판매에서 가장 큰 도전은 무엇입니까?

그런 고객이 있는데, 그의 아내는 장애인이며, 경제적 원천이 없다. 그녀도 빈약한 수입으로 가정생활을 유지했지만, 아이를 최고의 유치원에 보내고 돈을 빌려 최고의 영어 수업을 배웠다. 나는 의아해하며 그에게 왜 그런지 물었다. 그가 말하길? 자기가 손해를 보는 것은 아무것도 없지만, 아이의 교육을 위해 손해를 볼 수는 없다! -응? 만약 당신이 교육 훈련 업무원이고 모든 고객이 같은 교육 이념을 가지고 있다면, 당신의 판매 업무는 그다지 잘 되지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 교육명언)

또 한 고객도 있는데, 이 기업은 그룹 회사로 연간 매출이 수억 원이지만, 사무용 시스템과 서버 시스템은 해적판 소프트웨어를 사용한다. 나는 그들의 업무 관리자에게 왜 그런지 물었다. 그가 말하길? 오늘날 해적판 소프트웨어는 어디에나 있습니다. 수십 원에 같은 물건을 살 수 있다. 왜 수십만 달러를 써야 합니까? 만약 당신이 이 소프트웨어 회사의 업무원이라면, 당신의 모든 고객이 그들과 같은 정품의식을 가지고 있다면, 당신의 일은 얼마나 어려울 것입니까.

위의 두 고객을 비교해 보면 고객의 예산 (경제력) 은 절대적인 어려움이 아니라 고객의 관념과 의식을 알 수 있다. 사람은 세상에서 가장 감성적인 동물이지만 가장 똑똑하고 복잡한 동물이다. 다양한 고객들이 너를 받아들이게 하는 것은 매우 어려운 일이다.

이렇게 하면 판매의 가장 큰 어려움은 고객의 관념과 의식을 바꾸는 것이며, 이는 판매의 핵심 난점이라는 것을 알 수 있다. 일반적으로, 인간의 관념의식은 10 여 년이나 수십 년을 축적한 것이다. 빠르게 바꾸기가 어렵다면 어떻게 효과적으로 통제하고 지도할 수 있을까요?

어떻게 마케팅의 효율성을 높일 수 있습니까?

첫째, 소비자의 관념을 효과적으로 통제하고 유도한다

1, 변경 안 함, 안내만. 어떤 업무원들은 자신의 생각을 고객에게 강요하기 쉬우며, 고객들에게 반항심을 불러일으키기 쉽다. 나는 고객이 자존심을 가지고 있다고 생각한다. 다른 사람에게 쉽게 바뀌기를 원하지 않는다. 특히 약간의 성취가 있는 사람은 자존심이 더 강해질 것이다. 비교, 사실 배치, 이치, 공감과 같은 효과적인 방법으로 고객을 인도할 수 있습니다.

두 번째 고객을 예로 들자면, 우리는 이렇게 고객을 안내할 수 있다. 나는 너의 생각을 잘 이해할 수 있지만, 우리는 자신의 입장에서 생각해 볼 수 있다. 만약 모든 기업들이 그렇게 생각한다면, 우리 기업은 이윤이 없을 것이고, 우리는 이렇게 좋은 소프트웨어를 개발할 방법이 없고, 시장에도 해적판이 없을 것이다. 그리고 회사는 해적판 소프트웨어도 사용할 줄 모르기 때문에 너 같은 대기업은 정품 소프트웨어를 많이 지원해야 한다. 게다가 회사가 해적판 소프트웨어를 사용하는 데는 저작권 문제도 관련되어 있는데, 앞으로 회사에 매우 나쁜 영향을 끼칠 수 있다고 생각하십니까?

2. 감정 안내. 판매의 경우 고객 관계가 매우 중요하므로 고객 관계를 심화시키면 고객의 개념 의식을 유도할 수 있습니다. 사람의 사상은 가장 다양하고 복잡한 동물이지만 사람도 가장 감성적인 동물이다. 고객이 당신을 받아들이고 인정할 때, 그들은 당신의 생각을 더 쉽게 받아들일 수 있습니다. 따라서 감정적 투입도 필수적이다. 이것도 판매에서 가장 많이 사용되는 방법이다.

3. 이익 지향. 사람들의 관념과 의식을 빨리 바꾸기는 어렵지만 이익 앞에서는 타협하기 쉽다. 상업 뇌물과 판매 리베이트에 익숙한 판매 습관도 있다. 이 방법이 더 빠를 수도 있지만, 가장 좋은 방법은 아니며 위험도 크다.

4. 시장 지향적입니다. 인간의 관념과 의식은 우리 자신에 의해 빠르게 바뀌기는 어렵지만, 현재의 시장 환경에 의해 쉽게 바뀔 수 있다. 65,438+000 명 중 65,438+0 명만이 이런 의식을 가지고 있을 때 고객의 의식은 쉽게 바뀌지 않지만, 65,438+000 명 중 60 명 이상이 이런 의식을 가지고 있을 때 고객의 의식도 쉽게 변한다. 만약 고객이 정말 받아들일 수 없다면, 그를 먼저 가게 하지만, 시장의 대부분의 사람들이 의식을 가질 때까지 일정한 관계를 유지해야 한다. 고객도 당연히 의식을 가질 것이다.

둘째, 마케팅 효율성 향상

1, 단정한 태도, 자신감을 세우다. 얼마나 많은 창업자의 성공 사례는 마케팅이 중개인을 통해 부자가 되는 매우 도전적인 방법이라는 것을 우리에게 알려준다. 전 세계 부자의 거의 80% 가 마케팅 출신이다. 그래서 마케팅은 부자가 되는 방법이고, 성공적인 선택이다. 아름다운 미래를 추구하려는 야망이 있고, 이 길에 대한 자신감이 있고, 굳건히 걸어가면 반드시 성공할 것이다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 게다가, 우리는 좋은 태도를 가져야 한다. 태도가 모든 것을 결정합니까? 。 이 일을 진지하게 받아들여라, 함부로 하지 마라. 마음대로 하면 열정이 없어 그냥 내버려 두었다. 결국 나는 이 일을 할 정신과 정력이 없어서, 딴마음이 되어 결국 아무 일도 이루지 못했다. 우리가 자신감을 가질 때, 우리는 노력할 것이고, 예상치 못한 수확이 있을 것이다.

2. 어려움을 극복하고 미소를 지으며 좌절에 직면할 것이라고 생각한다. 평탄한 길은 평범하고 평범할 운명이다. 물론, 우리는 일하는 과정에서 많은 어려움을 겪게 될 것이고, 우리는 미소를 지으며 직면해야 한다. 천 개의 어려움에 천 개의 해결책이 있다는 말이 있다. 나는 해결책이 있다고 믿고 어떻게 해결할지 생각한다. 기다리지 마라, 문제는 자연히 해결될 것이다. 그래서 머리를 써서 해결 방법을 생각해야 한다. 둘째, 좌절은 결코 무섭지 않다. 그것은 우리의 경험을 증가시키고, 많은 이치를 배우고, 우리의 의지를 단련시킬 수 있다. 에디슨은 전등을 발명하지 못하고 1000 여 차례 실패하여, 그에게 왜 아직 두려움이 없는지 물었다. 그는 내가 실패하지 않았다고 말했다. 1000 여 가지 방법이 통하지 않는다는 것을 알고 있습니다. 실패를 경험한 적이 없는 위너. 기업가, 마케팅 거장도 마찬가지다. 좌절과 어려움이 있기 때문에 성공을 가져온다. 우리는 신념을 확고히 하고, 용감하게 앞으로 나아가며, 웃음과 좌절을 대하고, 도전을 맞이해야 한다. 휘황찬란한 인생을 이루기 위해.

3. 책임감이 있고 어떤 문제나 어떤 일에 대해서도 책임을 진다. 적극적인 사람이 되어 과감히 일을 하다. 너의 실수에 대해 핑계를 대지 마라. 무책임한 사람을 좋아하는 기업도 없다. 책임을 져야지, 어떤 핑계도 찾지 마라. 핑계를 찾는 사람은 모두 적극적이지 않은 사람, 수동적인 사람이다. 그들은 변명으로 미루어 결국 증명할 때까지 미루는가? 너는 이렇게 해서는 안 된다. 못 해? 아니면? 너무 늦었어? 。 책임있는 사람은 공명정대하고 접근하기 쉽다.

4. 당신이 일하는 기업의 관리 체제, 마케팅 계획, 제품 및 제품 전략, 가격, 경쟁사에 대한 종합적인 이해를 가지고 있습니다. 제품 운영 모델, 기업 문화, 제품 성능, 어떤 소비자 집단에 적합한지에 대한 지식은 모두 이해해야 한다. 또 중요한 점은 당신이 운영하는 제품과 브랜드의 행동 특성, 소비 습관, 소비 심리, 태도, 수용 정도를 이해하는 것이다. 그 전에, 우리는 맹목적으로 혼란스럽지 않을 것이다.

5. 소비자 및 자신의 고객과의 관계. 고객과 소비자에게 제품을 소개할 때 자신의 제품과 작품에 대해 자신감을 가져야 한다. 그래야 용기와 자신감이 있어야 믿을 수 있는 느낌을 줄 수 있다. 다른 사람이 당신을 신뢰하면 당신과 더 많은 의사소통을 할 수 있고, 더 많은 기회를 갖게 될 것이며, 고객에 대해 더 많이 알게 될 것이며, 당신의 마케팅에 매우 도움이 될 것입니다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 또한 고객과 소비자의 행동과 심리적 특징을 관찰하고, 그들의 필요와 욕망을 이해하고, 증상에 약을 투여한다. 고객 이익 극대화, 기업 이익 극대화, 고객에 대한 열정적인 서비스, 고객의 열렬한 수용을 받을 수 있습니다. 고객의 질문에 교묘하게 대답하고, 대답하기 전에 고객의 감정을 고려하며, 자신의 제품을 급하게 사지 말고, 먼저 자신을, 특히 당신의 서비스를 판매하십시오. 고객을 만족시키면 너도 만족할 것이다. 그래서 우리는 우리의 서비스를 이용하여 상품과 고객 사이에 연결이나 다리를 만들어 고객이 상품을 이해하고 최종적으로 거래를 성사시킬 수 있도록 도와야 한다. 거래를 마친 후 자만하지 말고 고객 만족과 상품 문제에 항상 주의를 기울여야 한다. 고객 피드백 문제를 적시에 해결하고, 의사 소통을 많이 하고, 안정적인 고객 관계를 구축합니다.

상사에게 겸손하고 개방적이며 정직해야합니다. 노여움도 없고 모순도 없고 예의도 좀 있다. 자신의 효율성을 높이는 동시에 사장을 위해 효율성을 높이는 일을 할 수 있다. 그는 어떤 정보가 필요합니까? 너무 독선적이지 말고, 너무 자만하지 마라. 양자가 어떻게 협력하고 좋은 관계를 유지할 수 있는지 생각하다. 비즈니스 및 시장에 대한 민감성을 유지합니다.

7. 만약 네가 가서 노력한다면, 너는 우호적인 결과를 얻을 수 있을 것이다.