채널에 가장 일반적으로 영향을 미치는 요소는 무엇인가요?

판매원은 판매 과정에서 온갖 이상한 사람과 사물을 접하게 되는데, 일반적인 원칙을 고수하고 적응하지 못하면 판매 실패로 이어지는 경우가 많다. 다음은 채널의 영향요인과 관련된 내용을 정리한 내용입니다. 독자들에게 도움이 되기를 바랍니다.

채널에 영향을 미치는 요인과 3대 전략

유통채널 선택에 영향을 미치는 요인은 무엇인가요?

기업은 몇 단계의 단기 채널을 채택해야 할까요? 또는 여러 수준의 장기 채널을 사용하려면 중개자를 통해 판매할지 여부를 고려하세요. 여러 중간 링크를 통과하는 것이 가장 적절합니다. 주요 영향요인으로는 제품요인, 시장요인, 기업요인, 중간여건, 시장환경 등이 있습니다. 기업은 위에 언급된 모든 측면에 대해 포괄적인 조사와 판단을 수행하고 적절한 선택을 해야 합니다.

첫 번째는 제품 요소로, 주로 6가지 측면을 포함합니다.

(1) 제품 가격: 단가가 낮을수록 유통 채널이 길어질수록 가격은 높아집니다. 단가가 길수록 유통채널은 짧아져야 합니다. 따라서 일반 생활소비재 및 공산품의 규격부품 판매는 일반적으로 하나 이상의 도매업자를 거쳐 소매업자를 거쳐 소비자에게 전달되는 것이 일반적이다. 그러나 일부 고가의 내구성 소비재와 산업용 제품의 특수 장비는 다수의 중개인을 통해 손을 바꾸는 데 적합하지 않습니다.

(2) 제품의 자연적 특성: 비교적 안정적인 자연적 특성을 지닌 제품의 경우 중개업자나 상대적으로 긴 채널을 이용하는 것을 고려할 수 있으며, 부패하기 쉽고 손상되기 쉬우며 노후화되기 쉬운 제품의 경우에는 직접 채널이나 상대적으로 짧은 채널을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 신기한 장난감, 패션, 신선식품, 각종 도자기, 유리, 정제공산품 등은 최대한 짧은 채널을 활용합니다.

(3) 제품의 부피 및 무게 : 부피가 크고 부피가 큰 제품은 대형 장비, 기계 등 운송 및 보관에 있어 인력 및 물적 자원을 절약하기 위해 가능한 한 짧은 유통 경로를 사용해야 합니다. 작거나 가벼운 제품은 더 긴 채널을 사용할 수 있습니다.

(4) 제품의 기술적 성격 및 판매 서비스: 강력한 기술력을 갖춘 내구성 있는 소비재를 판매하는 것은 일반적으로 소비자에게 직접 판매가 불가능하며, 판매 서비스 강화를 위해 가맹점을 통해 판매해야 하는 경우가 많습니다. 기업은 중개인에게 주의를 기울여야 합니다. 공급업체에게 기술 교육과 지침을 제공해야 합니다. 기술공업제품의 경우 기업은 직접판매채널을 채택하여 판매와 서비스 업무를 강화해야 한다.

(5) 맞춤형 제품에는 특별한 사양 요구 사항이 있습니다. 일반적으로 생산자와 소비자 또는 사용자는 사양, 품질, 스타일 등을 직접 협상해야 하며 중개자를 거치는 것은 적절하지 않습니다. 표준 제품에는 특정 품질 사양과 스타일이 있기 때문에 유통 채널이 길 수도 있고 짧을 수도 있습니다.

(6) 신제품: 신제품 판매를 최대한 빨리 개시하기 위해 기업은 영업팀을 구성하여 소비자에게 직접 판매하는 데 많은 비용을 지출하는 경우가 많습니다. 상황이 허락한다면 홍보를 위해 독창적인 채널을 사용하는 것도 고려해 볼 수 있습니다.

두 번째는 시장 요인이다.

(1) 잠재 고객 수 및 판매량 : 잠재 고객 수가 적을 경우 영업사원 활용이나 메일링 등을 고려할 수 있다. 소비자에게 직접 판매하는 반면, 잠재 고객 수가 많으면 간접 판매를 채택해야 합니다. 시장 판매량의 규모도 유통채널 모델을 결정하는 중요한 요소이다. 제품 판매량이 크다면 짧은 채널을 채택해야 하고, 분산된 개별 소매업체의 경우에는 더 긴 채널을 채택해야 한다.

(2) 잠재 고객의 지리적 분포: 고객이 하나 또는 몇 개의 지역에 집중되어 있는 경우 직접 판매를 고려하거나 제작사가 소매업체에 직접 판매하는 경우 고객 분포가 매우 적습니다. 탈중앙화라면 간접판매를 선택해야 합니다.

(3) 소비자 구매 습관 : 지역마다 구매 습관이 다릅니다. 같은 지역의 고객이라도 다양한 소비재의 구매 습관이 다릅니다. 이러한 습관은 유통 채널에 영향을 미칩니다. 고객이 소량으로 자주 구매하는 제품의 경우 장기 유통을 채택해야 하며, 고객이 대량으로 구매하지만 자주 구매하는 제품의 경우 더 짧은 유통 채널이나 직접 판매 채널을 선택할 수 있습니다.

다시 한 번 강조하지만 이는 기업 자체 요인의 영향입니다.

(1) 기업의 강점: 자금이 탄탄하고 평판이 좋은 기업은 영업을 위해 자체 영업팀을 조직하고, 직접 채널 또는 간접 판매 채널을 사용합니다. 자금이 부족하고 재정 자원이 취약한 기업은 중개자에게만 의존할 수 있으며 유통 채널도 길어질 수밖에 없습니다.

(2) 관리 능력: 회사가 마케팅에 대한 풍부한 경험과 기술을 보유하고 있다면 중개자를 신뢰할 필요는 없으며 서비스를 제공하기 위해 신뢰할 수 있고 평판이 좋은 중개자를 고용해야 합니다.

(3) 채널 통제에 대한 욕구: 제품의 유통 채널을 통제하기 위해 많은 기업은 직접 판매하고 소매 가격을 통제하며 효과적인 홍보 및 홍보를 수행하는 데 더 많은 비용을 지출하려고 합니다.

(4) 회사의 평판 및 서비스 제공 능력 : 제작사가 평판이 좋고, 고액의 판촉비를 부담할 수 있으며, 전시회, 공연 등 다양한 서비스를 제공할 수 있는 경우 유지 보수, 중개자는 기꺼이 대신 판매할 것입니다. 중개인의 열정은 높지 않으며 회사는 스스로 판매해야 합니다.

(5) 기업의 경제적 이익 고려: 유통 채널 모델을 선택할 때 다양한 채널이 기업에 가져오는 경제적 이익을 비교해야 합니다.

직접판매로 인한 이익이 간접판매로 인한 이익보다 훨씬 클 것으로 예상되는 경우에는 직접채널판매를 채택해야 하며 그렇지 않은 경우에는 간접채널판매를 채택해야 합니다.

세 번째 요인은 시장 환경 요인의 영향이다. 이는 유통채널 모델의 선택, 즉 기업의 마케팅 환경에 영향을 미치는 외부요인을 말한다. 첫 번째는 경제 상황의 영향이다. 전반적인 사회, 경제적 상황이 좋으면 유통채널 모델 선택의 여지가 더 많아질 것입니다. 경기가 침체되고 시장 수요가 감소하면 기업은 불필요한 유통망을 줄이고 더 짧은 채널을 사용하도록 노력해야 합니다. 둘째, 국가 정책, 법령 및 법적 요소도 유통 채널에 중요한 영향을 미칩니다. 불공정 경쟁 방지법, 독점 금지 규정, 수출입 규정, 세법 등 모두 유통 채널 선택에 영향을 미칩니다. 우리나라에서 담배와 술에 관한 일부 법률과 규정을 시행한다면 기업은 법에 따라 이러한 제품에 대한 유통 경로를 선택해야 하며 그에 따라 유통의 자유가 크게 줄어들게 됩니다.

시장을 발전시키고 회사의 마케팅 전략 목표를 달성하기 위해 모든 기업은 적절한 유통 채널 전략을 수립하고 유통 채널의 길이와 너비를 결정하며 유통의 원활한 흐름을 보장하기 위해 적절한 중개자를 선택해야 합니다. 채널.

우선 유통채널 폭의 선택에 대해 말씀드리겠습니다. 소위 유통 채널 폭은 유통 채널의 각 수준에서 사용되는 동일한 유형의 중개인의 수를 나타냅니다. 와이드 채널은 다수의 도매상과 다수의 소매상이 사용하는 것이며, 사용권 제품은 광범위한 시장에서 판매됩니다. 좁은 채널에는 더 적은 수의 도매업자나 소매업자가 사용되며 상품은 제한된 시장에서 판매됩니다. 유통채널 폭을 선택할 때 일반적으로 세 가지 전략이 있습니다.

1. 광범위한 유통채널 전략: 보편적 유통채널 전략 또는 집약적 유통채널 전략이라고도 합니다. 즉, 제조업체는 많은 도매업자가 소매점에서 제품을 판매합니다. 이 전략을 통해 제품은 더 큰 시장에서 널리 홍보될 수 있으며 소비자는 언제 어디서나 제품을 구매할 수 있습니다. 일반적으로 소비재의 편의용품이나 자주 사용되는 생산 재료 유형이나 소형 도구와 같이 규격이 통일된 유형은 광범위한 유통 채널을 사용하는 경우가 많습니다. 이런 제품의 경우 고객이 구매 욕구를 느낄 때 브랜드 이름에 큰 관심을 두지 않고 즉시 만족하기를 바라는 경우가 많습니다. 따라서 소비자가 접근할 수 있는 모든 매장 형식을 통해 제품을 판매할 수 있습니다.

이러한 유통채널 전략의 특징은 제작사가 판매촉진을 위해 더 많은 도소매업자를 선택하는데, 이러한 도매업자와 소매업자는 일반적으로 광고비를 분담하는 것을 꺼려하기 때문에 제작사가 모든 광고와 홍보에 비용은 전적으로 귀하가 부담해야 합니다. 이는 현재 중개인의 구체성이 강하지 않기 때문에 경쟁사가 판매하는 상품에 대해 판촉비를 지불할 의사가 없으며 이러한 비용을 모두 생산자가 부담해야 하기 때문입니다.

2. 선택적 유통채널 전략: 즉, 제조업체는 특정 지역에서 엄선되고 적합한 소수의 중개인을 통해서만 제품을 홍보합니다. 이 전략을 채택하는 출발점은 해당 지역에서 회사 제품의 좋은 평판을 유지하고 회사의 시장 지위를 강화하는 것입니다. 선택적 소비재, 특수 제품, 산업 생산용 ​​예비 부품은 소비자나 사용자가 특정 브랜드 제품을 선호하는 경우가 많기 때문에 선택적 유통 채널 전략을 채택하는 데 특히 적합합니다.

선별적 유통채널 전략의 특징은 생산업체와 중개업체 간의 협력이 상대적으로 긴밀하고 조화를 이루고 있다는 점이다. 기업이 이 전략을 채택하면 비효율적이고 비효과적인 중개자를 점차적으로 제거해야 합니다. 제조 기업의 관점에서는 시장 점유율을 높이고 중개자의 관점에서는 비용을 절감할 수 있으며 생산과 판매 간의 관계를 폐쇄하고 매출을 늘리며 특정 이익을 얻을 수 있습니다.

제품 홍보 시 선별적인 유통채널 전략을 선택합니다. 신제품이 처음 시장에 진입할 때 Dubancai의 광범위한 유통 채널 전략은 일정 기간을 거쳐 점검 및 평가되어야 하며, 경제적 효율성과 신뢰성이 낮은 채널을 점차적으로 제거하여 선택적 유통 채널을 형성해야 합니다. 이를 통해 생산 회사가 중개인을 선택적으로 활용하는 방법을 학습하여 경제적 이익이 크게 향상되는 경우가 많다는 것을 알 수 있습니다.

3. 배타적 유통채널 전략: 배타적 유통전략이라고도 하며, 제작사가 특정 지역에서 일정 기간 내에 하나의 중개자(도매업자, 대리점 또는 소매업자)만 선택하여 홍보하는 것을 의미합니다. 그 제품. 기업과 중개인은 협상을 통해 독점 사업 계약을 체결하는데, 이는 중개인이 더 이상 다른 경쟁업체의 제품을 판매할 수 없다고 규정합니다. 이 전략은 애프터 서비스가 필요한 전기용품, 작동 방법에 대한 지침이 필요한 기계 장비 등 소비재의 특수 제품에 적합합니다.

이 전략을 선택할 때의 장점은 생산업체와 중개인이 서로 이해관계를 갖고 있기 때문에 자신의 이익을 배려하는 것에서 시작하여 상대방에 대한 책임감이 커진다는 점이다. 독점 유통 전략을 채택하면 제품 이미지를 개선하고, 제품 정체성을 유지하며, 수익을 증대할 수 있으며, 가격 판촉, 신용 및 기타 서비스 측면에서 기업이 중개자를 제한하는 것을 촉진할 수 있으며, 중개자의 마케팅 효율성과 열정을 향상시키는 효과적인 조치를 취할 수 있습니다. 그러나 독점 유통은 소비자 그룹의 일부를 포착하는 동시에 사용권을 가진 회사가 더 많은 시장을 주도할 수 있는 경우도 많습니다. 동시에, 유통채널의 적응성이 너무 좁다면, 일단 시장이 변화하면 회사는 단기적으로 시장을 완전히 잃게 될 것입니다. 따라서 이 전략은 소수의 회사에서만 소수의 제품을 마케팅하는 데 사용됩니다.

둘째는 이중 유통채널 전략이다. 이중유통채널전략은 다채널유통전략이라고도 하는데, 이는 제조회사가 동일한 제품을 여러 채널을 통해 서로 다른 시장, 동일한 시장에 판매하는 것을 의미합니다. 생산기업은 동일한 제품을 소비자에게 일상 소비용으로 판매함과 동시에 이를 산업 수요자에게 판매하여 생산 및 소비하게 된다. 즉, 동일한 제품이 다른 시장정보(소비재 시장과 공산품 시장)를 통해 전송된다 ), 일부 제조 회사는 동일한 제품을 다른 채널을 통해 동일한 소비자에게 제공하기도 합니다.

특정 제품을 여러 채널을 통해 홍보하면 단일 채널을 통해 홍보하는 것보다 시장 침투력이 더 커질 수 있습니다. 그러나 효율적인 통합관리가 필요한 이중 유통채널의 복잡한 구성으로 인해 기업이 이중채널을 도입할 경우 기업의 경영수준은 물론 제품 특성, 고객 선호도, 쇼핑심리 등을 고려해야 합니다. 일반적으로 말하면 규모가 크고 강력한 힘과 높은 관리 수준을 갖춘 기업은 특히 시장의 상품 공급이 수요를 초과하고 경쟁이 치열한 경우 이 전략을 채택하여 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 중소기업은 다중 유통채널 전략을 너무 많이 사용해서는 안 됩니다. 자신에게 가장 적합한 판매 채널을 선택하세요

1. 다양한 판매 채널을 선택하세요

(1) 특징은 다음과 같습니다.

① 많은 중개인을 통해, 제품이 다양한 시장에서 판매됩니다.

②중개인은 일반적으로 마케팅 계획 프로모션 비용 등 프로모션 비용을 공유하기를 꺼려하며 생산자가 모든 비용을 부담하도록 요구합니다.

(2) 적용 분야:

① 일상 소비재

② 자주 소비되는 산업 제품

③ 표준 부품; >

4일반 도구.

2. 선택적 판매 경로

(1) 특징은 다음과 같습니다.

① 소수의 중개자를 통해 특정 지역에서 제품을 선택적으로 판매할 수 있습니다.

② 생산자가 충분한 판매 범위를 확보할 수 있을 뿐만 아니라 채널 관리를 용이하게 하고 효율성을 높이며 판매 비용을 절감합니다.

③ 중개인의 수;

④ 많은 생산자들은 처음에는 대규모 판매를 사용하다가 일정 기간 동안 운영한 후 필요와 변화에 따라 일부 만족스럽지 못한 중개인을 점차 제거합니다. 판매채널을 선택할 수 있게 하기 위해 매출을 늘렸다.

(2) 적용 가능성:

대부분의 제품에 적용 가능합니다. 일반적으로 생산자가 사용합니다.

그러나 상대적으로 소비자와 사용자가 특정 브랜드나 제조업체를 선호하는 경우가 많기 때문에 선택 품목, 소비재의 특수 품목, 생산 재료의 예비 부품이 이러한 목적에 더 적합합니다.

3. 독점 판매 채널

(1) 특징은 다음과 같습니다.

① 생산자는 특정 지역에서 제품을 판매하기 위해 중개자를 한 명만 선택합니다. p>

② 생산자는 중개자에게 해당 지역에서 독점 판매권을 부여하기로 구두 또는 서면으로 동의합니다. 또한 중개자는 더 이상 같은 지역에서 생산자와 경쟁하는 유사한 제품을 판매하지 않을 것이라고 규정합니다. *** 제품의 생산 및 판매에 관심을 가집니다.

③ 제품의 명성을 높이는 데 도움이 됩니다.

④ 고객에게 서비스를 제공하는 것이 편리합니다. .

(2) 적용 가능성:

대부분의 생산 자재 매장, 특수 제품, 고급 제품, 특별한 애프터 서비스가 필요한 다양한 제품 및 브랜드에 특별한 관심을 기울이는 소비자에게 적합합니다. 제품.

독점 판매 채널은 매우 독특하다는 점을 지적할 필요가 있습니다. 생산자와 중개자의 관점에서 볼 때 그 장점과 단점은 분명합니다. 채널 디자인에 영향을 미치는 주요 요인입니다

　(1 ) 고객 특성

채널 디자인은 고객 수, 지리적 분포, 구매 빈도, 평균 구매 수량, 다양한 프로모션 방법에 대한 민감도 등의 요소에 큰 영향을 받습니다. 고객 수가 많을 때 생산자는 각 수준에 많은 중개인이 있는 긴 채널을 사용하는 경향이 있습니다. 그러나 구매자 수의 중요성은 지리적 분포에 따라 달라집니다. 예를 들어, 생산자가 같은 지역에 집중된 500명의 고객에게 직접 판매하는 비용은 500개 지역에 분산된 500명의 고객에게 판매하는 비용보다 훨씬 적습니다. 구매자의 구매 방식에 따라 구매자 수, 지리적 분포 등의 요소도 변경됩니다. 고객이 소량으로 자주 구매하는 경우 이를 공급하기 위해 더 긴 유통 채널이 필요합니다. 따라서 소량의 빈번한 주문으로 인해 하드웨어, 담배, 의약품 및 기타 제품 제조업체는 판매를 위해 도매업체에 의존하게 되는 경우가 많습니다. 동시에 이러한 제조업체는 도매업체를 우회하여 대량 주문하고 자주 주문하지 않는 대규모 고객에게 직접 공급할 수도 있습니다. 또한, 다양한 판촉 방법에 대한 구매자의 민감도도 채널 선택에 영향을 미칠 것입니다. 예를 들어, 점점 더 많은 가구 소매업체가 제품 전시회에서 구매하는 것을 선호하며, 이는 이 채널의 급속한 발전을 가져왔습니다.

(2) 제품 특성

예를 들어 부패하기 쉬운 제품은 일반적으로 부패 위험을 높이는 지연과 반복적인 취급을 피하기 위해 직접 마케팅이 필요합니다. 건축자재, 연질소재 등 가격에 비해 가격이 큰 제품은 생산자부터 최종 사용자까지 운송 거리와 운송 시간이 가장 짧은 채널을 통해 유통되어야 합니다. 표준화되지 않은 제품(주문제작 기계, 전문화된 업무 양식 등)은 대개 기업 영업사원이 직접 판매하는데, 이는 그러한 지식을 갖춘 중개인을 찾기가 쉽지 않기 때문입니다. 설치 및 유지관리가 필요한 제품은 회사 자체 또는 공인된 전속 가맹점을 통해 판매 및 유지관리되는 경우가 많습니다. 단가가 높은 제품은 중개인을 통하기보다는 기업 영업사원이 판매해야 합니다.

(3) 중개자의 특성

채널을 설계할 때 다양한 업무를 수행하는 마케팅 중개자의 장점과 단점도 고려해야 합니다. 예를 들어, 제조업체 담당자가 고객에게 연락하는 경우 총 비용이 여러 고객에게 공유되므로 고객당 비용이 더 낮습니다. 그러나 제조업체의 대표자는 중간 상인의 판매원만큼 고객에게 많은 노력을 기울이지 않습니다. 일반적으로 중개인은 운송, 광고, 보관, 고객 승인 등의 기능 수행은 물론 신용 조건, 반품 권한, 직원 교육 및 배송 빈도 측면에서 다양한 특성과 요구 사항을 가지고 있습니다.

(4) 경쟁 특성

일부 산업의 생산자는 경쟁업체와 동일한 위치에 있기를 희망하기 때문에 생산자의 채널 디자인은 경쟁업체가 사용하는 채널의 영향을 받습니다. 경쟁사의 제품과 경쟁하기 위해 인근 대리점을 방문합니다. 예를 들어, 식품 제조업체는 자신의 브랜드가 경쟁 브랜드와 함께 판매되기를 원할 수 있습니다. 때로는 경쟁사가 사용하는 유통채널이 생산자가 기피하는 채널이 되기도 합니다.

(5) 기업 특성

기업 특성은 채널 선택에서 매우 중요한 역할을 하며 주로 다음에 반영됩니다.

1. 전체 규모. 기업의 전반적인 규모는 시장 도달 범위, 대규모 고객 규모, 중개업체의 협력을 강제하는 능력을 결정합니다.

2. 재정능력. 회사의 재무 능력에 따라 내부에서 수행할 수 있는 마케팅 기능과 중개자에게 맡겨야 할 마케팅 기능이 결정됩니다. 재정적으로 취약한 기업은 일반적으로 "수수료 기반" 유통 방식을 채택하고 보관, 운송 및 금융 비용의 일부를 기꺼이 흡수할 수 있는 중개자를 활용하기 위해 최선을 다합니다.

3. 제품 포트폴리오. 회사의 제품 구성도 채널 유형에 영향을 미칩니다. 기업의 제품 포트폴리오가 넓을수록 고객과 직접 거래할 수 있는 능력이 커질수록 제품 포트폴리오의 깊이가 커질수록 독점 판매 또는 선택 에이전트를 사용하는 것이 유리합니다. , 동일하거나 유사한 성격의 마케팅 채널을 더 많이 사용하십시오.

4. 채널 경험. 회사의 과거 채널 경험도 채널 디자인에 영향을 미칩니다. 특정 유형의 중개자를 통해 제품을 판매한 회사는 점차적으로 채널 선호도를 발전시킬 것입니다. 예를 들어, 소매 식품점에 직접 판매하는 많은 빈티지 주방용품 제조업체는 도매업체에 대한 통제권을 양도하는 것을 거부했습니다.

5. 마케팅 정책. 현재 마케팅 정책도 채널 디자인에 영향을 미칩니다. 예를 들어 최종 구매자에게 빠른 배송 서비스를 제공하는 정책은 중개자가 수행하는 기능, 최종 유통업체의 수와 재고 수준, 사용되는 운송 시스템에 대한 생산자의 요구 사항에 영향을 미칩니다.

(6) 환경적 특성

예를 들어, 경제가 불황일 때 생산자는 최종 고객이 저렴한 가격으로 제품을 구매할 수 있는 방식으로 제품을 시장에 공급하기를 원합니다. 저렴한 가격. 이는 또한 더 짧은 채널을 사용하고 제품의 최종 판매 가격을 높이는 불필요한 서비스를 제거하는 것을 의미합니다.

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