중국 LED 조명 기업들이 해외 마케팅에 있어 어떤 문제점을 갖고 있나요?

(1) 제품 전략의 문제점

소위 제품 전략이란 회사가 목표 요구 사항을 충족하기 위해 먼저 어떤 제품과 서비스를 제공할 수 있는지 명확히 해야 함을 의미합니다. 즉, 비즈니스 전략을 수립할 때 제품의 시장 포지셔닝과 그에 따른 전략이 최우선적으로 고려되어야 합니다. 제품전략이 있어야만 마케팅 전략이 있을 수 있는데 전자가 후자의 기초가 된다. 어느 정도 제품 전략은 두 가지 측면에서 회사가 국제 시장에서 성공할 수 있는지 여부에 직접적인 영향을 미칩니다. 하나는 제품 포지셔닝이 최종 소비자의 요구를 충족하는지 여부와 어느 정도까지 충족하는지, 다른 하나는 제품에 초점을 맞추는 것입니다. 또는 잘못된 전략이 개발되었습니다. 제품에는 두 가지 형태가 있는데, 하나는 일정한 목적과 형태를 지닌 물질적 제품이고, 다른 하나는 비물질적 형태의 무형의 서비스 제품이다.

기업은 LED 조명기구의 국제 마케팅 제품 전략에 다음과 같은 문제가 있습니다.

1. 제품 품질 문제가 수출에 영향을 미칩니다.

현재 중국의 LED 조명기구는 조명산업은 대기업과 중소기업이 수만개에 달해 상대적으로 혼란스럽다. 이러한 기업의 품질은 다양하며 많은 소규모 작업장과 소규모 기업은 품질이 낮은 제품을 생산합니다. 이러한 열등한 제품은 저렴한 가격으로 대기업과 경쟁합니다. 시장 전체가 그레샴 현상(나쁜 돈이 좋은 돈을 몰아낸다)을 경험하고 있다. 일부 좋은 품질의 전구 가격은 개당 50~60위안이고, 더 좋은 전구의 가격은 개당 100~200위안이며, 외국 사업가들이 품질을 완전히 이해하지 못하는 경우 가난한 전구의 가격은 10위안 미만입니다. 램프의 경우 저가의 저품질 LED 조명 제품을 선택하고 고가의 고품질 제품을 포기하게 될 것입니다. 광동성 품질감독국은 한때 LED 조명 시장에 대한 표본 조사를 실시한 바 있는데, 조사 결과에 따르면 2010년 광동성 LED 조명 제품의 검사 합격률은 2010년에 약 47%에 불과했습니다. 26%포인트지만 여전히 73.2%에 불과하다. LED 업체는 많지만 건전한 평가 기준이 부족해 많은 업체들이 해외 고객들의 마음을 사로잡기 위해 가격을 낮추고 있다. 그러나 저렴한 가격에 대량으로 수출하는 이러한 관행은 중국 램프를 국제 시장에서 반덤핑에 취약하게 만들고, 품질이 낮은 제품을 수출하면 일련의 기술적 장벽에 직면하게 되어 기업의 손실을 초래하게 됩니다. 고객이 많고, 심지어 금융 분쟁에 휘말리기도 합니다.

2. 지나친 제품 차별화가 브랜드 창출에 영향을 미친다

중국의 LED 조명기구 관련 기업 중 대부분은 표준화된 생산을 이루지 못한 채 조명 스타일의 참신함에 집중하고 있다. . 그리고 신제품 출시 속도가 빨라서 R&D 부서의 시험 생산 워크샵은 매우 바쁩니다. LED 조명기구의 차별화를 과도하게 강조하다 보니 램프 하나하나의 대량생산이 불가능하고 출력이 너무 작아 작업장 내 모든 생산라인이 투입되지 못하고, 진정한 국제적 브랜드를 창출하기 어렵다. . 또한, 많은 LED 조명 회사는 단지 상점이나 상호명일 뿐입니다. 국제 시장의 고객은 회사의 브랜드 이미지에 더 많은 관심을 갖고 있습니다. 그러나 국제 시장에서 잘 알려진 LED 조명 브랜드 중에는 오직 LED 조명 회사만 있습니다. 중국 기업의 브랜드 영향력이 부족합니다. 제품 품질 면에서는 미국 KICHLER, 스페인 VIBLA, 이탈리아 유명 조명회사 FORNZASI-ER 등 해외 최고 조명 브랜드 기업의 제품에 비해 중국 LED 조명 업체의 제품 품질이 훨씬 뒤떨어진다. 이들 회사의 제품도 상대적으로 수명이 길다.

3. 제품 기술 장벽이 국제 시장 진출에 영향을 미친다

오랜 기간 동안 대부분의 중국 LED 조명 회사는 램프 포장을 담당해 왔습니다. 산업 체인의 다운스트림은 업스트림 및 미드스트림 칩 제조 및 패키징에 비해 높은 기술 요구 사항을 갖고 있지 않습니다. 오랫동안 중국 LED 조명기구 패키징 회사는 수출 시장에서 자리를 잡기 위해 저렴한 비용으로 인한 저렴한 가격 이점에 의존해 왔으며, 이는 중국을 업스트림 및 미드스트림 칩 제조 측면에서 LED 조명기구 패키징의 주요 수출국으로 만들었습니다. , 최근 몇 년 동안만 발전했지만 공급 능력과 품질은 여전히 ​​​​생산 수요를 충족시킬 수 없습니다. 칩 R&D와 생산에 뛰어난 기업은 소수에 불과하며, 대부분 초기 유명 샤먼산안그룹, 다롄루메이그룹 등 정부 지원 기업이다. LED 조명 기업들이 모여 있어 외국 기업인들이 주문하기에 가장 매력적인 곳인 중산고진에는 칩 제조 기업 중에서 비교적 잘 알려진 Yinyu와 같은 대기업이 소수에 불과합니다. 많은 LED 다운스트림 제조업체가 사용하기로 선택한 칩은 여전히 ​​고가의 수입 칩입니다. 이는 완성된 LED 조명기구를 수출하여 얻는 이익에 큰 영향을 미치며, 이는 중국 LED 수출 시장의 발전을 크게 제한합니다.

현재 해외 시장에서 판매되는 중저가형 LED 조명 제품은 대부분 대만, 중국, 일본, 유럽, 미국에서 생산된다. 중국에서는 주강삼각주 지역을 예로 들며, 기업에서 생산하는 많은 램프가 유럽, 미국 등 선진국에서 규정한 LED 조명 램프에 대한 기술 표준을 충족하지 못합니다. 규모가 작은 기업은 높은 기술 수준을 요구하지 않으며, 레인보우 튜브 및 기타 제품은 LED만 상대적으로 열악하고 낙후된 제3세계 국가 및 개발도상국으로 수출할 수 있습니다.

LED 조명기구에 대한 국제 시장의 수요가 지속적으로 확대됨에 따라 모든 주요 LED 수출 국가는 국제 시장에서 자리를 차지하기를 희망하고 있으며 국제 무역 마찰이 불가피하며 해외 기술 장벽도 자주 설정됩니다. LED 조명기구 수출이 심각해졌습니다. 일본은 니치아, 도요다 고세이 특허를 갖고 있어 중국에서 생산되는 LED 조명기구를 일본으로 수출하기는 어렵다. 미국의 크리컴퍼니, 유럽의 필립스, 오스람도 많은 특허를 보유하고 있으며, 이러한 특허는 거의 산업 전반에 걸쳐 적용된다. 포장, 장비, 응용 프로그램, 원자재 등을 포함한 체인. LED 수출의 발전 추세로 볼 때 외국 기술 벽 설치가 점점 더 많아질 것입니다.

(2) 가격 전략의 문제점

기업 시스템의 마케팅 통합 전략에서는 먼저 제품 전략을 결정해야 하며, 제품 전략이 결정된 후에는 제품 가격 문제가 발생합니다. 생기다. 회사의 제품 가격 책정은 소비자를 직접적으로 지향합니다. 합리적인 가격 책정은 소비자 수요를 유치하고 적극적으로 시장을 확대하며 자체 이익을 늘리고 유지하는 데 도움이 되며 경쟁에서 회사의 좋은 이미지를 유지하는 데도 도움이 됩니다. 기업의 가격 책정 전략의 전제 조건은 기업이 합리적인 제품 가격 목표와 제품 포지셔닝을 가지고 있어야 한다는 것입니다. 기업이 제품 포지셔닝과 제품 목표 가격을 잘 결정해야만 좋은 제품 가격을 설정하고 높은 이익 수준을 가져올 수 있습니다. 가격 목표를 설정할 때 기업이 고려해야 할 요소는 경쟁, 시장, 판매량, 생존 및 이익의 5가지 측면입니다. 기업은 가격을 정할 때 당장의 이익만 볼 것이 아니라, 장기적인 이익도 고려해야 하며, 시장 점유율을 높이고, 제품 판매를 확대하며, 기업 이익을 극대화하기 위한 장기적인 계획을 세우는 데 중점을 둡니다.

기업은 LED 조명기구의 국제 마케팅 가격 전략에 다음과 같은 문제가 있습니다.

1. 기업은 해외 주문을 확보하기 위해 '가격 전쟁'을 벌입니다.

현재 중국의 LED 조명산업은 기업집중도가 높고 주로 산업단지 형태로 상류, 중류, 하류 기업이 밀집되어 있어 제조사의 기술 여건에 따라 상대적으로 제품정보가 유통되고 있다. LED 조명 제품 액세서리는 점점 성숙해지고 있으며, 경쟁은 상대적으로 합리적이며, 제품의 비용 구조는 점점 더 투명해지고 있습니다. 국내 시장에 대해 잘 알고 있는 경험 많은 외국 고객들이 LED 조명기구를 구매하기 위해 중국을 방문할 때, LED 조명기구를 구매할 때 먼저 일부 대형 조명기구 및 액세서리 시장을 방문하여 LED 조명기구 수출업체에서 구매한 액세서리의 최저 가격을 확인하는 경우가 많습니다. , 수출업체에 문의하세요. 반복되는 가격 인하로 인해 기업의 이익마진은 제한됩니다. 가격이 너무 투명하고 개방적이어서 LED 조명 회사가 높은 수익을 얻고 자체 경쟁 우위를 형성하는 것이 어렵습니다. 많은 유명 국제 브랜드 LED 조명 회사는 신기술의 연구 개발 및 적용과 개발에 큰 중요성을 부여합니다. 자본 투자는 소비자 요구에 더 잘 맞는 새로운 스타일의 제품을 생산할 수 있을 뿐만 아니라 제품의 원자재 구성을 지속적으로 연구하고 저렴하면서도 효과적인 재료를 찾아 제품을 더욱 유리하고 경쟁력 있게 만들 수 있습니다. .

2. 인건비와 원자재 가격 상승으로 인해 제품의 가격 우위가 점차 상실되고 있습니다.

지난 몇 년간 국제사회는 인플레이션 위기에 직면해 있으며, 국내 제품 가격도 급격하게 오르고 있다. 국민들의 생활비는 점점 높아지고 생활에 대한 압박도 점점 커지고 있다. 임금 인상은 생활비 인상의 불가피한 요구사항이며, 이는 결국 기업의 생산비 증가로 이어진다. 최근 몇 년 동안 중국의 LED 조명 산업은 가격 상승으로 인해 특히 큰 영향을 받았습니다.

2006년 이후 도시 물가와 집값이 계속 오르고, 도시 내 생활비도 상승해 이주노동자들이 고국으로 돌아가는 '노동력 부족'에 직면해 있다. 급여 인상을 방지하면 LED 조명기구의 생산 비용이 증가하여 가격이 상승하게 됩니다.

(3) 채널 전략의 문제점

해외 마케팅 전략에서 해외 판매 채널은 기업의 제품 생산부터 해외 최종 소비자까지의 과정을 의미합니다. 제품의 소유권이 이전되었는지 여부에 따라 제품이 이 프로세스를 완료하도록 돕는 단위 또는 개인입니다. LED 수출 상품에 관한 한 국제 마케팅 채널에는 일반적으로 세 가지 링크가 포함됩니다. 첫 번째 링크는 LED 수출 국가의 국내 판매 채널이고, 두 번째 링크는 두 무역 당사자 간의 판매 채널, 즉 수입 및 판매 채널입니다. 국제 시장의 수출 채널 세 번째 링크는 수입국의 국내 판매 채널입니다.

기업은 LED 조명 기구에 대한 국제 마케팅 채널 전략에 다음과 같은 문제를 안고 있습니다.

1. "판매 설정"은 여전히 ​​대부분의 기업에서 가장 중요한 판매 방법입니다

소위 '앉아있는 영업'이란 회사가 적극적으로 국제 시장을 개척할 의식을 확립하지 못하고, 판매 채널 구축에 앞장서지 않고, 매우 소극적인 접근 방식을 취하고 기다려 왔다는 것을 의미합니다. 외국인 고객이 와서 주문할 수 있도록.

현재 국내 LED 조명업체들은 대부분 수출용 제품을 '좌석판매' 방식으로 판매하고 있다. LED 조명업체들이 '좌석판매' 방식을 선택한 이유는 외국인 고객들이 매년 램프를 주문해 일정 금액의 수입을 얻을 수 있다는 '좌석판매' 방식을 통해 램프를 판매할 수 있다고 믿기 때문이다. 하지 말아야 할 일입니다. 국내외 판매 네트워크를 구축하려면 전문가를 영입해 판매 비용을 늘릴 뿐만 아니라 경영 자금을 투자하는 과정도 매우 복잡하고 어렵다.

잘 알려진 조명 판매 장소인 중산 고대 마을을 예로 들면, 중산 고대 마을에는 산업 및 상업 행정 부서에 등록된 조명 회사와 크고 작은 지하 작업장이 있습니다. 수천 개의 조명 회사 중 대부분이 LED 조명기구를 생산 및 판매합니다. 이러한 LED 조명 회사들 중 상대적으로 표준화되고 잘 알려진 소수의 회사만이 독립적인 국내 및 해외 마케팅 네트워크를 보유하고 있습니다. 대부분의 다른 조명 회사에는 해외 판매 네트워크 구축은커녕 전문 영업팀도 없습니다. 현재 마케팅팀이 없는 이들 기업은 주로 LED 조명 전시관을 열고 LED 조명기구를 전시장에 걸어두고 외국인 고객이 와서 조명을 보고 조명을 선택하고 주문하기를 기다리는 방식으로 제품을 판매합니다. , LED 조명기구는 조명기구용 LED 콘센트를 구현합니다.

"앉아 판매"하는 비용이 저렴하고 운영이 간단하지만 단점도 분명합니다. 최근 몇 년간 국제 무역 상황이 더욱 어려워지면서 LED 수출 제조업체 간의 경쟁이 치열해졌습니다. '앉아서 판매하는' 방식을 채택한 램프와 랜턴도 점점 치열해지고 있습니다. 가격 경쟁 또는 기타 불공정 경쟁 H7N9 및 유사한 특별 기간이 도래할 때마다 "판매" 제조업체의 문은 판매 계약 이행 중에 문제가 발생하면 매우 불안정합니다. 판매' 제조업체는 이러한 문제를 적시에 효과적으로 해결하기 위해 전문 팀을 구성할 수 없습니다.

2. 모델의 단점이 부각된다

중국 제조업은 기술 역량과 혁신 역량이 상대적으로 약하기 때문에 중국 제조업, 즉 기업에서는 OEM 모델이 일반적이다. 고객(클라이언트) 기준 가공 및 생산 요구 사항에 따라 제품이 생산되며 고객의 브랜드가 제품에 표시되고 고객이 판매에 대한 책임을 집니다.

OEM 모델에는 다음과 같은 이점이 있습니다. 첫째, 다국적 기업을 위한 OEM은 기업이 유휴 자원을 활용하고 기업의 생산 라인을 최대 용량으로 가동할 수 있도록 하며 기업의 과잉 생산성을 완벽하게 소화할 수 있습니다. 자체적으로 국제 시장을 개발할 필요 없이 상품을 수출할 수 있으므로 비즈니스 위험을 줄이고 인력과 비용을 절약할 수 있습니다. 새로 설립된 생산 중심 기업의 경우 제한된 자금으로 인해 모든 것을 감당할 수는 없습니다. OEM 생산을 사용하는 기업은 일시적으로 재정적 한계를 해결하여 가장 필요하고 가장 효율적인 곳에 자금을 투자하고 제한된 내에서 극대화할 수 있습니다. 제한된 자금의 효율성, 마지막으로 OEM 방식을 채택하는 기업은 자신이 생산하는 제품이 LED 수출 인증을 충족하는지 확인하기 위해 국제적으로 인정되는 품질 시스템 인증 및 기술 표준을 숙지해야 하기 때문에 자체적으로 격려가 됩니다. 기업이 생산 기술을 지속적으로 개선하고 개선하여 생산 기술 수준을 향상시키는 동시에 다국적 기업과 협력하여 기업이 외국 선진 기술을 배우고 도입할 수 있도록 하여 독립적인 혁신 비용을 절감할 것을 촉구합니다.

그러나 기업은 다양한 방법을 통해 위에서 언급한 이익을 얻을 수 있지만, 국제 무역이 발전함에 따라 단점은 점점 더 두드러지고 있습니다.

(1) 이익 가공 및 제조를 통해 얻을 수 있는 물량은 매우 적습니다.

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다국적 기업은 중국 LED 조명 제조업체에 OEM 형식으로 주문합니다. 중국 기업은 다국적 기업의 요구 사항에 따라 제품을 제조합니다. 제품에 다국적 기업의 상표가 부착되면, 다국적 기업은 국제 시장에서 높은 가격에 판매되며 생산에 참여하지 않고도 막대한 이익을 얻을 수 있습니다.

(2) 동종 업계의 악의적 경쟁

중국 LED 조명 제조업체는 다국적 기업의 OEM 주문을 확보하기 위해 비슷한 생산 능력과 동등한 강도를 가지고 있습니다. 경쟁과 가격 인하로 인해 이익이 감소하고 궁극적으로 전체 산업의 이익을 위협합니다.

(3) 판매 채널을 파악하지 못하여 시장과의 단절

중국 LED 조명기구 제조업체는 비즈니스 위험을 줄이고 시장 개방을 유지하기 위해 OEM 모델을 채택하여 조명기구를 수출합니다. , 기술 연구 및 개발, 광고 비용. 그러나 이 모델에도 큰 단점이 있습니다. 즉, 기업이 너무 OEM에 의존하고 해외 시장을 자체적으로 개척하지 않는다는 것입니다. 외국 고객이 OEM 주문을 중단하면 회사는 판매 채널을 잃게 되고 결국 기업이 마비되거나 심지어 파산하게 됩니다. 회사 전체.

(4) 기업이 핵심 기술을 개발하고 자체 브랜드를 구축하는 것은 도움이 되지 않습니다

중국 LED 조명 제조업체가 OEM 모델에만 기대를 걸면 즉각적인 관심을 갖고 기술 수준에 관심을 두지 않으면 제품 측면에서 새로운 제품을 개발하고 혁신하려고 노력하지 않고 브랜드 육성에 대한 인식을 확립하지 않으면 회사는 결국 제품을 가공하는 제품이 될 것입니다. 대규모 다국적 브랜드 회사, 또는 노동착취 공장이라고 할 수도 있습니다.

3. EMC 채널의 구현 과정에 문제가 있습니다

EMC는 에너지 관리 계약을 의미합니다. 이 모델은 당시 산업의 급속한 발전과 함께 탄생했습니다. , 에너지 가격이 급격히 상승하고 산업 발전으로 인해 환경 오염과 피해가 발생했습니다. 이러한 상황을 반전시키기 위해 선진국은 시장 중심 운영을 기반으로 한 에너지 절약 기술 전환의 새로운 모델로 등장했습니다. 에너지 절약 기술 혁신을 실시하고 에너지 절약 서비스 전문업체와 에너지 절약 서비스 계약을 체결할 의향이 있는 시장 고객을 말합니다. (본 항목은 LED 조명 기구 관련 기업을 의미합니다.) 절약 서비스 회사는 계약에 명시된 에너지 절약 기술 및 서비스 표준에 따라 회사에 에너지 절약 기술 및 서비스 표준을 제공합니다. 고객은 에너지 절약 기술 혁신 프로젝트를 실행합니다.

현재 EMC 프로젝트는 주로 에너지 절약 이익 공유입니다. 그 특징은 다음과 같습니다. (1) 에너지 절약 서비스 회사와 에너지 고객은 에너지 절약으로 인한 경제적 이익의 비율을 명확히 하기 위해 계약을 체결합니다. 에너지 절약 회사는 프로젝트에 필요한 자금 조달 및 상환을 담당합니다. 프로젝트가 완료되고 고객이 에너지 절약의 혜택을 누리면 에너지 절약에 따른 실제 경제적 이익이 다음과 같이 분배됩니다. (2) 에너지 절약 설비의 소유권은 일반적으로 에너지 절약 서비스 회사가 보유합니다. (3) 에너지 절약 서비스 회사는 프로젝트에 대한 책임이 있으며 결과에 대해 책임을 지며 발생할 수 있는 불이행을 부담합니다. 에너지를 소비하는 고객의 위험.

EMC 모델을 수출에 적용할 경우, 중국 LED 조명 수출 기업은 해외 고객의 에너지 소비량을 조사 및 집계하고, 통계 결과를 바탕으로 상응하는 에너지 절약 프로젝트 시행 계획을 설계하며, 계획 예산에 따라 필요한 자금을 조달하고, 필요한 LED 조명 기구를 구매(또는 자체 생산)하고, 건설 및 설치를 수행합니다. 후속 계약 기간 동안 프로젝트 제품의 유지 관리를 담당합니다. EMC 프로젝트를 시행하기 전에 중국 LED 조명 수출 기업과 외국 에너지 고객은 계약서에 프로젝트 내용과 프로젝트가 달성해야 할 목표를 명확히 명시하고 에너지 고객이 EMC 프로젝트를 승인하고 에너지를 확보하기 시작합니다. 혜택을 절약하려면 양 당사자가 이 혜택을 할당하기 위해 동의해야 합니다.

에너지 사용이 필요하지만 자본 투자가 필요하지 않으며 동시에 에너지 절약 목표와 경제 발전 및 환경 모두의 상호 이익을 달성할 수 있습니다. 보호는 동시에 조정되고 개발될 수 있습니다. 이것이 계약 에너지입니다.

1990년대에는 세계은행과 지구환경기금의 요청에 따라 국제 표준과의 통합을 강화하고 에너지 절약 프로젝트를 추진하기 위해 우리나라에서는 EMC 메커니즘을 구현하기 시작했으며 계속해서 에너지 절약 프로젝트를 추진했습니다. 에너지절약형 서비스산업의 발전을 적극적으로 지도하고 지원한다. 2010년 4월, 국무원 판공실은 국가발전개혁위원회로부터 "에너지 절약 서비스 산업 발전을 촉진하기 위한 계약 에너지 관리 실시 가속화에 관한 의견"(국반법 제201025호)을 전달했습니다. 재정부, 중국 인민은행, 국가 세무국 등 부서에서는 "의견"을 명확히 밝혔습니다. 에너지 절약 혜택 공유를 특징으로 하는 EMC 모델은 기업의 에너지 절약 달성에 도움이 될 뿐만 아니라 이는 환경 보호에 도움이 되며, 에너지 사용자와 프로젝트 계약자 모두에게 이점이 됩니다. 중국의 발전이 새로운 이정표를 세웠기 때문에 주목하고 개발해야 합니다. 장기적으로 EMC는 기업의 건강하고 지속 가능한 발전을 달성하기 위한 좋은 모델입니다. 도로 LED 조명 시스템을 예로 들면 기존 도로 조명의 평균 수명은 약 3년이지만 LED의 평균 수명은 3년입니다. 도로 조명 제품은 기존 램프의 3배 이상이며 수명이 10년 이상입니다. 가격은 기존 가로등의 약 2배에 불과하며 기존 LED 수출에서 필요한 설치 비용을 절약할 수 있습니다. 방법은, 가로등 LED 수출계약을 체결하면 10년 관점에서 가로등의 수명을 계산해 볼 때, 향후 10년 정도는 도로조명에 대한 신규 수요가 없을 것이라는 점이다. 구매자가 위치한 지역에서는 회사가 더 많은 이익을 얻지 못할 것입니다. 이는 우리가 말한 것과 매우 일치합니다. 그러나 그 가치는 긴 서비스 수명뿐만 아니라 강한 긍정적인 의미에도 반영됩니다. 도시의 도로용 LED 조명기구는 비용이 많이 들지만 이는 단지 표면적인 현상에 불과하므로, EMC를 채택한 기업의 이익은 적습니다. EMC 모델을 채택한 기업은 제품을 판매할 때 일시적인 이익일 뿐이며, 향후 제품 교체를 통해 얻을 수 있는 에너지 절약 혜택을 고객이나 사용자와 공유할 수 있기 때문에 계속해서 기업 계정에 귀속됩니다. 기존 제품 판매로 얻는 이익을 뛰어넘는 EMC와의 계약으로 계속해서 지속 가능하며, 이를 통해 기업의 건강하고 지속 가능한 발전을 촉진할 수 있습니다.

프로젝트는 에너지 절약으로 인한 에너지 소비 고객의 비용 절감액을 계산한 후 사전 합의된 비율에 따라 에너지 절감액을 계산합니다. 그러나 시중에 판매되는 LED 조명 제품이 혼합되어 있어 에너지 소비 장치가 지불을 거부할 수 있습니다. 또는 에너지 절약 혜택이 효과가 발생한 후 지불을 연기하는 방법은 무엇입니까? 회사의 이익을 가시화하고 새로운 LED 조명 제품을 보다 눈에 띄게 만들 수 있습니까? 기업은 모든 측면에서 추가적인 노력이 필요합니다. 저자는 기사 뒷부분에서 자세히 설명합니다.

1992년 미국 정부는 환경 보호 부서(EPA(EPA)("Energy Star" 프로그램 시작, 에너지 절약 문제를 해결하기 위해 에너지 스타 프로그램을 시행함으로써 에너지 소비를 줄이고 이를 통해 발전 과정에서 발생하는 온실가스를 줄일 수 있습니다. 이 계획에 참여하려는 기업은 제품 품질이 관련 표준을 충족하는 한 제품에 "Energy Star" 라벨을 부착할 수 있습니다.

"Energy Star" 프로그램의 초기 참가자는 주로 컴퓨터 및 기타 정보 제품을 생산하는 회사였습니다. 이후 점차 자동차 회사와 사무용품 회사가 참여했습니다. 적극적으로 참여했습니다. "에너지 스타"는 단지 레이블일 뿐이지만 미국에서 EMC 모델의 발전을 크게 촉진했습니다.

위의 경험을 보면 EMC는 에너지 절약 서비스 업체에 초기에 많은 돈을 투자하라고 요구하기 때문에 나중에 에너지 절약 혜택이 창출되어야만 비용을 회수할 수 있고, 따라서 정부는 Crucial 모델의 개발을 지원하고 안내하기 위한 관련 정책을 수립했습니다. 정부가 지도적 역할을 충분히 발휘하고, 일련의 정책과 기준을 마련하고, 철저한 점검, 평가, 감독 시스템을 구축해야 LED 조명업체들이 투자 우려를 불식시키고, EMC 수주를 자신있게 받아들일 수 있다.

중국 LED 조명기구의 해외 마케팅 과정에서 몇몇 대기업이 외국 LED 조명기구를 일부 수주했지만 일반적으로 이 모델은 수출 기업에서 선호하지 않고 장점을 발휘했습니다. .

(1) 램프의 품질이 좋지 않습니다.

대부분의 회사의 제품 품질이 국제 표준을 충족하지 못하고 광 감쇠가 심각합니다. , 그래서 계약기간 동안의 유지보수 그리고 교체비용이 매우 높기 때문에 이익도 적고 심지어 손익도 없는 경우가 많습니다.

(2) 신용 장벽

비즈니스 환경과 다국적 프로젝트의 광범위한 정보 비대칭의 영향으로 중국 LED 조명 회사는 해외 계약 고객을 완전히 이해하지 못하는 경우가 많으며 시장도 마찬가지입니다. 불안정함 계약고객의 성실성을 평가할 수 있는 평가기관이 부족함 일부 계약고객은 에너지절약 혜택을 받은 후에도 계약조건 이행을 거부하고 LED조명과의 에너지절약 혜택 공유를 기피하거나 지연함 중국 LED 조명 기업에 투자를 하게 만드는 기업에 대한 사업 열정이 훼손되고 있다.

(3) 자금 조달 및 보증 장애

LED 조명 기구 관련 기업이 시범 운영 프로젝트를 채택하기로 선택한 경우 프로젝트 운영 초기에 기업이 사전에 추진해야 할 사항 프로젝트에 소요되는 모든 자금 및 선불금 장비 구입, 설치 및 시운전 완료 후, 프로젝트 완료 후 유지보수, 수리 등의 후속 서비스도 귀하가 책임져야 합니다. 따라서 기업이 프로젝트를 시작하는 데 필요한 자금을 확보하는 것이 중요합니다. 그러나 LED 조명의 사업성격이 아직 모든 기업에서 인정받지 못하고 있으며, 자금조달 경로가 협소하여 기업이 처음 접할 때 자본시장에서 필요한 자금을 확보하기가 어렵습니다. 프로젝트는 있지만 이를 수행할 자금이 없는 경우가 많으며, 많은 LED 조명 조명 회사가 이제 막 등장하여 아직 국내외 시장에서 테스트를 받고 있습니다. 신기술, 미래 충전권, 현금흐름을 보유하고 있고, 담보로 사용할 수 있는 고정자산이 부족하다. 시중은행이 가치 있게 여기는 것은 토지, 공장 등 고정자산이기 때문에 시중은행은 대출을 거부하는 경우가 많다. LED 조명 에너지 절약 기업에 자금을 운전 자본으로 제공합니다. 모델은 기업에 더 많은 비용이 들고 램프 가격이 더 높으며 모델의 지불 기간이 길고 LED 조명기구의 품질 문제와 문제 발생 후의 해결은 소규모 LED 조명에 압력을 가하기에 충분합니다. 비품 회사. 또한, 은행 본점이 프로젝트에 대한 대출 제공 방법에 대한 관련 지시를 내리지 않는 경우, 지점 및 출장소는 대출 근거가 없기 때문에 승인 없이 기업에 대출을 제공할 수 없습니다. 일부 선진국에서는 프로젝트에 대한 대출 및 보험 조건이 비교적 양호하여 기업이 은행 대출을 받기가 어렵습니다.

(4) 프로모션 전략의 문제점

프로모션은 판매를 촉진하는 것이므로 기업은 고객에게 제품 정보를 전달하고 인센티브를 제공하기 위한 활동을 하게 됩니다. 매출을 늘리기 위해 제품을 구매합니다. 극도로 경쟁이 치열한 국제 시장에서 기업은 더 많은 목표 고객을 확보하고 더 넓은 목표 시장을 점유하기를 원합니다. 고품질 제품만으로는 충분하지 않습니다. LED 수출업체는 해외 고객과의 정보소통에 주의를 기울이고 제품 정보를 적시에 전달하며 구매를 독려함으로써 LED 수출 매출을 확대해야 한다.

기업은 LED 조명기구의 국제 마케팅 및 홍보 전략에 다음과 같은 문제가 있습니다.

1. 전문적인 해외 홍보팀이 부족합니다.

전문적인 해외 홍보. 팀 구성원은 외국 고객과 의사소통할 수 있는 언어 능력, 비즈니스 규칙 및 예절 이해, 수출입 무역 지식 및 국제 문화에 대한 이해 등 뛰어난 개인 능력을 요구합니다. 전문적인 해외홍보팀을 구성하려면 LED조명업체가 많은 에너지와 비용을 투자해야 하기 때문에 대부분의 기업이 전문적인 해외홍보팀을 보유하고 있지 않으며, 일반 영업직원에만 의존하여 해외고객을 접촉하여 매출을 확대하는 것은 어렵습니다.

2. 단일 국제 프로모션 채널

대부분의 LED 조명 회사의 경우 국제 프로모션 채널은 일부 조명 전시회에 참여하고 전시회에서 LED 조명 제품을 홍보하는 것입니다. 잠재 고객의 연락처 정보를 수집합니다. 이것이 국제 홍보의 가장 직접적인 방법 중 하나이지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 기업은 다양한 홍보 채널이 부족하고 온라인 프로모션, 웨이보 프로모션, 이메일 프로모션, 광고 프로모션 및 기타 프로모션 방법에 충분한 관심을 기울이지 않으며 기업과 제품을 홍보하는 다양한 방법을 무시하고 제품 판매를 확대할 수 있는 기회를 놓치게 됩니다.

3. 홍보 유지 관리 수준을 개선해야 합니다.

기업에서는 LED 조명 전시회 참가 및 기타 방법을 통해 얻은 고객 연락처 정보를 추적하고 유지하는 데 충분한 조치를 취하지 않았습니다. 많은 해외 ​​무역 영업사원들이 거래가 완료된 후 고객과의 후속 연락을 소홀히 하고 있으며, 회사의 최신 뉴스, 제품 정보, 판매 등을 요약하지 못하고 이메일을 통해 대상 고객에게 전달하지 못합니다. 정기적인 커뮤니케이션 플랫폼입니다. 종종 때가 되면 홍보에 더 좋은 회사의 LED 조명 제품이 고객의 선택이 되고 유사 제품과의 경쟁에서 고객의 호감을 얻을 가능성이 높으며 결과적으로 홍보에 관심을 기울이지 않는 회사가 됩니다. 이를 유지하지 않는 기업은 판매 기회를 놓치게 됩니다.