가전제품 판매 기술

심층유통은 가전제품 제조사가 제품을 판매하는 소매 단말기와 도매 채널의 모든 측면을 운영하는 방식이다. 가전제품 채널의 평탄한 발전과 가전제품 체인점의 미친 확장으로 인해 심층적인 유통은 점점 가전제품 제조업체가 주목하는 시장 방식이 되었습니다.

심층적인 유통의 중요성은 단지 단말 네트워크 관리를 강화하고 시장 수요를 적시에 파악하며 경쟁 역학을 이해하는 것에만 있는 것이 아닙니다. 심층 유통은 또한 브랜드와 유통 구성원 간의 좋은 커뮤니케이션 환경 구축을 촉진하고 상대적으로 폐쇄적인 시장 채널을 구축합니다. 심층적인 유통은 가전제품 회사가 물류 정보를 숙지하고 적시에 상품 공급을 준비하며 상품 흐름을 효과적으로 통제하고 교차 재고를 방지하는 데 도움이 됩니다.

심층유통정책을 효과적으로 적용하기 위한 핵심 고리로서 가전판매원은 심층유통정책을 끝까지 정확하고 철저하게 수행하는 중요한 임무를 짊어지고 있다. 그렇다면 가전판매원은 심층유통을 어떻게 진행하는가?

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1. 지식 보유

제품 지식. 심층적인 유통 영업사원의 주된 업무는 회사의 제품을 단말기 매장에 판매하는 것입니다. 풍부한 제품 지식이 있어야만 딜러가 제품을 구매하도록 설득할 수 있습니다. 일반적으로 가전제품 회사의 제품 지식 교육은 상당한 수준에 도달했습니다.

영업 스킬. 단말기 매장에 가전제품을 판매하려는 영업사원의 목표도 달성되지 않았습니다. 또한 단말기가 소비자에게 제품을 판매하도록 도와야 합니다. 터미널 내 쇼핑가이드들은 대부분 전문적인 판매 스킬을 갖고 있지 않기 때문에 본 상품의 매출을 증대시키기 위해서는 우리 영업사원들이 터미널 방문 시 쇼핑 가이드들에게 전문적인 판매 스킬을 가르칠 수 있어야 합니다.

터미널 활성화 지식. 쇼핑 가이드의 제품 요소와 판매 스킬 외에도 단말기 판매 규모는 단말기 활성화가 고객의 관심을 끌고 고객의 단말기 차단 역할을 할 수 있는지 여부에 따라 달라집니다. 따라서 영업사원은 단말기 내 가전제품을 배치할 최적의 위치, 단말기 내 POP와 포스터를 어디에 부착해야 하는지, 고객의 관심을 끌 수 있는 배치 방법, 자사 제품이 경쟁사보다 돋보이도록 배치하는 방법을 알아야 합니다. .

커뮤니케이션 능력. 심층적인 유통 영업사원은 가전업체와 딜러 사이의 가교 역할을 담당합니다. 커뮤니케이션 능력이 있어야만 회사의 정책을 정확하게 전달하고, 회사의 요구 사항에 맞게 상품을 판매하도록 딜러를 설득할 수 있습니다. 요즘 고메 쑤닝(Gome Suning)이 이끄는 초대형 가전 매장은 가전업체를 겨냥해 회사 안내 가격은 물론 구매 가격보다 낮은 '판촉 가격'으로 시장에 영향을 미치는 경우가 많아 가전업체는 무기력해진다. 이 경우 뛰어난 의사소통 능력과 설득력을 갖고 있다면 어느 정도 불이익을 면할 수 있을 것이다.

환불 꿀팁. 단말기 선반에 제품을 올려놓는 것만으로 본격적인 유통 작업의 전반부가 완료된다. 판매 진행 상황을 통제하고 언제든지 대금을 돌려받는 것이 핵심이다. 가전 ​​매장은 미친 듯이 매장을 열기 위해 막대한 양의 제조업체 자금을 점유하고 있습니다. 일단 제조업체의 자금이 점유되면 앞으로는 탈출하기가 더 어려워질 것입니다.

2. 도구 준비

위의 지식을 숙지한 후 다음 단계는 해당 도구를 준비하는 것입니다. 유통망 지도와 '접속 매뉴얼'이 그것이다. 둘째, 계산기, 사인펜, 양면테이프, 명함, 수정액, 칼, 스테이플러 등 문구류도 지참해야 합니다. 이러한 도구는 배포 작업에 큰 도움이 됩니다.

유통망 유통지도는 대형가전매장, 백화점, 대형슈퍼, 소형가전매장 등을 포함하는 가전단말 매장의 분포를 지역적으로 나타낸 지도로, 다양한 색상의 펜으로 지도를 그려보세요. 다양한 도로명, 눈에 띄는 표지판 등을 포함합니다. 매장은 매출 기여도에 따라 대형 고객이 40%, 중형 고객이 20%, 소형 고객이 5% 미만이다. 수익의 80%를 창출하는 AB형 고객에게 시간의 80%를 투자하세요.

'일일 고객 방문 일정', '재고 보충 기록', '판매 소개 자료', '방문 보고서', '상품 가격표' 및 백지를 포함한 '방문 매뉴얼' . "방문보고서"의 내용은 단말기 번호, 등급, 구매, 판매 및 재고현황, 상품의 매장 진열, 기존 문제점, 유사상품, 결제추심현황 등 각 단말기 매장 방문에 대한 상세정보입니다. . 영업사원의 업무 내용과 마스터 터미널 정보를 평가합니다. 단말기 정보는 마케팅 전략을 실행하는 데 있어 중요한 기반입니다.

3. 심층 유통 프로세스

도구가 준비되었으면 심층 유통 영업사원의 하루를 시작해 보세요.

8:30 모든 도구가 갖추어져 있는지 확인하고, 당일 고객 방문 일정을 확인하고 출발 준비를 합니다. 고객 액세스 계획은 고객의 수준에 따라 다릅니다.

대규모 고객 : 장기 안정적인 입주를 목표로 하며, 주 2회 이상 방문합니다. 제품 디스플레이, 깔끔한 선반, POP 포스터, 판매 인센티브.

중간 고객: 점유 확보, 판촉 잠재력 활용, 진열대 점유, 지속적으로 방법 변경, 매출 증대 등이 일주일에 한 번 이상 이루어집니다.

소규모 고객 : 상품 구매를 줄이고 회전율과 소화 속도를 높이며 상품 진열 및 진열을 보장하고 상품 홍보 창구 역할을 합니다.

9:00 처음 방문한 가전 매장에 들어갑니다. 나만의 상품 진열대를 찾기 위해서는 먼저 영업사원이 진열대에 있는 자사 상품의 종류와 사양을 확인하고, 이러한 유통상황을 '재고보충기록'에 기록합니다. 제품 사양이 품절된 경우, 영업사원은 상황에 따라 단말기 구매자에게 구매 사양 및 수량을 추천해야 합니다.

선반이나 상품에 먼지가 있으면 먼저 걸레로 닦아주세요. 비록 이것이 귀하의 직업은 아니지만, 자주 한다면 귀하의 제품을 판매하는 쇼핑 가이드의 성실성을 유도할 수 있을 뿐만 아니라 귀하의 제품에 대한 고객의 호감을 높일 수도 있습니다.

둘째, 영업사원은 이러한 품종과 사양의 소매가격을 확인하여 회사의 권장 소매가격 내에 있는지 확인합니다. 소매가가 제조사의 정책과 맞지 않는다면 단말기 담당자에게 연락하여 이유를 물어보고 정당한 항의를 하여 단말기의 가격 혼란을 바로잡아야 합니다. 조율이 불가능할 경우에는 가능한 한 빨리 상사에게 알리고 문제 해결을 위한 조치를 취하도록 요청해야 합니다.

셋째, 영업사원은 단말기 제품의 판매 지원 여부를 확인하여 홍보물이 있는지, 눈에 띄는 곳에 배치되어 있는지 확인한다. 문제가 있을 경우에는 본인이 직접 유리한 위치를 선택하고, 터미널 담당자의 동의를 받아 포스터를 게시하고 깃발을 걸어 놓을 수도 있습니다. 가장 눈에 띄는 곳은 소비자가 가장 쉽게 볼 수 있는 곳이다. 예를 들어 매장 입구나 계산대 등이 있습니다. 터미널 담당자는 일반적으로 게으르다. 깃발을 지붕에 걸기 위해 열심히 노력하면 일반적으로 올라가서 깃발을 내리려고 하지 않으므로 자연스럽게 우리에게 유리한 전시 공간과 시간을 벌어줍니다. 홍보물에 균열이 있는 경우, 즉시 당사가 가지고 있는 풀, 가위, 기타 도구를 사용하여 접착할 수 있어 항상 브랜드 이미지를 유지할 수 있습니다. 또한, 경쟁사의 홍보물을 과감하게 다른 곳으로 옮길 수도 있습니다. 일반적으로 단말기 담당자가 말리지 않습니다.

넷째, 제품 판매원이 고객에게 어떻게 인사하고, 고객에게 제품을 소개하고, 고객과 가격을 소통하는지, 어떻게 촉진하고 실패하는지 옆에서 지켜보세요. 쇼핑가이드 판매에 있어서 문제점을 발견하고 하나씩 설명해보세요. 필요한 경우 쇼핑 가이드가 자신의 성공적인 판매 사례를 통해 판매 지식을 배우고 판매에 대한 자신감을 가질 수 있도록 직접 시연해 보세요.

다섯째, 쇼핑 가이드와 채팅을 통해 소비자의 최근 선호도, 어떤 모델이 가장 잘 팔리는지, 어떤 기능이 가장 매력적인지 등을 파악한다. 자사 제품의 쇼핑 가이드와의 대화는 물론, 경쟁사 제품의 쇼핑 가이드와의 대화도 필요하여 경쟁사의 판매 현황, 베스트 셀러 모델의 특징, 쇼핑가이드에는 어떤 프로모션 인센티브 정책이 시행되고 있나요? 가게에 갈 때마다 여자들이 자주 입는 스타킹, 머리끈 등 작고 저렴한 선물을 챙겨와서 자기 제품 쇼핑 가이드에게 보내는 늙은 세일즈맨이 있다. , 또한 그의 경쟁사 제품 쇼핑 가이드. 매장의 쇼핑 가이드는 그를 매우 좋아했고 그가 묻는 질문을 기꺼이 말해주었습니다. 따라서 그의 시장 정보는 항상 가장 포괄적이고 유익합니다.

위 단계를 완료한 후 영업사원은 방문에 따른 방문 보고서를 작성해야 합니다. 이는 매우 중요한 단계입니다. 이러한 데이터와 보고서에는 유통 담당자의 심층 방문 결과와 결과가 반영되기 때문입니다. 또한, 이러한 데이터는 가전업체가 시장 동향을 파악하고 제품 판매 기회를 포착하는 데 중요한 기반이 될 수 있습니다.

10:00-17:00 예정대로 방문하세요.

17:30 오늘의 방문 결과 및 경험을 정리하고 회사 관련 부서에 보고한 후 내일의 방문 계획을 수립합니다.

간단히 심층 유통을 통해 기업가는 전자 제품을 시장에 신속하게 출시하고 시장에 빠르게 침투하며 시장 요구 사항과 소비자 요구에 따라 제품 구조를 신속하게 조정하여 제품을 보다 적합하게 만들 수 있습니다. 소비자. 심층 유통은 가전업체가 시장을 장악할 수 있는 마법의 무기다.

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