텔레마케팅을 잘하려면 어떻게 해야 하나요?

글로벌 통합 과정과 지역 무역의 발전으로 기업들은 비용 절감을 위해 인터넷 기반 전자상거래를 점점 더 많이 채택하고 있습니다. 그 중 전자상거래는 그 특성 외에도 편리한 네트워크 플랫폼을 활용하여 커뮤니케이션을 하고 있으며, 또 다른 주요 마케팅 방법으로는 텔레마케팅이 있다.

사실 많은 친구들이 텔레마케팅에 대해 잘 알고 있습니다. 사업을 하든 안 하든 오늘날의 정보사회에서 전화통신은 우리에게 없어서는 안 될 도구이기 때문입니다.

전화통신의 목적:

1. 감정소통: 사실 감정소통은 부모, 아내, 딸, 친구 등 두 가지로 나누어진다. 목적이 없고 상황에 따른 것입니다. 일상적인 감정적 접촉을 위한 의사소통 중 하나는 고객, 리더, 동료 또는 파트너와의 감정적 의사소통입니다. 둘 다 일상적인 의사소통 방식이지만 둘 사이에는 근본적인 차이점이 있습니다. 전자는 개인 생활을 유지하는 범위 내에서 일종의 의사 소통입니다. 후자는 업무 및 업무 서클과 관련이 있습니다. 그러므로 우리는 둘 사이의 의사소통 시 차이점에 주의를 기울여야 합니다.

2. 정보통신: 정보통신은 이름 그대로 전화를 통한 일종의 정보공유라는 것을 이해하기 어렵지 않다. 이러한 종류의 의사소통에는 정서적 의사소통의 두 가지 측면, 즉 업무 관계와 생활 의사소통도 포함됩니다. 여기서는 예를 들어주지 않겠습니다.

3. 비즈니스 협상: 위에서 언급한 글로벌 통합 및 전자상거래. 직설적으로 말하면 야채 시장에서 물건을 지불하고 배달하는 것과는 다릅니다(이것은 약간 부적절합니다. 여기서), 미래에는 전자상거래가 식료품 쇼핑에도 사용될 것이라는 점을 배제할 수 없습니다. 모든 사람은 인터넷이나 전화와 같은 현대적인 기술 정보 도구를 통해서만 사업을 협상하면 됩니다. 그러면 전문적으로 운영되는 기관을 통해 한 손으로 돈을 지불하고 물건을 배달한다는 목적을 달성할 수 있습니다. 이 과정에서 가장 일반적으로 사용되는 최고의 의사소통 도구는 전화이다.

물론 현대인의 다양한 요구가 증가하면서 전화통신의 목적은 이를 훨씬 뛰어넘는다. 그러나 일반적으로 말하면 이 세 가지 범주에 속합니다.

왜 텔레마케팅이라는 제목을 이야기할 때, 우리는 관련없는 커뮤니케이션 목적을 이야기하는가. 이 둘은 서로 관련이 없는 것처럼 보이지만 실제로는 본질적인 차이점과 연관성을 갖고 있습니다. 소통할 대상과 사람들의 집단을 이해해야만 그에 따라 소통을 구성하는 언어와 의사소통 능력을 가질 수 있기 때문입니다.

간단히 말하면 가족, 친구와의 소통에 있어서는 좀 더 캐주얼하고 편안하고 즐거운 소통 환경을 만드는 데 중점을 두고 있다. 하지만 비즈니스 커뮤니케이션은 다릅니다. 모든 커뮤니케이션이 한 가지 방식으로 이루어져서는 안 됩니다. 전화 통신의 또 다른 매우 중요한 특징은 유연성과 다양성입니다.

소위 유연성이란 고객과 통화한 후 고객의 비판과 무관심에 맞서 교착상태를 깨는 방식이다. 물론 여기에는 첫 번째, 두 번째, 협상 중도 포함됩니다. 당사의 전화 커뮤니케이션 기술에는 고객에게 제품 설명, 고객 문의, 협상 및 최종 거래가 포함됩니다. 전체 텔레마케팅 프로세스에는 유연성이 적용된다고 할 수 있습니다. 물론 채널판매, 직접판매 등 다른 판매방식에서도 유연성은 매우 중요합니다. 그러나 이 두 가지 매매거래의 주요 방식은 대면이며, 그 중 방문을 통해 이루어지는 경우가 더 많다. 텔레마케팅의 주요 방법은 전화인데, 이는 종종 의사소통이 어려운 경우가 많습니다. 따라서 유연성은 텔레마케팅의 성패를 좌우하는 가장 중요한 이유 중 하나입니다.

다양성: 텔레마케팅은 단조로워 보일 수 있지만 그 안에 담긴 지식은 독특합니다. 예를 들어 고객과 소통하는 방법, 고객의 잠재력을 활용하는 방법, 전화를 통해 연간 수백만 달러, 심지어 수천만 달러의 매출을 달성하는 방법 등이 있습니다. 이것은 단지 말만으로는 달성할 수 없으며 실제로 두뇌를 사용해야 합니다. 어떤 사람들은 텔레마케팅이 간단하고 배울 것이 없다고 말하지만 그렇지 않습니다. 텔레마케팅에서 다양성을 달성하는 것은 쉽지 않습니다. 먼저, 제품의 특성과 그것이 직면하는 고객층에 맞춰 특성 마케팅을 수행해야 합니다. 특성 마케팅은 특정 방법을 통해 제품의 셀링 포인트를 몇 배, 심지어는 수십 배로 증폭시키는 것입니다. 텔레마케팅의 다양성은 단일성이라는 텔레마케팅의 아킬레스건을 보여줍니다. 이는 또한 모든 것에 내재된 반대성을 보여줍니다. 텔레마케팅은 전화통화에 의존하던 연락방식 때문에 가장 하기 힘든 일이다. 고객과의 처음 세 번의 전화 통화에서 일반 영업사원은 매번 다르게 말할 수 있습니다. 미래에 대해서는 장담할 수 없습니다. 우리는 언어 전문가가 아니며 영업사원의 수준도 매우 다양합니다. 언어의 중복을 피하는 것은 많은 사람들에게 분명 어려울 것입니다. 하지만 우리는 텔레마케팅의 다양성을 이룰 수 있습니다. 비록 우리의 주요 커뮤니케이션 도구는 전화이지만, 이를 이메일, 문자 메시지, 우편물, 선물, 회의 마케팅 등으로 보완해 보는 것은 어떨까요? 예상치 못한 결과를 얻을 것이라고 생각합니다.

텔레마케팅에서의 소통:

글쓴이는 텔레마케팅은 다음과 같은 단계로 나누어야 한다고 생각합니다.

만나------시작정보-- - ---친절한 초대-------제품 소개----필요 사항 찾기------올바른 약 처방------거래------애프터서비스

회의: 여기에 언급된 회의는 반드시 직접 만나는 것을 의미하지는 않습니다. 대부분의 경우 첫 번째 전화 통화입니다. 우리는 만날 때 관대하고 정중하며 간결하고 명확해야 합니다. 그리고 그것은 끝이 없을 수도 있습니다. 일반적으로 미팅 시 제품에 대한 지식을 너무 많이 언급하지 마세요. 주로 회사, 개인 소개, 파워업 목적에 대해 설명하세요.

미팅의 어려움은 고객과의 접촉이 없으며 고객이 판매에 저항한다는 것입니다. 개인에게 좋은 이미지를 만들어주어야만 다음 단계의 작업이 원활하게 진행되는 데 도움이 됩니다. 준비 없이 회의에 들어가면 쉽게 일관성 없이 끝날 수 있습니다. 이제 막 텔레마케팅을 시작한 분들은 용기만 있으면 처음이라도 실패를 두려워하지 않습니다. 그러나 마케팅의 가장 중요한 특징은 요약을 잘한다는 점이다. 요약에 실패하고 무지를 용기로 삼는다면 이런 일은 하지 말 것을 권한다. 미팅 전 준비는 매우 중요합니다. 고객의 성격, 회사의 규모, 회사 소식을 이해하는 것도 중요합니다. 채널이 있다면 기업 문화를 이해하는 것도 필요합니다. 이러한 작업을 완료한 후에는 매우 중요한 작업을 수행해야 합니다. 즉, 데이터를 분석하고 진입점을 찾는 것입니다. 올바른 진입점을 찾으면 실제로 승리의 문이 열린 것입니다. 나머지 작업은 단지 트랜잭션일 뿐입니다.

수요 찾기: 많은 노력을 기울이고 시간과 에너지를 쏟았지만 실제로는 수요 기회를 찾기 위한 전환입니다. 이는 마치 축구를 하는 것과 같습니다. 백코트에서 공을 시작하여 미드필더에서 패스하고 받은 다음, 인사 이동을 통해 페널티 에어리어에 있는 마크되지 않은 선수에게 공을 패스합니다. 기회를 찾는다는 것은 페널티 지역에 있는 표시가 없는 선수에게 공을 주는 것을 의미합니다. 어떻게 기회를 찾을 수 있나요? 앞서 미팅, 정보 분해, 우호적인 초대, 제품 소개 등 4단계를 거쳤으며, 이 시점에서 우리는 기본적으로 회사에 대해 잘 알고 있으며, 구매 담당자와도 비교적 깊은 협력 관계를 구축했습니다. . 이 우정을 어떻게 거래로 바꿀 수 있을까요? 이때 우리는 고객의 입장에서 생각해야 합니다. 고객이 아직 구매하지 않은 이유는 무엇입니까? 이 제품이 고객의 회사 발전에 어떤 역할을 할 수 있습니까? 그들의 회사가 가져온 실질적인 변화는 무엇입니까? 이렇게 분석하면 자연스럽게 수요가 발생하게 됩니다. 나머지 작업에는 주요 문제와 기타 측면을 해결하는 작업이 포함되며 매우 다양할 수 있습니다.

거래 성사: 많은 사업가들에게 거래 성사는 가장 골치 아픈 일입니다. 선물을 주고 우정을 쌓았지만 고객이 주문에 서명하지 않는 경우가 많습니다. 이런 일에 대해서. 그들은 잠재 고객이므로 우리는 감히 그들을 화나게 할 수 없습니다. 이 상황은 정말 당황스럽습니다. 이 단계에 도달하면 서명하지 않은 이유에 대한 심층 분석을 수행해야 합니다. 아니면 애초에 그럴 필요도 없고 관계가 오래 지속된 후에는 공개적으로 거절하기가 어렵기 때문일까? 혜택을 좀 받고 싶습니다. 원인을 명확하게 분석한 다음, 다양한 상황에 따라 하나씩 해결해 보세요. 이렇게 하면 원하는 것은 무엇이든 할 수 있습니다. 사실, 거래를 성사시키는 것은 그다지 어렵지 않습니다. 드문 일은 우리의 마음이 충분히 차분하지 않고 합리적이지 않다는 것입니다. 아무리 좋은 친구라도 필요가 없다면 특별한 목적이 없다면 어떻게 돈을 헛되이 낭비한다고 생각할 수 있겠습니까?

위의 세 가지 링크는 텔레마케팅에서 가장 중요한 링크입니다. 다른 링크도 똑같이 중요하지만 일반적으로 여기에서는 간략하게만 설명하겠습니다.

정보의 세분화 : 인터넷, 신문, 기타 매체를 통해 고객에 대한 포괄적인 이해를 얻고 유용한 정보를 찾으십시오. 이러한 정보는 향후 후속 조치에 매우 중요한 역할을 합니다.

친절한 초대: 비교적 특별한 링크인데, 아직 이 작업을 수행하지 않은 회사가 많습니다. 하지만 그렇게 하시면 거래에 큰 도움이 될 것입니다. 즉, 적절한 시기에 고객을 회사에 방문하도록 초대할 수 있어 고객이 우리에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다. 물론, 초대는 회사 방문에만 국한되지 않고 회사 견학, 칵테일 파티, 파티, 기자회견 등에 고객을 초대할 수도 있습니다.

상품 소개: 고객에게 제품을 친숙하게 만들어야만 명확한 거래가 가능합니다. 초대장 등 고객과만 거래하고 깊이 있는 제품이 없는 협력은 소량이고 단기적입니다. 제품에 대한 지식이 고객의 마음속에 깊이 뿌리박혀 있을 때만 이러한 협력이 장기적으로 지속될 수 있습니다.

문제에 대한 올바른 솔루션 처방: 고객에게 제품을 소개하고 요구 사항을 찾은 후 다음 단계는 고객의 요구 사항에 따라 솔루션을 제공하는 것입니다. 계획의 질은 거래와 직결되기 때문에 좋은 해결책은 거래를 쉽게 촉진할 수 있습니다. 계획이 제대로 이루어지지 않으면 나중에 연구할 때 더 많은 노력이 필요할 것 같습니다.

애프터서비스: 많은 영업사원들이 거래가 완료된 후에도 고객을 무시하고, 일부는 몇 달, 6개월 동안 연락을 하지 않는 경우도 있다. 이런 사고방식은 분명히 일회성 거래이고, 고객 수를 늘리기는 어렵습니다. 애프터 서비스를 잘 수행해야만 뒷마당에 화재가 발생하지 않도록 할 수 있습니다.

물론 위의 일을 잘 해낸다고 해도 훌륭한 텔레마케터가 되기에는 여전히 격차가 크다. 지속적인 사례 분석과 우수한 텔레마케터들의 학습을 통해서만이 업계 최초의 캠프에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다. 결국 이것은 신흥 산업이고 모두가 아직 탐색 단계에 있습니다. 신흥 산업의 현재 발전 특성과 인터넷 산업의 미래 발전 측면에서 텔레마케팅은 매우 유망한 산업입니다. 우리의 지속적인 노력과 탐구를 통해서만이 이 사업을 더 크고 더 강하게 만들 수 있으며 이것이 모든 전화 판매 노력의 방향이기도 하다고 믿습니다.