자체 운영 채널 모델 선택 방법

자체 채널을 운영하는 기업 중 가장 전통적인 방식은 각 지역 시장에 지사(사무소)를 설치해 현지 시장을 관리하고 운영하는 방식이다. 이후 인터넷으로 대표되는 전문점(체인점 또는 체인점), 가맹점, 직판마케팅 등의 새로운 사업 형태가 등장하면서 많은 기업들이 시간의 흐름에 따라 변화했고 일부 기업은 특정 채널에 집중하거나 일부 채널을 교차하여 사용하기도 했습니다. -현명한. 위에서 언급한 4가지 자체 운영 채널 모델의 각각의 특성을 살펴보겠습니다.

1. 지점(사무실)은 현재 중국 기업이 가장 일반적으로 사용하는 자체 운영 채널 모델입니다. 이는 모든 기업이 피할 수 없는 자체 운영 채널 모델이기도 합니다. 왜냐하면 타 운영 채널을 채택하더라도 여전히 조정 및 관리를 위해 지역 또는 지방 도시에 지점을 설립해야 하는 문제가 있기 때문입니다. 세 가지 계통이 이 모델의 전형적인 예입니다. 특징: 대규모 지역 또는 대상 성, 시 및 현급 시장에서는 현지 직원을 직접 파견하거나 모집하여 직접 판매 조직을 구성합니다. 주요 책임은 현지 유통 업체를 개발하고 각 터미널 매장에 유통 또는 직접 판매를 시작하는 것입니다. 원하는 시장 점유율과 고객 소유권을 달성하기 위해 시장 확장 및 유지 관리의 책임을 져야합니다. 장점: 직접 판매 조직, 일관된 목표, 강력한 구심력, 높은 자율성 및 관리 용이성. 단점: 기업의 높은 인적 자원과 재정적 능력이 필요하며 비용이 상대적으로 높습니다. 채널비용 특성 : 인건비, 주택임대료 등 사무실 비용, 출장, 홍보 등 마케팅 비용도 스스로 마케팅 네트워크를 구축하고 개선하는데 드는 시간비용도 높다.

2. 이런 자체 운영 모델을 채택한 전문점(체인점이나 체인점)은 이미 일정한 강점과 브랜드 가치를 갖고 있는 기업인 경우가 많다. 이는 이들 기업이 대형, 중형 매장과 유통업체의 제약을 완화할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 시장 점유율과 고객 소유권을 지속적으로 확대할 수 있는 능력도 갖추고 있기 때문입니다. 현재 이 모델은 정책적 의미가 강한 홍타(Hongta)와 같은 담배 회사, 하이얼(Haier), TCL 등으로 대표되는 가전 회사뿐만 아니라 일부 화장품, 의류 및 풍부한 제품 라인을 갖춘 기타 회사에서 주로 사용됩니다. 특징: 강점과 브랜드 가치가 높은 기업은 대형마트와 중형마트의 제약을 줄이고 유통업체의 비효율적인 채널 확장을 피하기 위해 소비자와 직접 마주하는 전용 매장을 마련합니다. 대부분의 경우 브랜드 제품을 수출하는 업스트림 제조업체가 자금을 모으고 스스로 구축합니다. 장점: 타인의 통제를 받지 않고, 대상 소비자와 직접 소통하며, 제대로 운영되고, 장기적 이익이 높고, 자율성이 강하며, 인건비가 저렴하고 관리가 비교적 간단한 특징도 있습니다. 단점: 회사의 높은 재무력과 브랜드 가치를 요구하는 동시에 프랜차이즈 영역의 면적이 넓어 회사의 제품 시스템이 상대적으로 완벽하다는 것을 의미합니다. 또한 이 채널 모델은 브랜드의 상대적 단일성으로 인해 시장 확장력이 낮아 소비자의 브랜드 인지도 및 충성도에 대한 의존도가 높다는 단점도 있습니다. 채널비용 특성 : 인건비, 관리비, 물류유통비용은 상대적으로 적은 반면, 매장임대료 등 운영비용과 이에 따른 장기비용은 상대적으로 높다.

3. 1998년부터 프랜차이즈 매장의 자체 운영 채널 모델이 중국에서 인기를 끌었습니다. 제품(서비스) 수출업체의 경우 가장 큰 특징은 마케팅 및 판촉 비용이 저렴하고 가맹점의 관리가 용이하다는 점이며, 자체 사업을 신속하게 완료할 수 있는 능력입니다. 현재 이 모델을 가장 많이 채택하는 회사는 주로 요식업, 제약, 청소, 드라이클리닝, 의류 및 기타 산업 분야의 강력한 회사입니다. 대표적인 기업으로는 맥도날드, 디코스, 충칭리틀스완핫팟, 인터내셔널리신, 포넷, 루오멍슈트 등이 있다. 특징: 브랜드 기업 및 브랜드 제품(서비스) 수출업체는 자체 브랜드 강점을 기반으로 통일된 교육 및 관리 모델, 통일된 CI 및 성숙한 시장 수익 모델을 갖춘 파트너를 모집하고 소비자에게 직접 전시 및 판매를 설정합니다. 장소. 모집된 파트너는 주로 자체 건설 자금을 조달하며 조직, 기관 및 구심력은 상대적으로 분산되어 있습니다. 장점: 이해관계에 의해 형성된 동맹은 낮은 투자와 낮은 비용으로 목표 지역 시장에 성공적인 수익 모델을 빠르게 복사할 수 있으며, 수입은 상대적으로 높으며 상대적으로 안정적입니다. 단점: 상대적으로 느슨함, 통제력 부족, 단결 및 조정 부족, 브랜드 강점에 대한 높은 요구 사항, 계획 및 교육에 대한 높은 요구 사항, 상대적으로 많은 지원 요소(예: 광고, 교육, CI 등), 일반적으로 열심히 일하는 약한 기업 채택하기 쉽지 않습니다. 채널비용 특성 : 전체적인 운영비용은 낮은 편이나, 광고, CI 적용 등 마케팅 및 판촉비용이 상대적으로 높습니다.

4. 다이렉트 리스폰스 마케팅(또는 다이렉트 리스폰스 마케팅)은 지난 몇 년 동안 육종 촉진 회사, 서적 통신 판매 출판사, 월마트와 같은 슈퍼마켓 등에서 소규모로 사용되어 왔습니다. 인터넷에서 새로운 마케팅 모델이 등장한 이후 직접 마케팅 모델은 중국 기업으로부터 많은 관심을 끌었으며, 이로 인해 많은 중국 기업이 온라인에 접속하여 데이터베이스를 만들고 자체적인 새로운 독립 채널 모델을 구축하게 되었습니다. 중국에서는 Lenovo, Haier, Kelon 등의 개척자가 있습니다.

특징 : 인터넷, DM 다이렉트 메일, 다이렉트 카탈로그, 전화 등의 커뮤니케이션 도구를 통해 중간 링크를 통해 최종 소비자와 직접 대면하고 대면 커뮤니케이션을 진행하며 상품부터 상품, 화폐까지 판매가 완료됩니다. 타겟 고객을 직접 대면하거나 대량 구매를 타겟으로 하는 채널 모델입니다. 장점: 빠른 응답, 낮은 전체 투자, 소비자의 개별 요구에 따른 제품 개발 및 추적 서비스 제공이 용이합니다.

유형 채널 모델과 비교하면 가격, 서비스, 심지어 제품 품질 측면에서도 분명한 이점이 있습니다.

단점: 제한된 인기로 인해 최대한 많은 타겟 소비자를 직접 만나기가 어렵습니다(사용자 메일함을 수집하고 타겟 고객의 소비 습관, 구매 능력 등을 포함한 세부 데이터베이스 구축). 중국의 인터넷은 일반적으로 직면한 고객 자원이 제한되어 있고 온라인 결제의 편의성도 열악하며 강력한 유통 지원이 필요하므로 소비자가 직관적으로 선택하는 것이 불편합니다. 채널 비용 특성: 높은 초기 투자, 낮은 시간당 및 장기 평균 비용. 물류 및 유통 비용, 주문 접수 및 유통 등의 관리 비용, 데이터베이스 구축 비용이 상대적으로 높습니다. 위의 4가지 자체 운영 채널 모델은 각각 고유한 장점이 있으며, 채널 비용에도 다양한 정도의 차이가 있다는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

일반적으로 위의 4가지 자영업 채널 모델 중 지점(사무실) 모델의 자영업 채널 비용이 가장 높고, 전문점(체인점 또는 체인점), 프랜차이즈 매장 관리 순입니다. , 직접 마케팅. 자체 운영 채널 모델의 구체적인 선택은 특정 비용과 총 채널 자체 운영 비용 및 그에 따른 위험과 직접적으로 관련됩니다. 즉, 자체 운영 채널 모델의 선택 자체가 자체 운영에 대한 일종의 통제입니다. 운영 채널. 비용 및 위험 접근 방식.