'비즈니스 채널 개방'이란 무엇인가요?

비즈니스 채널(MarketingChannel)

목차

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· 1 비즈니스 채널이란 무엇인가요?

· 2 비즈니스 채널의 특징

· 3 비즈니스 채널 관리의 중요성

· 4 비즈니스 채널 개발 동향

· 5 비즈니스 채널 전략

· 6 비즈니스 채널 링크

· 7 비즈니스 채널 설계

o 7.1 1. 비즈니스 채널 시스템 설계 단계

o 7.2 2. 비즈니스 채널 구조 설계

o 7.3 3. 채널 결정의 비교 및 ​​평가

· 8 채널 구성원 구성

o 8.1 1. 채널 구성원 기능 정의

o 8.2 2. 채널 구성원의 선택과 인센티브

· 9 채널 갈등과 통제

o 9.1 1. 채널 갈등의 장점과 단점

o 9.2 2 , 채널 갈등의 기본 유형

o 9.3 3. 상품 교차 판매의 문제

o 9.4 4. 효과적인 채널 갈등 해결 메커니즘 구축

· 10가지 비즈니스 채널 유틸리티

· 11가지 온라인 비즈니스 채널 선택에 영향을 미치는 요소

· 12가지 비즈니스 채널 관리의 기본 요소

· 13 비즈니스 채널 사례 분석

o 13.1 사례 1: China Mobile의 비즈니스 채널 사례 분석 1

o 13.2 사례 2: Hunan Unicom의 비즈니스 채널 사례 분석 2

· 14 참고자료

비즈니스 채널이란 무엇입니까

미국 시장 비즈니스의 권위자인 Philip Kotler: "비즈니스 채널은 특정 상품이나 서비스가 다른 곳으로 이동할 때 소유권을 획득하는 것을 말합니다. 생산자에서 소비자로 소유권을 이전하는 데 도움을 주는 모든 기업이나 개인. “간단히 말하면 비즈니스 채널은 상품과 서비스가 생산자에서 소비자에게 전달되는 특정 채널 또는 경로입니다.

비즈니스 채널의 특징

비즈니스 채널의 특징:

1. 시작점은 생산자이고 끝점은 소비자(생활소비)와 사용자(생산과 소비)이다

2. 참가자는 상품유통과정의 다양한 중개자입니다

3. 전제는 상품 소유권의 이전입니다.

비즈니스 채널 관리의 중요성

1. 기술 리더십과 혁신을 통해 유지합니다. 기업이 시장에서 경쟁하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

2. 비즈니스 채널 시스템을 통해 생성된 자원은 제조업체의 발전을 보충할 수 있습니다.

비즈니스 채널 개발 동향

(1) 채널 운영: 단말기 시장 구축 중심

(2) 채널 지원: 기계화부터 전방위까지

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(3) 채널 패턴: 단일에서 다양화

(4) 채널 구조의 평면화

비즈니스 채널 전략

( 1), 직접 채널 또는 간접 채널의 비즈니스 전략

(2), 긴 채널 또는 짧은 채널의 비즈니스 전략

(3), 넓은 채널 또는 좁은 채널의 비즈니스 전략

(4), 단일 비즈니스 채널 및 다중 비즈니스 채널 전략

(5) 기존 비즈니스 채널 및 수직적 비즈니스 채널 전략(수직적 비즈니스 시스템)

비즈니스 채널 링크

1. 도매업체

2. 소매업체(무점포 소매업체, 매장 소매업체)

3. 대리점

비즈니스 채널 디자인

1. 비즈니스 채널 시스템 설계의 단계

Stern과 다른 학자들은 "사용자 중심 채널 시스템" 설계 모델을 요약했습니다.

채널 전략 설계 프로세스를 다음 5단계, ***14단계로 나눕니다.

(1) 현재 환경 분석

1단계. 회사 채널 현황 검토

2단계. 현재 채널 시스템

3단계. 채널 정보 수집

4단계. 경쟁사 채널 분석

(2) 단기 채널 대책 수립

5단계. 채널의 단기 기회를 평가합니다.

6단계. 단기 공격 계획 개발

(3) 채널 시스템 최적화 설계

7단계. 최종 사용자 요구사항의 정성적 분석

8단계. 최종 사용자 요구사항의 정량적 분석

9단계. 산업 시뮬레이션 분석

10단계. "이상적인" 채널 시스템 설계

(4) 제약 조건 및 격차 분석

11단계. 디자인 관리 제약

12단계. 격차 분석

(5) 채널 전략 계획 의사결정

13단계. 전략적 옵션 개발

14단계. 최고의 채널 시스템에 대한 의사결정

2. 비즈니스 채널 구조 설계

비즈니스 채널 구조의 세 가지 주요 요소는 채널의 수준 수, 각 채널의 밀도입니다. 레벨과 각 레벨 유형의 중개인.

채널 수준은 회사의 비즈니스 채널 목표를 달성하는 데 필요한 채널 길이의 수를 나타냅니다.

채널 밀도는 동일한 채널 수준에 있는 중개인의 수를 나타냅니다.

중개자 유형은 해당 채널의 각 수준에서 어떤 유형의 중개자를 사용해야 하는지를 나타냅니다.

3. 채널 결정의 비교 및 ​​평가

(1) 재무 평가 방법

재무 접근 방식은 20세기에 Lambeit이 제안한 방법입니다. 1960년대에. 그는 어떤 채널 구조를 선택할지 결정하는 데 있어 재정적 요인이 가장 중요한 요소라고 지적했다. 이러한 의사 결정에는 다양한 채널 구조를 사용하는 데 필요한 자본 비용을 비교하여 결과적인 자본 이익을 기반으로 가장 수익성이 높은 채널을 결정하는 것이 포함됩니다.

(2) 거래비용 평가 방법

거래비용 분석(TCA, Transaction CostAnalytic)은 Williamson에 의해 처음 제안되었습니다. 이 접근 방식은 기업이 비즈니스 채널 작업을 완료하는 데 필요한 거래 비용에 중점을 둡니다. 기본적으로 거래 비용은 정보 수집, 협상, 성과 모니터링 등과 같은 작업을 완료하는 데 필요한 비용과 관련됩니다. TCA 방법에서 Williamson은 채널 구조 선택을 고려하기 위해 전통적인 경제 분석과 행동 과학 개념 및 조직 행동에 의해 생성된 결과를 통합합니다.

(3) 경험 평가 방법

1. 가중 요인 점수 방법

Kotler가 제안한 "가중 요인 방법"이 더 정확합니다. 직접적인 질적 접근 방식 채널 구조를 선택합니다. 기본 단계:

채널 선택에 영향을 미치는 관련 요소를 나열합니다.

각 결정 요인의 중요도를 백분율로 표시합니다.

각 채널 선택은 다양한 의사결정 요소를 기준으로 1~100점 척도로 점수가 매겨집니다.

선택한 채널별 총 가중치 요인 점수(총점)는 가중치(A)에 요인 점수(B)를 곱하여 구합니다.

대체 채널 구조의 총점 순위를 매겨 가장 높은 점수를 받은 채널 옵션이 최선의 선택입니다.

2. 직접 정성판단 방법

채널 디자인을 선택할 때 직접 정성판단 방법은 가장 거칠지만 가장 일반적으로 사용되는 방법이다.

3. 비즈니스 채널 비용 비교 방법

각 채널 모델의 비용과 편익을 가장 중요한 평가 요소로 삼고, 투입량과 투입량을 비교하여 저비용 고수익 채널을 선택합니다. 혜택.

(4) 비즈니스 채널 평가 수학적 모델

1. 비즈니스 채널 비용 비교 모델

2. 비즈니스 채널 이점 비교 모델

3. 투자수익 비교 모델

채널 구성원 구성

1. 채널 구성원 기능 정의

채널 구성원의 책임은 주로 다음과 같습니다. :

홍보;

채널 지원;

물류;

제품 수정;

애프터 서비스 그리고 위험 부담.

2. 채널 회원 선정 및 인센티브

(1) 채널 회원 선정 원칙

시장 목표 달성 원칙.

분업과 협력의 원칙.

이미지 매칭 원리.

같은 배를 탄다는 경제 원리.

(2). 채널 구성원 선정

중개자 평가

1. 운영 역량:

재무 역량, 인력 역량, 사업 영역, 창고 시설

2. 운영 수준은 중개인 운영의 효율성을 반영합니다.

적응성, 혁신, 매력

3. 회전율 능력은 중개자의 자본 회전율 능력을 의미합니다.

(3) 채널 회원에 대한 인센티브

(1) 고품질 제품 제공

(2) 적절한 수익 제공

( 3 )***광고 함께 진행

(4) 인력 교육 실시

채널 갈등 및 통제

1. 채널 갈등의 장점과 단점

제조업체와 제조업체, 제조업체와 중개업체, 중개업체와 중개업체, 심지어 제조업체와 직영점 간의 갈등은 불가피합니다. 그러나 모든 것에는 장단점이 있습니다.

1. 장기적으로 보면 새로운 채널 운영 모델이 소비자에게 도움이 될 수 있습니다.

2. 채널 충돌과 고객 충돌이 없는 제조업체는 채널 커버리지와 시장 개발에 확실히 결함이 있을 것입니다.

3. 채널 갈등의 강도는 갈등 당사자의 강도와 제품의 인기 여부를 판단하는 '체크리스트'가 될 수도 있습니다.

2. 채널 충돌의 기본 유형

세 가지 주요 유형이 있습니다.

첫 번째는 동일한 채널에 대한 서로 다른 브랜드 간의 경쟁입니다.

두 번째는 동일 브랜드 내 채널 싸움이다.

세 번째는 업스트림 채널과 다운스트림 채널 간의 싸움이다.

3. 채널링 상품의 문제점

(1) 채널링 상품의 유형

다음과 같이 나눌 수 있습니다: 본질적으로 악의적인 채널링:

악성 상품 판매: 즉 딜러가 비정상적인 이익을 얻기 위해 의도적으로 비관할 지역에 상품을 투매하는 것입니다.

자연 교차 판매: 일반적으로 관할 구역의 중요한 지점이나 물류 과정에서 발생합니다. , 딜러가 악의적으로 행하지 않습니다.

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양호한 교차 판매: 선택한 딜러는 유동성이 강하고 상품이 목표가 아닌 시장으로 흘러가는 경우가 많습니다.

(2) 상품 교차판매 성과 분석

1. 중개자 간 상품 교차판매.

2. 딜러와 사무실 직판 프로젝트 고객 간의 교차 판매

3. 교차 판매의 가장 나쁜 현상은 딜러가 정품과 가짜 제품을 섞어서 판매하는 것입니다. 약탈 합법적인 제품의 시장 점유율을 높이거나 비정상적인 이익을 얻기 위해 시장 가격보다 낮은 가격으로 직접 덤핑하는 행위는 브랜드에 대한 다른 딜러의 신뢰를 약화시킵니다.

(3) 교차판매 상품의 위험성 분석

1. 채널 통제 및 기업 이미지에 미치는 영향.

2. 판매 실적에 영향을 미칩니다.

3. 브랜드 이미지를 훼손하고 초기 투자에 대한 합리적인 수익을 방해합니다.

4. 의사결정에 미치는 영향 분석:

A라는 곳으로 보낸 상품은 조용히 B라는 곳으로 팔렸고, 그 '성과'는 A라는 곳에 반영됐다. 회사가 상품의 채널링을 결정하지 않은 경우, 본사는 그러한 허위 데이터를 입수하게 되어 회사의 의사결정 분석에 오류가 발생하게 됩니다.

4. 효과적인 채널 충돌 해결 메커니즘 구축

(1) "조기 경고 시스템" 시스템 구축

(2) 채널 통합 및 평면화

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(3) 제약의 계약화

(4) 포장의 차별화

(5) 가격의 체계화

효과 비즈니스 채널

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비즈니스 채널은 비즈니스 프로세스에서 다음 세 가지 효과를 창출할 수 있습니다.

(1) 시간 유용성.

즉, 비즈니스 채널은 제품 생산과 수요 간의 갈등을 적시에 해결하고 소비자 수요를 보장할 수 있습니다.

(2) 위치 유용성.

즉, 비즈니스 채널은 제품 생산과 수요의 공간적 불일치라는 모순을 해결할 수 있습니다.

(3) 소유권 유틸리티.

즉, 비즈니스 채널은 상품 소유권 이전을 실현할 수 있습니다.

온라인 시장은 비즈니스 채널의 3가지 기능을 더욱 강화했다. 시간과 장소 측면에서 생산과 수요 사이의 갈등을 효과적으로 해결하여 소비자는 집에서 가장 가까운 위치에서 더 빠른 시간에 필요한 상품을 얻을 수 있습니다. 또한 판매자는 소비자의 개별 요구에 따라 짧은 시간 내에 상품을 생산하고 구매할 수 있으며, 최소한의 비용으로 가장 가까운 위치에서 소비자에게 상품을 배송할 수 있습니다.

온라인 비즈니스 채널 선택에 영향을 미치는 요소

(1) 목표 시장.

목표 시장의 현황은 기업의 비즈니스 채널 선택에 영향을 미치는 중요한 요소이며 기업의 비즈니스 채널 의사 결정의 주요 기반 중 하나입니다. 시장 요인에는 주로 목표 시장 규모 및 잠재 수요, 시장 집중 및 분산화, 고객 구매 특성, 시장 경쟁 등이 포함됩니다.

(2) 상품 요소.

다양한 상품의 자연적 특성과 용도가 다르기 때문에 사용되는 비즈니스 채널도 다릅니다. 주로 제품의 성격, 제품의 패션, 제품 및 서비스의 표준화 정도, 제품의 가치, 제품 시장 수명주기 등을 포함합니다.

(3) 생산 기업 자체의 조건.

주로 기업의 생산 및 운영 규모, 기업의 평판 및 이미지, 기업의 운영 능력 및 관리 경험, 기업 제어 채널의 정도 등이 포함됩니다.

(4) 환경적 요인 등

비즈니스 채널 관리의 기본 요소

1. 채널 구성원

대체로 IT 산업 체인을 구성하는 모든 구성 요소는 채널 구성원입니다.

따라서 제조업체, 대리점, 딜러 및 사용자는 모두 채널 구성원이며 IT 제품 또는 서비스에 대한 소유권을 갖고 그에 따른 상당한 위험을 부담하므로 기본 채널 구성원입니다. 광고회사, 홍보회사, 시장조사기관, 운송회사 등 기본 채널 구성원 외에 IT 제품이나 서비스에 대한 소유권을 보유하지 않으며 이에 상응하는 시장 위험도 부담하지 않으나 IT를 취득한다. 제조업체의 제품이나 서비스를 사용자에게 이전하는 과정은 촉진 효과가 있으므로 이러한 채널 회원은 특별 채널 회원으로 분류됩니다.

특수 채널 회원에 비해 기본 채널 회원은 산업 체인 시스템의 건전한 발전에 더욱 중요한 역할을 합니다. 따라서 기본 채널 회원은 비즈니스 채널 관리의 주요 초점입니다.

이러한 비즈니스 채널 구성원과 관계는 IT 산업 체인뿐만 아니라 다른 산업 체인에도 존재하지만 채널 구성원은 다른 이름으로 불립니다. 따라서 특정 산업체인에 관계없이 많은 산업체인에서 비즈니스 채널 구성원의 고유성을 추출함으로써 기본적인 채널 구성원과 관계를 요약할 수 있다.

2. 채널 구조

비즈니스 채널의 구조는 길이 구조, 즉 계층 구조와 너비 구조로 나눌 수 있습니다. 세 개의 채널 구조는 채널 설계의 세 가지 주요 요소를 구성하거나 채널 변수라고 합니다. 또한 채널 구조의 길이 변수, 폭 변수 및 폭 변수는 3차원 채널 시스템을 완벽하게 설명합니다.

1. 길이 구조(계층 구조)

계층 구조라고도 알려진 비즈니스 채널의 길이 구조는 포함된 채널 중개자(구매 및 판매 링크)를 나타냅니다. 즉, 레벨 수로 정의되는 채널 A 채널 구조입니다. 일반적으로 비즈니스 채널은 포함된 채널 수준 수에 따라 0레벨, 1레벨, 2레벨, 3레벨 채널로 나눌 수 있습니다.

직접 채널이라고도 알려진 제로 레벨 채널은 채널 중개자가 참여하지 않는 채널 구조를 말합니다. 제로레벨 채널은 유통채널 구조의 특수한 경우로도 이해될 수 있습니다. 제로레벨 채널에서는 제품이나 서비스가 생산자로부터 소비자에게 직접 판매됩니다. 제로레벨 채널은 대형 제품이나 고가의 제품은 물론, 기술적으로 복잡하고 전문적인 서비스가 필요한 제품을 판매하는 데 사용되는 주요 채널입니다. IT 산업 체인에서 Lenovo, IBM, HP 및 기타 회사가 설립한 주요 회계 부서 또는 산업 회계 부서와 같은 국내외 유명 IT 회사는 제로 레벨 채널입니다. 또한 DELL의 직접 판매 모델은 전형적인 제로 레벨 채널입니다.

1단계 채널에는 채널 중개자가 포함됩니다. 산업재 시장에서 이 채널 중개자는 일반적으로 소비재 시장의 대리인, 위탁 판매자 또는 유통업체이며, 이 채널 중개자는 일반적으로 소매업체입니다.

보조 채널에는 두 개의 채널 중개자가 포함됩니다. 산업재 시장에서 이 두 채널 중개자는 일반적으로 소비재 시장에서 대리점과 도매업체이며, 이 두 채널 중개자는 일반적으로 도매업체와 소매업체입니다.

3차 채널에는 3개의 채널 중개자가 포함됩니다. 이러한 유형의 채널은 육류 제품, 포장 라면 등 소비 범위가 넓은 생활 필수품에 주로 나타납니다. IT 산업 체인에서 일부 소규모 소매업체는 일반적으로 대형 대리점의 서비스 대상이 아닙니다. 따라서 대형 대리점과 소규모 소매업체 사이에서 1급 전문 딜러가 파생되어 3단계 채널 구조를 갖습니다.

2. 폭 구조

채널의 폭 구조는 각 레벨의 채널 중개자 수에 따라 정의되는 채널 구조입니다. 채널의 폭 구조는 제품의 성격, 시장 특성, 사용자 분포, 기업의 유통 전략 등의 요인에 의해 영향을 받습니다. 채널의 폭 구조는 다음 세 가지 유형으로 구분됩니다.

집중 유통 채널은 제조업체가 동일한 채널 유형에서 제품을 유통하기 위해 가능한 한 많은 채널 중개자를 사용하는 유형을 말합니다. 집중적인 유통채널은 치약, 칫솔, 음료 등 소비재 분야의 편의제품에서 주로 찾아볼 수 있다.

선택적 유통채널이란 특정 채널 수준에서 소수의 채널 중개자를 선택해 상품을 유통시키는 채널 유형을 말한다. IT 산업 체인에서는 많은 제품이 선택적 유통 채널을 사용합니다.

독점유통채널이란 특정 채널 수준에서 하나의 채널 중개인만을 활용하는 채널 형태를 말한다. IT 산업 체인에서 이러한 채널 구조는 주로 일반 대리점이나 일반 유통 수준에서 나타납니다. 동시에 독점 유통 모델을 통해 많은 신제품이 출시되고 시장이 해당 제품을 널리 수용하게 되면 많은 기업이 독점 유통 채널 모델에서 선택적 유통 채널 모델로 전환하게 됩니다. 예를 들어 도시바의 노트북 제품 채널과 삼성의 노트북 제품 채널이 그렇다.

3. 폭 구조

채널의 폭 구조는 실제로 채널의 다양한 선택입니다.

즉, 실제로 많은 기업들이 다중채널의 조합, 즉 혼합채널 모델을 판매에 활용하고 있다. 예를 들어, 일부 회사는 대규모 산업 고객을 대상으로 하며 다수의 중소기업 사용자를 위해 회사 내에 대규모 고객 부서를 설치하고 일부 원격 지역의 소비자를 위해 광범위한 유통 채널을 사용합니다. , 우편 주문 및 기타 방법을 사용하여 이를 처리할 수 있습니다.

요약하면 채널 구조는 크게 직접판매와 유통이라는 두 가지로 나눌 수 있습니다. 직접판매는 대규모 거래부서, 제조업체가 직접 설립한 업계 거래부서, 제조업체가 직접 설립한 판매회사 및 지사 등 여러 유형으로 세분화될 수 있습니다. 그 밖에도 직접 우편주문, 전화판매, 기업 온라인 판매 등도 포함됩니다. 유통은 다시 대리점과 유통이라는 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 에이전트와 유통업체 모두 집중적이고 선택적이며 독점적인 방법을 선택할 수 있습니다. 그림 3은 비즈니스 채널의 구조적 유형을 생생하게 설명합니다.

3. 채널 통제

요약하면 채널 통제는 채널 관리, 평가, 인센티브, 채널 갈등 해결 등 일련의 조치를 통한 전반적인 채널 시스템을 의미합니다. 제어. 회사의 채널 시스템 구축은 회사의 유통 목표를 달성하기 위한 첫 번째 단계일 뿐이며, 회사의 유통 목표를 성공적으로 완료하려면 확립된 채널 시스템에 대한 시기적절한 채널 관리도 필요합니다.

채널 제어는 비즈니스 채널 관리의 핵심 내용을 구성합니다. 채널 구조 및 채널 설정은 비교적 쉬운 반면, 채널 제어는 채널 시스템 운영의 전체 수명주기 동안 실행됩니다.

비즈니스 채널 사례 분석

사례 1: 차이나모바일의 비즈니스 채널 사례 분석 1

새로운 상황에서 비즈니스 채널의 역할

이동통신 산업은 서비스 산업으로 대다수 국민의 생활과 밀접한 관련이 있습니다. 최근 몇 년 동안 이동통신 서비스가 대중화되면서 모바일 사용자 수와 사업 규모가 급속한 발전 추세를 보이고 있습니다.

시장이 점점 세분화되는 환경에서 이동통신 서비스에 대한 고객의 요구는 다층적이고 혁신적이며 차별화된 추세를 보이고 있으며, 차별화된 채널 구축이 경쟁우위가 될 것입니다. 이동통신 사업자의 급속한 시장 확장은 광범위하고 효율적인 비즈니스 채널 시스템에 의존해야 합니다. 모바일 통신 비즈니스 시장의 경쟁이 심화됨에 따라 China Mobile의 비즈니스 채널 시스템 구축 및 관리도 시장 변화에 맞춰 지속적으로 발전하고 개선되어야 합니다. .

2. 이동통신사의 비즈니스 채널 현황

현재 이동통신사의 채널 시스템은 주로 두 가지 유형으로 구성됩니다. 자체 구축한 비즈니스 홀 채널, 셀프 서비스 매장, 핵심 고객 서비스, 고객 서비스 핫라인, 모바일 웹사이트 등을 포함하여 경영에 직접 관여하는 핵심 채널인 China Mobile의 직접 통제를 의미합니다.

소셜 유통 채널: 협력 수준에서 볼 때 주로 차이나 모바일이 자체 구축한 채널 외에 소셜 자원을 활용하여 확장하는 판매 채널을 말하며 차이나 모바일의 핵심 채널을 보완하는 중요한 역할을 합니다.

모바일 비즈니스 시장 환경은 급격하게 변화하고 있으며, 이동통신 사업자는 주요 통제 채널에만 의존해서는 경쟁 우위를 확보할 수 없습니다. 따라서 China Mobile은 자체 비즈니스 채널의 기능을 적극적으로 개선하는 것을 기반으로 소셜 채널의 비즈니스 서비스 기능도 지속적으로 강화하여 포괄적인 서비스 수준을 향상시켜야 합니다.

3. China Mobile의 비즈니스 채널

1. 채널 순서가 좋지 않아 전반적인 채널 통제가 부족합니다.

현재 China Mobile의 비즈니스 채널은 다음과 같습니다. 좋은 것과 나쁜 것이 섞여 있고, 수가 많고, 규모가 작으며, 극도로 불규칙하고, 관리 권한이 분산되어 있고, 체인의 규모 우위가 부족하고, 관리가 어렵습니다. 불안정한 사용자와 잘못된 번호 할당은 이동통신사의 판매 비용을 증가시키고 업무 효율성을 저하시킵니다.

2. 채널 갈등이 뚜렷하다

도매업을 영위하는 전문점이 많고, 지역적 제한이 없으며, 이들 간의 관계가 느슨하고, 통제 하류 대리인은 약해서 가격 혼란, 악랄한 가격 인하 경쟁 및 "재고 돌진"을 쉽게 일으킬 수 있습니다. 채널 리소스 할당의 불균형으로 인해 심각한 지역 간 채널링이 발생합니다. 지역 간 상품 밀수의 결과, 일부 채널에서는 배치 카드를 사용하여 수익을 창출하는 동시에 소매 채널 구축을 소홀히 하고 현지 시장에서의 판매 및 서비스를 소홀히 하여 정상적인 판매 채널에 영향을 미쳤습니다.

3. 소셜 비즈니스 채널의 에이전트 선정 프로세스가 표준화되어 있지 않습니다.

평가의 정량화가 불분명하여 에이전트에 대한 보상과 처벌이 어려워지고 결과적으로 에이전트의 매력도가 떨어집니다. 이동통신사에서 중개채널, 대리점 충성도 및 구심력이 매우 낮고, 서비스 수준이 고르지 않으며, 채널 관련 고객불만 건수가 여전히 높은 편입니다.

4. 모바일 회사는 대부분 전통적인 "앉아 있는 비즈니스" 비즈니스 모델을 채택합니다.

이 비즈니스 모델은 채널 회원의 서비스 역량이 약하고 시장 정보 피드백이 느리며 자기 중심적 사고가 심하다는 결과를 낳습니다. 기업이 운영하는 채널은 사용자에 대한 마케팅 및 침투 능력이 강하지 않으며, 대리점 및 합작 채널은 통신 사업에 대한 철저한 이해가 부족하여 채널의 비즈니스 역량에 영향을 미칩니다.

5. 이동통신사와 대리점의 긴밀한 관계 부족

소셜비즈니스 채널은 양질의 서비스를 제공하려는 의지와 열정이 부족합니다. 파트너로 간주되며 회사의 대리인으로만 간주됩니다. 대리인의 관점에서 보면 대리인은 독립적인 법인이며 통신 단말기 판매가 주요 사업입니다. 그들은 이동통신사의 대리인 역할을 하는 데 너무 많은 에너지를 투자하지 않습니다.

6. 채널 커버리지는 상대적으로 단일하다

시장과 비즈니스의 급속한 확장으로 인해 차이나 모바일은 아직 그룹 고객, 상업 고객을 위한 정확한 비즈니스를 수행하는 데 더 많은 에너지를 투자하지 않았습니다. , 그리고 중요한 고객입니다.

7. 채널 관리의 개념이 개선되어야 합니다.

주로 나타나는 점은 판매를 강조하고 서비스 사업을 소홀히 하는 것, 광고를 강조하고 내부 사업을 소홀히 하는 것입니다. 모바일의 내부 채널 관리 업무에도 결함이 있는데, 이는 주로 관리 역량 부족과 관리 업무의 초점 이동에 반영되어 모바일 회사가 모바일 채널 자원을 진정으로 통제하고 채널 구심력을 향상시킬 수 없는 결과를 낳습니다.

IV. 상응하는 개선 전략

1. 효율적인 자체 채널 구축

소셜 배포의 힘을 활용해 높은 커버리지, 저렴한 채널 구축 . 모바일 기업은 채널의 사각지대 해소, 지역 간 상품 제한, 채널 구조 최적화 등을 통해 기존 채널 시스템을 합리화하고 통제 가능하고 효율적인 계층적 채널 관리 시스템을 구축해야 합니다. 풀 커버리지 모바일 비즈니스 채널 시스템을 구축하고 다양한 유형의 채널 수와 규모를 합리적으로 일치시킵니다.

2. 차별화된 채널 시스템 제공

고객의 개인화되고 이질적인 서비스 요구 사항을 충족하기 위해 제품 정보를 전달하고 최신 시장 정보를 효과적으로 수집하는 효과적인 메커니즘을 구축합니다. 채널. China Mobile은 다양한 비즈니스의 특성에 따라 다양한 비즈니스 채널 모델을 선택하고 채널을 확대, 심화, 강화 및 개선하여 채널의 핵심 경쟁력을 구축해야 합니다.

(1) 세련되어야 합니다. 노년층, 청년층, 모바일층을 타겟으로 차별화된 채널 단말 구축과 다이내믹 존 브랜드 매장 구축을 진행하겠습니다.

(2) 광고를 확장합니다. 효과적인 채널 커버리지를 달성하기 위해 기존 채널 자원을 최대한 활용하고, 배포를 통해 비계약 채널을 커버하며, 인터넷, SMS 등 전자 채널을 개발합니다.

(3) 강해지세요. 자체 채널과 핵심 채널의 구축 및 판매 비율을 강화하고 터미널 시장 지배력을 강화하며 글로벌익스프레스 브랜드 매장, 협력 영업장 등 주요 채널을 발전시킨다.

(4) 깊이 들어가 보세요. 서비스 및 커뮤니케이션 기능 개선을 통해 채널의 전략적 지원 효과를 향상시켜 기존 고객을 통합하고 새로운 비즈니스를 개발할 수 있습니다.

3. 비즈니스 채널 판매 역량을 강화하고 중개자와의 관계를 올바르게 처리하며 채널 구성원의 시너지 효과를 최대한 발휘합니다.

모바일 기업은 비즈니스 역량, 판매 네트워크, 고객을 개선해야 합니다. 자원, 대리인 자격은 재정적 자격, 신뢰성 및 기타 지표 측면에서 검토됩니다. 대리인 및 대리점 포인트의 표준화되고 합법적인 관리에 주의를 기울이고, 협력 계약에서 양 당사자의 권리와 의무를 명확히 하십시오. 대리점 및 대리점과의 유지 보수 업무를 강화하고 대리점 직원 및 대리점 교육을 강화합니다. 전략적 협력 구축의 가치를 이해하고, 적합한 파트너를 선택하고, 산업 간 전략적 제휴를 구축하세요.

4. 대행사 메커니즘에서 대행사 가격 체계는 합리적으로 공식화되고 엄격하게 통제되어야 합니다.

이 가격 체계는 대행사의 합리적인 수입을 보장할 뿐만 아니라 과도한 가격을 피해야 합니다. 과도한 이윤폭으로 인해 유통업체는 단기 이익을 추구하게 됩니다. 기업이 대리인에게 제공하는 외부 가격은 대리인 가격 차이로 인한 교차 판매를 피하기 위해 통일되어야 합니다.

5. 채널 인센티브를 잘 활용하세요

China Mobile에는 채널 인센티브 측면에서 세 가지 옵션이 있습니다. 첫째, 채널에 동기를 부여하기 위해 '낮은 광고 수수료, 높은 대행사 수수료'를 사용합니다. 두 번째는 '높은 광고비, 낮은 대행수수료'로 소비자와 채널딜러를 유인하는 것, 세 번째는 다양한 지역의 지점을 통해 관할 구역 내 소셜 에이전트에게 다양한 판매 지원을 제공하는 것입니다. 채널 회원을 위한 모바일 회사의 인센티브는 다음과 같습니다.

(1) 긍정적인 인센티브. 채널 구성원의 만족도와 충성도를 높이고 업무 열정을 자극합니다. 긍정적 인센티브는 인센티브가 채널 관계를 보다 효과적으로 유지하고 시장 점유율을 높일 수 있기를 바라면서 채널의 열정을 자극하는 것을 목표로 합니다.

(2) 부정적인 인센티브. 채널 구성원의 불만을 줄이거나 제거하고 채널 위기를 방지합니다. 채널에 난기류 등 부정적인 문제가 발생할 경우 부정적인 인센티브를 적용할 수 있으며, 이를 통해 채널의 난류를 제거하고 채널의 안정성을 유지하기 위해 운영자는 채널을 달래고 상황을 안정화하기 위한 일련의 지원 및 우대 조치를 제공할 수 있습니다. .

6. 모바일 유통 채널의 갈등의 본질을 깊이 이해하고, 채널을 잘 포지셔닝하며, 채널 간 갈등을 해결합니다.

선한 갈등의 경우 차이나 모바일은 관리 자원, 인적 자원을 활용할 수 있습니다. , 이익 자원의 완전한 조정은 건전한 갈등을 유통 채널 발전의 원동력으로 만듭니다. 악의적인 갈등의 경우 차이나 모바일은 이를 방지하거나 해결하기 위한 단호한 조치를 취해야 합니다. 악의적인 갈등은 극도로 파괴적이기 때문입니다.

7. 비즈니스 인재 팀 구성에 주의를 기울이고 경쟁력 있는 채용을 실시하며 건전한 인센티브 메커니즘을 구축하십시오.

비즈니스 관리자를 위한 보다 합리적인 모델은 기술에서 기술로 전환하는 것입니다. 사업. 모바일 비즈니스 포지션에 대한 인재를 채용할 때는 기술적인 배경을 갖춘 인재를 채용하는 것이 가장 좋습니다. China Mobile의 국제적 발전 과정에서 비즈니스 인력에 대한 품질 요구 사항은 비즈니스 및 기술 외에도 외국어 능력, 홍보 기술 및 기타 측면도 포함됩니다. 우수인재가 시장사업에서 풍요로워질 수 있도록 사업인력에 대한 능력주의 채용과 적당한 퇴출제도를 확립한다. 사업인력의 소득은 변동제로 업무성과와 밀접하게 연관되어 있다. 동시에, 비즈니스 인력의 업무 및 학습 수준을 지속적으로 향상시키기 위해서는 비즈니스 인력의 지속적인 학습 및 훈련을 위한 메커니즘을 개선해야 합니다.

8. 비즈니스 채널의 구축 및 관리에 있어서 시장 지향, 고객 중심, 고객 중심의 모든 것을 반영하는 내부 감독 시스템을 구축해야 합니다. 업무 중심으로 전체 프로세스에 걸쳐 감독 및 점검을 실시하는 동시에 내부 프로세스 리엔지니어링을 강화하여 프런트 오피스와 백 오피스 간의 마찰을 줄이고 업무 효율성을 향상시킵니다. 고객 경험 전반에 걸쳐 서비스 수준의 일관성을 보장하고 China Mobile에 대한 고객 충성도를 높이기 위해 고객과 접촉하는 모든 링크와 채널을 적극적으로 관리합니다.

채널 구축에 있어서 우리는 고객 중심이어야 하며, 고객의 구체적인 상황에 따라 다양한 서비스를 제공해야 하며, 다양한 수준에 따른 고객 서비스의 차이와 고객에 대한 우대 정책의 차이에 주의를 기울여야 합니다. 다른 수준. 실제로 고객이 어떤 채널에 속해 있는지는 중요하지 않습니다. 중요한 것은 각 채널이 해당 고객에게 얼마나 잘 서비스를 제공하는지입니다. 채널 구축은 한두 사람만의 문제도 아니고, 고객서비스부서 한 부서만의 문제도 아닌, '모바일 고객을 위한 보편적 서비스' 분위기를 조성하기 위해 모든 부서 간의 협력과 협력이 필요한 총체적인 업무입니다. .