험설계사들은 어떠한 사회적 혜택도 누리지 못하고 있으며, 가장 기본적인 사회보장조차 누리지 못하고 있습니다. 보험사 팀 내 '깡패룰'과 유사한 엄격한 관리로 사실상 대리인으로서의 법적 지위를 박탈당했다. 이들은 보험사 직원과 같은 대우를 향유하지 않으며, 보험사는 언제든지 대리계약을 일방적으로 해지할 수 있다.

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