기업 디지털 변환 26- 사례: 안태보험 (1) 의 자기 파괴

장기적으로 볼 때, 기업이 생존하려면 반드시 자신을 전복해야 한다. 하지만 그들은 언제 전략적 변화를 진행하여 핵심 제품이나 비즈니스 모델을 바꿔야 할까요? 이것은 아마도 상업 지도자의 가장 어려운 선택일 것이다. 전략적 변화에 많은 장애물이 있습니다. 직원들을 불안하게 하고, 고객을 혼란스럽게 하며, 투자자들이 싫어하는 불확실성을 가져옵니다.

5 대 전략단층선은 기업의 기초를 흔들 수 있으며, 숨겨진 위험을 의식하는 관리자들은 일찌감치 업계 전복의 조짐을 발견하고 대응책을 찾을 수 있다. 여기에는 기업 1) 이 고객의 요구를 완전히 충족시키는지 여부가 포함됩니다. 2) 올바른 성과 평가 지표를 사용하십시오. 3) 생태계에서의 정확한 위치; 4) 적절한 비즈니스 모델을 사용하십시오. 5) 필요한 재능과 능력을 갖추다.

우리는 주로 안태보험을 예로 들어 기업이 어떻게 숨겨진 위험을 발견하고 행동을 취해야 하는지를 설명할 것이다.

숨겨진 위험 1. 고객의 요구를 완벽하게 충족합니까?

안태보험이 설립된 지 거의 160 년 만에 고객은 주로 대기업, 정부 부처, 고교였다. 이러한 대형 고객들은 기관 중 한 사람이나 한 부서에 보험 방안을 의뢰하는 경우가 많기 때문에, 안태보험은 대리인과 의사소통을 잘하지만 실제 보험 가입자와의 접촉은 많지 않다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객 내부의 보상 복지 관리자, 보험 협상가들은 조직에 자신의 가치를 증명하려면 이른바' 혁신' 을 계속해야 한다. 이것은 필연적으로 보험 방안을 비현실적으로 만들지만, 보험료는 갈수록 높아진다. 이로 인해 일률적인 보험 방안이 생겨 직원들이 자신에게 가장 적합한 보장 범위를 선택할 수 없게 되었다. 고용주는 의료 비용을 직원 자체 통제로 이전하기 시작했고, 제공된 의료 보험 방안의 자액과 자결비용이 더 높았다. 일반 보험 가입자의 의료비 부담이 증가했지만 구글과 의료서비스 사이트인 WebMD 를 이용해 정보를 얻기 시작했다. 이것들은 소비자들로 하여금 자신의 의료 방안을 설계하고 자신의 비용을 통제하기 시작하게 한다. 이번 전략적 변화의 요구에 따라 엄격한 B2B 기업의 안태보험으로 B2C 속성을 가입해 소비자들이 더 잘 알 수 있는 의료 소비 결정을 내릴 수 있도록 도와야 한다.

진료법

고객의 요구를 충족시키는 회사의 숨겨진 위험을 진단하기 위해 관리자는 수익성이 가장 높은 고객, 수익성이 가장 낮은 고객, 잠재 고객 중에서 10 을 선택하여 소통할 수 있습니다. 직접 상대방에게 당신의 기업을 평가하라고 요구하지 말고, 관리, 사회적 책임, 심리 등에 대한 상대방의 호소와 목표 추구 과정에서 직면한 어려움을 이해해야 합니다. 다음 질문을 참고할 수 있습니다.

1. 각 유형의 고객이 가장 필요로 하는 요구 사항은 무엇입니까? 서로 다른 유형의 고객 요구 사항의 유사점과 차이점은 무엇입니까? (안태보험을 예로 들다. 주요 고객으로는 기업 보상 혜택 관리자, 의료기관 및 실제 보험 가입자가 있습니다. ) 을 참조하십시오

잠재 고객이 만족할 필요가 있습니까? 그렇다면 새로운 경쟁자가 이 기회를 잡을 수 있을까?

3. 고객이 우리 제품 자체에 충성합니까, 아니면 단지 다른 선택이 부족하기 때문입니까? 다른 선택이 있다면 고객이 우리를 포기할 것인가?

4. B2B 회사로서 직접 고객과 최종 고객 간에 이해 상충이 있습니까?

새로운 기술이 최종 고객의 요구를 충족시키는 것이 더 쉬운가요?

숨겨진 위험 2, 올바른 성과 평가 지표를 사용할지 여부.

업계가 전환점 상황에 직면했을 때, 전통적인 성과 지표는 사기성이 있을 수 있으며, 기업은 때때로 큰 손해를 볼 수 있다. 일부 지표는 과거에 기업의 실적을 효과적으로 측정할 수 있었지만, 여전히 이러한 지표에 의존한다면 기업은 단기간에 잘 수행될 수 있지만 장기적으로 실적이 떨어지거나 계승하기 어려울 수 있습니다.

그동안 안태보험의 주요 평가 지표 중 하나가 보험방안의 다양성이었다. 기업과 대형 기관의 복지 관리자는 보험 방안이 일정 비율 범위 내에서 가능한 많은 의사와 병원을 포괄하여 직원들의 요구를 최대한 충족시키기를 바란다. 이런 조건 하에서' 혁신' 은 보험 가입자의 의료 서비스 선택 범위를 확대하고 고용주에게 복지를 설정할 수 있는 더 많은 선택권을 주는 것을 의미한다.

안태보험의 주요 성과 평가 지표는 최종 고객의 요구를 충분히 반영하지 못했다. 선택할 수 있는 보험 방안이 많지만 복잡하고 비싸며 비인간적이다. 의료 서비스의 실제 품질은 보장되지 않으며, 많은 진료와 검사는 불필요하다.

진료법

기업이 정확한 성과 평가 지표를 사용하도록 하기 위해 관리자는 부서 간 회의를 열어 현재 지표가 사용자의 요구와 일치하는지 여부를 분석할 수 있습니다. 과감하게 지표 뒤의 논리에 도전하다. 다음 질문을 참고할 수 있습니다.

1. 고객이 정말로 중요하게 생각하는 것을 알고 있습니까? 당사의 제품과 서비스의 성능은 고객의 가치에 대한 정의와 일치합니까?

2. 미래의 고객이' 고퀄리티' 에 대한 정의는 오늘날의 고객과 다를 것인가?

3. 고객 만족과 재무 지표 간의 상관 관계는 얼마나 강합니까? 우리의 고객 만족도 데이터는 재무 데이터만큼 강력합니까?

우리는 데이터 또는 결과를 평가하고 있습니까? 만약 결과를 평가한다면, 그것은 고객에게 중요한 결과입니까, 아니면 우리에게 중요한 결과입니까?

5. 고객 요구의 관점에서 볼 때, 우리 제품이나 서비스가 너무 다재다능하고 복잡합니까?

6. 미래의 고객 요구에 따라 새로운 평가 지표를 도입할 수 있습니까?

숨겨진 위험 3. 생태계에서의 정확한 위치

기업은 성숙과 성장 과정에서 일반적으로 더 많은 업무 분야에 발을 들여놓는다. 다른 기업이 더 낮은 비용으로 당신의 구역에 들어간다면, 당신은 세 번째 위험에 직면하게 될 것입니다. 다른 경쟁사들이 당신과 같은 제품이나 서비스를 제공하기 시작합니다.

진료법

업계 생태계에서 회사가 안정적인지 여부를 판단하기 위해 관리자는 초창기 기업, 인근 시장의 기업, 과거 파트너 및 공급자에 대한 정보를 수집하여 기존 고객 및 미래 고객의 요구를 충족시킬 수 있는 잠재력이 있는지 여부를 분석할 수 있습니다. 한 가지 실용적인 방법은 10 개의 가능한 경쟁사를 나열하고 다음과 같은 문제를 고려하는 것입니다.

1, 규정, 기술 등 외부 환경 변화가 우리 업계의 진입 장벽을 낮추거나 고객이 우리 제품을 소비하는 방식을 바꾸었습니까?

2. 업계에서 우리의 가치를 약화시키는 외부 힘이 있습니까?

3. 산업의 생산 비용을 크게 바꿀 수 있는 전복적인 기술이 있습니까?

4. 고객이 우리의 서비스를 제 3 자에게 아웃소싱하거나 스스로 문제를 해결하기 시작했습니까?

5. 우리 업계는 새로운 경쟁자를 확장하고 도입하고 있습니까? 업계의 주요 경쟁자들이 합병하고 있는가 (이는 전통적인 방식으로 돈을 버는 것이 더 이상 쉽지 않다는 것을 의미)?

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