판매 네트워크 적용 범위를 향상시키는 방법 적용 범위를 향상시키는 방법

5 번 판매 네트워크 적용 범위 향상 방법 < P > 본 강연 중점 < P > 판매 작업이 최종적으로 해결해야 할 두 가지 문제 < P > 코카콜라 제품의 22 가지 판매 네트워크 < P > 승부 결정 소매점 < P > 판매 작업에는 개발상, 판촉, 포장 그렇다면 이런 일을 하려면 도대체 어떤 문제를 해결해야 합니까? 예를 들어, < P > 판매 업무에서 최종적으로 해결해야 할 두 가지 문제 < P > 가 어떻게 소비자 앞에 제품을 보여줄지 < P > 소비자들은 생산업체의 창고에서 제품을 사거나 리셀러의 창고에서 제품을 사는 것이 아니라 길가에서 제품을 사는 것이 아니라, 소비자들은 수많은 소매점에서 제품을 구매한다. 따라서 판매 업무에서 해결해야 할 첫 번째 문제는 < P > 생산업자가 어떤 판매망을 통해 생산업체의 창고에서 슈퍼마켓, 체인점, 전문점, 식료품점, 소매노점점으로 제품을 진열해 소비자들이 제품을 사고 싶을 때 제품을 볼 수 있고, 제품을 살 수 있다는 것이다. 이것이 판매 업무에서 해결해야 할 첫 번째 문제다.

1. 기존 판매네트워크

판매망은 제품이 생산분야에서 소비분야로 이전될 때 통과하는 통로를 말한다. 전통적인 판매망은 생산업자, 도매상, 소매상으로 구성되어 있으며, 각 시스템 구성원은 독립된 경제 실체로, 각각 이익 극대화 목표를 추구하고 있으며, 전체 네트워크 시스템 이윤을 희생하더라도 아낌없이 다른 구성원을 완전히 통제할 수 있는 네트워크 구성원은 없다. < P > 그림 5-1 기존 판매 네트워크의 유형 그림 < P > 2. 수직 판매 네트워크 < P > 수직 판매 네트워크는 제조업체, 도매상 및 소매업자로 구성된 통합 시스템입니다. < P > 수직 판매 네트워크의 모든 구성원, 다른 회원에게 독점권을 소유 또는 부여하거나, 다른 구성원들이 협력하도록 강요할 수 있는 큰 권한을 가지고 있습니다. 수직 판매망은 생산업자가 지배할 수도 있고 도매상이나 소매상이 지배할 수도 있다. < P > 그림 5-2 수직 판매망 유형도 < P > 어떻게 제품을 소비자의 마음에 스며들게 할 수 있을까 < P > 눈부신 제품을 마주할 때, 기업은 어떻게 소비자가 다른 기업의 제품을 사지 않고 자신의 제품을 사도록 할 수 있을까? 이는 항상 기업 마케팅 업무의 중심이자 관건이며, 이 문제는 터미널 시장 운영을 통해 해결해야 한다. < P > 단말기 시장 네트워크는 기업 판매망에서 가장 중요한 네트워크입니다. 기업은 1 급 도매상, 2 급 도매상, 3 급 도매상, 단말기시장은 빼놓을 수 없습니다. 단말기 시장은 기업 제품이 최종 판매되는 곳이자 소비자가 기업 제품을 구매하는 곳이다.

1. 제품을 봐야 제품 구매 기회를 늘릴 수 있다.

P > 프록터 (P > P > 프록터) 는' 영업 담당자 교육책자' 에서 세계 최고의 제품을 보유하고 있다. 최고의 광고 지원이 있더라도 소비자가 판매점에서 구입할 수 없다면 판매할 수 없다. < P > 이 말은 기업이 세계 최고의 제품을 가지고 있고, 세계에서 가장 강력한 광고 지원이 있다 해도 소비자들이 소매점에 와서 기업의 제품을 볼 수 없다면 기업의 제품을 살 수 없고, 기업의 제품을 판매할 수 없다는 의미다. < P > 2. 소매점에서 최고의 전시품 < P > 오늘 소매점의 선반은 이미 귀중한 상업 자원이 되어 제품을 소매점에 배치하기가 어려워졌다. 선반 쟁탈전이 갈수록 치열해지고 있기 때문이다. 많은 기업들이 자신의 제품을 소매점에 들여오는 방법, 자신의 제품을 위해 더 많은 선반 면적, 더 나은 디스플레이 위치를 확보하는 방법을 고려하고 있습니다. 그러나 소매점의 진열 공간은 매우 제한되어 있어 기업이 추가적인 노력을 하지 않으면 소비자들이 소매점에서 기업의 제품을 볼 수 없게 되고, 기업의 제품도 판매할 수 없게 된다. < P > ■■ 터미널 시장에서 제품 전시 확대 < P > 기업이 터미널 시장에서 고려해야 할 첫 번째 문제는 터미널 시장에서 제품 적용 범위를 높이고 터미널 시장에서 제품 전시도를 넓혀 기업 제품이 더 많은 소비자를 만날 수 있도록 하는 것이다. 소비자의 구매를 용이하게 하다. < P > 사례 < P >' 좋은' 과일차 실패 계시록 < P > 는 199 년대 우리나라에' 좋은' 이렇게 좋은 판매 상황에 직면하여 기업 사장은 호탕하고, 허풍을 떨며, 3 년 동안 건력보를 물리치고, 5 년 동안 코카콜라를 물리쳤다. 그러나 1 여 년이 지났고, 건력보그룹이 순조롭게 전작되어 코카콜라가 우뚝 솟아 있었고, 이 기업은 일찌감치 문을 닫았다. 중요한 이유 중 하나는 그 기업이 터미널 네트워크의 건설을 소홀히 했다는 것이다.

■ 코카콜라의' 삼A' 전략 < P > 코카콜라 제품은 독특한 마케팅 비결이 많기 때문에 1 여 년 동안 세계에서 잘 팔릴 수 있다. 코카콜라의 마케팅 비결은 바로 그것의' 삼A' 전략이다. 즉, 살 수 있고, 살 수 있고, 즐겁게 살 수 있다. 그중에서 살 수 있는 것은 소비자가 낮이든 밤이든, 소비자가 도시든 농촌이든, 소비자가 코카콜라를 마시고 싶다면 소비자가 코카콜라를 살 수 있다는 것이다. 코카콜라' 삼A' 전략이 빼앗은 것은 단말기시장이다. < P > 사례 < P > 코카콜라는 단말기 시장 커버율을 높여 소비자 구매 기회를 늘렸다. < P > 장이머우 감독의 영화' 하나도 빼놓을 수 없다' 에서 초등학생들이 코카콜라를 마시고 싶을 때 현지에서 코카콜라를 살 수 있는 줄거리가 있다. 코카콜라는 단말기 시장 커버율을 높이고 더 많은 소비자 앞에 제품을 배치함으로써 제품 판매 기회를 늘리는 것이다. 오늘날의 코카콜라는 인터넷 전략을 발전시켜 과거의' 삼A' 전략에서' 삼B' 전략으로 바뀌었다. 과거에는 소비자들이 살 수 있다고 강조했고, 오늘까지 코카콜라를 만드는 제품은 어디에나 있어야 한다고 강조했다. (윌리엄 셰익스피어, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라)

코카콜라 제품의 22 개 판매네트워크

코카콜라 제품은 22 개 네트워크를 통해 판매된다. 바로 이런 거미줄 같은 판매망을 통해 코카콜라 제품을 세계 곳곳에 퍼뜨려 세계의 모든 시장, 모든 지역의 모든 소비자들이 코카콜라를 마시기를 원하면 언제 어디서나 코카콜라를 보고 코카콜라를 살 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라, 코카콜라) < P > 1. 전통네트워크인 식품소매네트워크 < P > 는 고정장소, 카운터식 거래를 통해 판매원이 서비스한다. 이런 채널은 일반적으로 식품, 음료, 담배, 술, 부식품 등 생활용품을 취급하는 상점으로 식품점, 식품점, 부식점, 부식점, 음식시장 등을 주로 가정소비자쇼핑객을 대상으로 한다. < P > 2. 슈퍼마켓네트워크 < P > 는 고정장소, 상품개장전시, 정량포장, 정찰가격, 소비자선택제품, 판매원 서비스 없음, 수출1 회 결제결제, 전자결제, 가격이 낮고 매출이 크다. 식품, < P > 음료, 일용백화점 등을 운영하는 슈퍼마켓은 주로 독립 슈퍼마켓, 체인 슈퍼마켓, 호텔, 쇼핑몰의 슈퍼마켓, 도매식 슈퍼마켓, 자택 시장, 창고형 슈퍼마켓 등을 포함한 가정용 소비자 쇼핑객을 대상으로 합니다.

3. 저가 쇼핑몰 네트워크

는 경영방식이 슈퍼마켓과 거의 같지만 경영규모가 크다는 점에서 슈퍼마켓과 자택 시장에 비해 낮은 상품소매가격으로 소비자를 끌어들이기 때문에 저가 매장이라고도 합니다. 저가 매장의 총 금리는 일반적으로 5% ~ 1% 로 통제되며, 이런 쇼핑몰은 큰 여객 흐름과 높은 매출을 통해 이윤을 얻기 때문에 음료 경영에서 구매를 장려하고 가격이 낮은 전략을 자주 채택한다. < P > 4. 식료품점 네트워크 < P > 는 보통 주민동네내에 설치돼 주민이나 임시건물과 판매점을 이용해 식품 음료 담배 술 조미료 등 생활 필수품 위주의 작은 상점 (예: 편의점, 민점, 부처점, 매점 등) 을 운영한다. 식료품점은 주민이 가까이서 구매할 수 있도록 분포면이 매우 넓어 창구가 작고 상품 전시가 적고 실내에 진열되어 있어 영업시간이 길고 캐주얼한 것이 특징이다. < P > 5. 백화점, 백화점 네트워크 < P > 는 다양한 일용 공산품 위주의 종합 소매점으로 번화한 상가에 많이 설치돼 있으며, 일반적으로 중대형 규모가 많고 상품의 품종, 색깔, 규격이 비교적 완비되어 있다. 점포 내에는 상품부, 상품전문장, 다부문 전문관리, 서비스시설이 완비되어 있고 경영관리가 비교적 선진적이어서 소비자의 다양한 쇼핑 수요를 충족시킬 수 있어 소비자 여행 레저 쇼핑에 적합하다. 이런 상점 내부에는 식품마트, 식품카운터 외에 패스트푸드 식당, 휴게소, 카페, 냉식장 등이 많이 딸려 있다. < P > 6. 쇼핑 및 서비스네트워크 < P > 는 비식류 식품 위주의 각종 전문 상품을 취급하는 상점과 서비스업입니다. 이 네트워크는 경영 품종이 적기 때문에 경영의 기술과 서비스 품질을 향상시킬 수 있으며, 그 지리적 위치가 중요하기 때문에 음료를 겸업하여 소비자를 용이하게 한다. < P > 7. 술집 네트워크 < P > 는 카페, 바, 냉음료점 등을 포함한 다양한 등급의 식당, 식당, 술집이다. 이런 인터넷은 소비자들에게 외식, 음료 서비스를 제공하고, 서비스원들이 계속 서비스하며, 마지막으로 통일적으로 결산한다. < P > 8. 패스트푸드네트워크 < P > 는 패스트푸드점 내 소비자들이 식사를 할 때 음료 서비스를 동시에 제공하는 것이다. 패스트푸드 인터넷 장소는 고정되어 있고, 설비가 완비되어 있으며, 종업원이 판매하고, 품종은 소비자가 선택하며, 식비는 통일적으로 결제합니다. 패스트푸드점은 왕왕 가격이 낮고, 여객이 많고, 식사시간이 짧고, 판매량이 높다. < P > 9. 거리 노점 네트워크 < P > 는 고정주택이 없고, 거리 가장자리에 임시로 노점을 설치하고, 판매 설비가 허름하며, 백수들이 운영하고, 음료, 식품, 담배, 술 등의 행사 노점을 판매하고, 행인을 대상으로 서비스를 하고, 자영업을 주요 판매 방식으로 한다. < P > 1. 공광기업사업네트워크 < P > 는 공광기업사업기관이 직공의 음료 문제 해결, 연휴 시 방서냉각, 명절 < P > 일 음료 발급, 공금 주문을 통해 직원에게 음료를 제공하고, 비용은 국가가 규정한 여름 방서냉각비를 사용하며, 수량은 기업 경영 상황에 따라 다르다. < P > 11. 공개 * * * 기관네트워크 < P > 는 각 회사, 기업사무소, 단체, 각 기관 등 사무기관 공금으로 주문하여 손님을 접대하고, 직원 업무에서 음료와 더위를 식히고, 휴일에 음료를 나눠주는 것이다. < P > 12. 부대 군영 네트워크 < P > 는 장교와 군인의 일상 생활, 훈련 및 부대 치료, 휴일 친목 요구를 해결하기 위해 부대 물류부에서 공급한다. 일반적으로 매점, 식품, 음료, 일상용품 등을 보조해 군부대 장병 및 가족에게 소매를 한다. < P > 13. 대학 네트워크 < P > 는 대학, 학원, 중등학교, 전문대 등 숙박제 교육장소에 위치한 매점, 식당, 커피 냉음료석으로 재학생과 교사, 가족들을 대상으로 학습, 생활, 각종 교내 활동에 집중하는 음료, 식품 서비스를 제공한다. < P > 14. 초중고등학교 네트워크 < P > 는 각 초등학교, 중학교, 전문고, 사립초중고교 등 비숙박제 학교 내에 위치한 매점으로 재학 학생들에게 방과 후 음료와 식품 서비스를 제공한다. 일부 초등 및 중등 학교는 방과 후 음료 및 식품 서비스를 제공합니다. 일부 초등학교와 중등 학교는 학생들이 오전에 식사 서비스, 점심 서비스를 제공하는 동시에 음료를 제공한다. < P > 15. 재직 교육네트워크 < P > 는 각종 당교, 직공 교육학교, 전문기술 (전문기술) 교육학교 등 재직자 재교육학교 매점에 설치돼 학교에서 공부하는 재직 직원에게 음료와 식품 서비스를 제공한다. < P > 16. 스포츠 헬스네트워크 < P > 는 스포츠 헬스장에 설치돼 음료, 식품, 담배, 술을 판매하는 카운터로 종업원이 판매하고, 스포츠 헬스를 하는 사람에게 서비스를 제공하거나, 경기장의 식품음료 카운터에 설치해 경기를 관람하는 사람들에게 음료 서비스를 제공한다. < P > 17. 유흥업소 네트워크 < P > 는 영화관, 콘서트홀, 가무청 등 식품음료 카운터를 설치해 유흥활동 중인 소비자들에게 음료 서비스를 제공한다. < P > 18. 교통사이트 네트워크 < P > 는 외국인 관광객에게 음료 서비스를 제공하는 것이다. 서비스 장소는 공항, 기차역, 부두, 버스 정류장 등 장소의 매점과 기차, 비행기, 선박에서 음료 서비스를 제공한다. < P > 19. 호텔 호텔 네트워크 < P > 는 여행객에게 숙박, 음식, 오락을 제공하는 호텔, 호텔, 호텔, 게스트 하우스 등 음료 서비스를 제공하는 장소는 음식, 오락, 방 바, 부설 매점 등이다. < P > 2. 관광명소 네트워크 < P > 는 공원, 자연경관, 인문경관, 도시경관, 역사경관, 각종 문화관 등 관광명소에 설치돼 관광관람객에게 서비스를 제공하는 식품, 음료 판매점, 장소 고정, 카운터 거래, 판매량이 크고 가격이 높다 < P > 21. 제 3 자 소비네트워크 < P > 는 다양한 도매상 (예: 2 급 도매상, 도매시장, 도매센터, 상품거래소 등 도매를 주요 형태로 하는 음료 판매망으로 소비자들을 대상으로 하지 않고 제품 유통의 중간 고리일 뿐이다. < P > 22. 기타 네트워크 < P > 는 제품 수출, 증정, 소비자에게 직접 판매, 각종 제품에 대한 박람회, 식품박람회, 무역시장, 묘회, 각종 판촉 활동 등 기타 음료 판매의 형태와 장소다. < P > 코카콜라는 2 년 중국 국가우편총국과 소비자가 우체국에 편지를 보낼 때 목이 마르면 우체국을 나가지 않고 코카콜라를 살 수 있다는 협의를 체결했다. < P > 코카콜라는 중국에서 22 종의 인터넷을 통해 제품을 유통하고 있어 코카콜라 제품이 어디에나 있어 식품업계의 패주가 되고 있다.

자체 테스트

승부는 소매점

소비자 구매 행동 분석

기업이 제품을 소매점에 배치한 후 제품을 판매할 수 있는 것이 아닌가? 반드시 소매점의 진열대에는 상품이 가득하다는 것은 아니다. 소비자가 소매점에 들어선 후, 어떻게 하면 소비자들이 이렇게 많은 제품에 대해 다른 기업 제품을 구입하지 않고 이 기업 제품을 구매할 수 있는 결정을 내릴 수 있을까 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소매점, 소매점, 소매점, 소매점, 소매점, 소매점) 소비자의 구매 행위는 종종 판매 현장의 영향을 받아 판매 현장에서 판촉 작업을 잘하면 소비자의 구매 욕구를 자극하여 소비자들이 다른 기업의 제품을 구입하지 않고 우리 기업의 제품을 구매하기로 결심하게 할 수 있다.

1. 소비자 구매행위의 6 가지 문제

그림 5-3 소비자 구매행위의 6 가지 문제

실생활에서 소비자의 구매행위는 나이, 성별, 직업, 경제상황, 생활방식 등 개인적 요인과 동기, 느낌 등 여러 요인의 영향을 받는다 < P > 2. 소비자 구매 의지의 내외부 요소 < P > 필요, 동기, 인식 및 학습은 소비자 구매 의지의 내적 요소입니다. 소그룹, 참고군, 사회, 가족, 문화 및 프로모션은 소비자 구매 의지의 외적 요인이다.

그림 5-4 소비자 구매 의지의 내외적 요인

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