온라인 상점은 거래 건수와 주문자 수 측면에서 좋은 성적을 거두고 있지만 고객당 단가와 거래 단가가 낮다면 어떤 문제가 발생할까요? 아마 이건

단가를 높이는 것은 고객 1인당 평균 구매 금액을 늘리는 것입니다. 고객당 가격 = 단가 × 고객당 구매 횟수입니다. 구체적으로, 단가를 높이기 위해 다음 두 가지 방향에서 시작할 수 있습니다.

단가 인상

상품 판매 가격을 결정하는 두 가지 요소는 구매자 속성과 매장 속성입니다.

1. 구매자 속성

구매자 속성은 매장에서 육성되는 구매자 그룹의 쇼핑 능력, 소비 습관 및 기타 특성을 반영합니다. 판매가격을 올린다는 것은 구매자층을 흡수할 때 가격에 극도로 민감한 사용자층을 포기해야 한다는 뜻이다. 여기에도 80/20 원칙이 적용됩니다. 매장 수익의 80%는 기존 고객의 20%에서 창출됩니다. 많은 기존 고객은 기간마다 구매한 상품에 대한 새로운 수요를 갖게 됩니다. 이는 식품/건강 제품/특산품/자동차 용품/일용품 등의 카테고리 판매자에게 특히 중요합니다. 많은 소비자 보고서는 고객을 세 가지 범주로 나눕니다. 이 세 가지 범주의 고객 심리에 따라 판매하면 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다.

A형 고객 : 까다롭다

A형 고객은 까다롭다는 특성으로 인해 머리를 긁적이게 되지만, 이들 역시 소비자 집단에 속해 전체 매출에서 상당한 비중을 차지하고 있다. 타오바오 인구. 그들은 값싼 것을 선호하지만 제품 품질에 대한 요구 사항은 더 높습니다. 이런 사람들은 일일 특가 상품이나 버스 플래시 세일 같은 저가 프로모션에 자주 등장합니다. 이러한 사람들의 애프터 서비스는 신중하게 처리되어야 하며, 부정적인 리뷰나 고객 불만이 주로 발생합니다.

B형 고객: 활기 넘치는 유형

맛있는 음식이 있는 곳이면 어디든지 가는 것이 B형 고객의 특징입니다. 이러한 유형의 고객은 전체 타오바오 인구의 50%를 차지합니다. 필요한 제품 인기 있고 비용 효율적인 제품입니다. 이런 고객을 가장 흔히 볼 수 있는 곳은 Juhuasuan, 일일 특가 상품, 금화 및 기타 판촉 활동입니다.

C형 고객: 충성도 높은 유형

C형 고객은 구매력과 품질이 뛰어나며 매장에 대한 충성도가 매우 높은 고객으로 식별할 수 있습니다. 이런 유형의 고객은 취향과 소비력이 상대적으로 높아 필요할 때마다 매장을 찾고, 주변 사람들을 매장으로 불러들이기도 합니다. 매장에 그러한 고객이 20% 있을 수 있다면 매장의 전체 고객 가격은 안정적으로 유지됩니다.

결론적으로, 매장이 꾸준히 발전하려면 C유형 고객을 20% 파악하고, B유형 고객을 50% 유지하고, A유형 고객을 거의 30% 조심스럽게 다루어야 한다.

2. 매장 속성

매장 속성에는 매장 브랜드, 시각적 스타일, 제품 구성, 제품 가격, 판촉 활동, 고객 서비스, 소비자 보호 등이 포함됩니다. 동시에 매장의 전반적인 판매 환경과 스타일도 구매자 속성에 영향을 미칠 수 있습니다.

제품에 담긴 가치는 매장 장식, 제품 세부정보, 고객 서비스 커뮤니케이션을 통해 반영되어야 합니다. 위의 채널을 사용하여 구매자에게 무엇이 좋고 왜 그만한 가치가 있는지 알려주세요. 구매자는 제품의 숨겨진 가치를 탐색하기 위해 주도권을 잡지 않을 것입니다. 많은 경우 구매자는 제품의 진정한 가치를 모르기 때문에 구매를 꺼립니다. 그러므로 다음 세 가지를 반드시 수행해야 합니다.

1) 아기의 세부 사항이 도발적입니다

일반적으로 고객이 거래하는 방법에는 세 가지가 있습니다. 하나는 합리적인 소비, 즉 자신이 무엇을 사고 싶은지 아는 것입니다. . 이러한 고객은 종종 "탁구 선수"에 속합니다. 원하는 상품이 보이면 장황하게 설명하지 않고 바로 사진을 찍는다. 이를 위해서는 판매자가 정확한 마케팅 방법을 알아야 한다. 두 번째 유형은 충동소비, 즉 좋은 것을 보면 어쩔 수 없다. 하지만 충동적으로 구매하려면 매장을 잘 꾸며야 합니다. 제품을 보는 순간 구매 충동을 느끼는 또 다른 유형의 소비자는 이성적이지만 감성적인 면이 있습니다. 고객은 슈퍼마켓에 가는 것과 같습니다. 그는 원래 목록을 작성했지만 쇼핑을 한 후에는 여전히 목록에 없는 물건이 적다는 것을 알게 되었습니다. 이를 위해서는 장식을 매력적으로 만드는 것뿐만 아니라 고객의 구매 충동을 활용할 수 있는 날카로운 고객 서비스도 필요합니다.

2) 사진 대체의식

일부 더블크라운, 트리플크라운 매장에서 사용하는 사진팀은 유명 에이전시도 아니고 모델도 전문적이지 않은 경우가 많습니다 , 그러나 거래량과 구매력이 매우 좋으며 일부 팬조차도 이러한 매장의 사진을 특별히 수집하고 주목합니다. 이는 매장 주인이 사진 촬영에서 기능성과 도발이라는 두 가지 주요 요소를 포착했기 때문입니다.

기능은 말할 필요도 없이 선명하고 좋은 사진을 찍는 것이 가장 기본적인 요구사항이다. 도발성은 창의성과 아이디어에 반영되어야 합니다. 많은 사진은 장면과 주제를 사용하며 많은 사진은 잠재 고객의 성격, 신체 유형 및 스타일을 기반으로 촬영을 선택합니다.

3) 카피라이팅이 정확하고 무자비하다

많은 점주들이 상품 소개의 세부 사항을 명확하게 이해하지 못하고 말이 많을수록 태도가 진지하다고 생각합니다. . 실제로 구매하는 사람들은 텍스트를 처음부터 끝까지 읽는 경우가 거의 없으며, 읽지 않고 원하는 핵심 문구에만 집중하는 경향이 있습니다. 어떤 사람들은 책을 3분 동안 읽어도 사람들의 관심을 끌지 못하면 책을 내려 놓아야 한다고 농담합니다.

잠재적인 소비자 습관에 대한 정확한 통찰력 외에도 주로 제품 기능과 고객 이점이라는 두 가지 작업을 완료하는 카피라이팅을 포착하세요. 단 백 단어 안에 본문은 간결하고 훌륭하며, 제품의 특징과 기본 특징을 간단하고 명확하게 설명합니다.

그런 다음 관심 포인트가 버려집니다. 기능이 좋은가요, 아니면 비용 효율적인가요? 스타일이 독특한가요, 아니면 트렌디한가요? 고객은 주요 정보를 신속하게 얻고 제품에 대한 명확한 이해를 갖습니다. 그런 다음 글꼴을 아름답게 꾸미고, 문학적 재능을 보여주고, 상호 작용을 촉발하여 읽고 생각하는 시간을 연장할 수 있습니다. 단일 제품의 가격은 운영 목적에 따라 달라지며 이를 통제하는 것이 큰 역할을 하게 됩니다.