가전제품 판매 방법에 대해 무엇을 알아야 합니까?

1. 회사를 이해하라

회사의 이미지, 규모, 강점, 업계 현황, 평판 등이 모두 고객에게 연상되게 하여 제품에 대한 고객의 신뢰에 영향을 미칩니다. 영업사원의 회사에 대한 이해는 고객을 설득하기 쉬울 뿐만 아니라 회사에 대한 명예와 자부심을 갖게 하여 영업사원이 회사의 연혁(개발 이력)을 포함하여 회사에 대해 이해해야 합니다. , 현재 상황(규모 및 강점), 미래(개발 전망 및 계획), 이미지(경영 철학, 업계 현황, 명예, 권위 있는 기관의 평가) 및 회사 리더십(경험, 명예) 등

2. 상품에 대한 이해

상품에 대한 기술적인 내용이 높을수록 영업사원은 '상품'이 되어야 한다. 전문가". 고객은 전문가로부터 구매하는 것을 좋아하기 때문입니다. 영업 직원이 숙달할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

경청 - 제품 지식을 소개하는 전문가의 말을 들어보세요.

보기 – 제품을 직접 관찰해 보세요.

사용 - 제품을 직접 사용하세요.

질문 - 질문에 대한 답을 찾으세요.

느낌 - 제품의 장점과 단점을 잘 이해하세요.

말하기 - 자신을 이해하는 것과 다른 사람이 이해하도록 하는 것은 서로 다른 개념입니다.

또한 영업 직원은 제품에 대한 이해를 바탕으로 다음을 수행해야 합니다.

A. 제품의 판매 포인트와 고유 판매 포인트를 알아보세요. 판매 포인트는 고객이 귀하의 제품을 구매하는 이유 독특한 판매 포인트는 고객이 경쟁 브랜드가 아닌 귀하의 제품을 구매해야 하는 이유입니다. 영업사원이 고객에게 제품을 구매하는 이유를 세 가지 이상 설명하지 못하면 고객에게 좋은 인상을 줄 수 없습니다.

B. 제품의 장점과 단점을 찾아보세요: 제품의 장점과 단점을 알아보고 그에 따른 대책을 명시합니다. 영업사원은 제품의 장점을 찾아내고, 단점을 발견하면 어떻게 하면 단점을 장점으로 바꿀 수 있을지 고민하거나 고객에게 합리적인 설명을 해줘야 합니다. 때로는 제품의 장점에 대해 이야기하는 경향이 있는데, 이로 인해 고객은 귀하가 정직하지 못하다고 느끼게 됩니다.

실제로 존재하는 문제는 일부 영업사원들이 제품에 대해 많이 알수록 제품의 단점은 더욱 명확하게 이해하고, 제품의 장점은 눈감아주고, 영업 직원의 관심은 단점으로 인해 산만해집니다.

3. 제품에 대한 신뢰

판매직원은 제품 지식을 바탕으로 자신이 판매하는 제품의 장점을 더욱 이해하고 자신의 제품이 좋은 제품이며 고객에게 제공할 수 있다고 믿어야 합니다. 소비자에게 이익을 주는 제품, 고객이 구매할 가치가 있는 제품. 이러한 신뢰는 영업사원에게 자신감을 심어주어 고객 설득력을 더욱 강화시켜 줍니다.

후배 영업사원은 상품에 대한 기본 지식을 알고 있고, 중급 영업사원은 상품의 장점과 장점을 더욱 깊이 이해하고 대책을 구체적으로 제시할 수 있으며, 상급 영업사원은 제품을 신뢰한다고 할 수 있다. 제품에 대한 이해를 바탕으로 제품을 개발합니다.

4. 경쟁 브랜드의 상황을 이해하십시오.

고객은 종종 영업 직원이 홍보하는 제품과 경쟁 브랜드의 제품을 비교하고 몇 가지 질문을 합니다. 영업 직원은 경쟁 브랜드의 다음 측면을 이해해야 합니다. 브랜드: 상황:

다양성: 경쟁 브랜드의 주요 제품은 무엇입니까?

고객 유치를 위해 진열된 판매 상품은 무엇인가요?

주요 셀링 포인트는 무엇인가요?

품질, 성능, 기능은 어떤가요?

가격은 얼마인가요?

우리회사 유사제품과 가격차이는 얼마나 되나요?

기존 제품에서 새로운 제품을 선보일 필요가 있나요?

디스플레이 : 경쟁사 매장에 전시된 제품은 무엇이고, 디스플레이의 특징은 무엇인가?

홍보 방법: 판촉 내용(해당 제품의 가격 인하폭은 얼마이며 인하폭은 얼마인가?)

홍보 홍보(가격 인하 POP 광고가 좋은가?)

영업 개인 영업 스킬 : 외모가 좋아 보이는지, 손님을 받을 때 예의바르게 행동하는가?

제품 소개가 설득력이 있나요?

배울만한 장점은 무엇이고, 단점은 무엇인가요?

거래현황 : 경쟁 브랜드의 판매량은? 고객 수? 고객등급 등

영업사원은 자신이 담당하는 제품과 단말기를 경쟁사와 다양한 각도에서 비교하고, 더 잘하는 사람이 더 많은 고객을 유치하고 확보할 수 있도록 노력해야 합니다.

5. 가치에 대한 종합적인 판단

(1) 가치 극대화 - 이것이 슈퍼 세일즈맨의 목적입니다.

"전문가" 슈퍼 세일즈맨 인사 기준:

제품 전문가.

제품 소비자 전문가.

제품 마케팅 전문가.

제품 시연 전문가.

상품 쇼핑 가이드 전문가.

(2) 제품 가치에 대한 포괄적인 이해

제품의 가치는 제품 자체뿐만 아니라 다음도 포함합니다.

브랜드 파워: 브랜드 소비자에게 그것이 가져다주는 무형의 부가가치는 메르세데스-벤츠를 운전하는 것과 제타를 운전하는 것 사이의 차이가 엄청납니다.

선물의 가치는 어마어마합니다.

서비스 가치.

수명 연장으로 인한 부가가치.

즉, 제품의 가치 = 브랜드의 가치 + 제품 자체의 가치 + 선물의 가치 + 품질 부가가치 + 서비스 가치

6. 판매 과정

자기 성격: 우리의 말과 행동, 타인에 대한 태도를 통해 고객이 당신을 받아들이고 신뢰하게 만드는 것이 거래 성사를 위한 기본 조건입니다.

제품 기능 판매의 가치: 제품이 어떤 기능을 갖고 있는지, 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지, 이 제품을 구매할 때 어떤 면에 주의해야 하는지 등을 설명하는 토대가 된다.

상품 판매: 브랜드의 기능적 가치를 중심으로 구매 포인트를 중심으로 상품을 개발합니다.

판매 애프터 서비스: 여기에 언급된 애프터 서비스는 접수, 상품 픽업, 테스트 기계, 사용 주의 사항 설명 등의 서비스를 포함하여 판매 중 서비스를 말합니다.

요약을 잘하세요

연습-경험-사고-이론-요약-목표-실습.

매출 요약 : 매출을 기준으로 매출 목표를 설정합니다.

요약적인 실패, 실패를 경각심으로 삼아 새로운 이득을 얻으세요.

이익과 손실을 요약하면 이익과 손실이 있어야만 얻을 수 있습니다.