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고객 개발 사례 연구
고객 개발은 항상 기업 마케팅의 중점이지만, 시장에서 끊임없이 등장하는 신제품에 직면하여 고객의 시각도 점점 까다로워지고 있으며, 이로 인해 기업 마케팅 인력이 고객을 개발하는 데 어려움이 가중되고 있습니다. 기업 마케팅 관리자로서 급변하는 마케팅 환경에서 부하들이 효과적인 고객 개발을 성공적으로 실현할 수 있도록 어떻게 유도할 수 있습니까?
사례 비교:
섣부른 행동은 실패로 이어질 수 있다.
A 기업업무원 샤오장이 어딘가에서 준고객인 셰씨를 만나 직접 찾아왔다. 처음 인사말을 만난 후, 샤오장은 곧장 주제로 향했다. 그는 고객에게 A 기업의 소개, 제품, 정책을 상세히 소개했고, 감사한 후 간단히 말했다. "당신의 기업과 제품은 모두 좋지만, 다른 기업의 제품 가격은 당신보다 낮아서, 당신의 제품은 나는 팔 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)." 게다가 시장 전망이 예측하기 어렵고, 우리는 다시 협력할 기회가 있다. 감사의 공손한 거절에 장 군은 포기하지 않았지만, 상대방을 설득할 수 있는 다른 방법도 없어 어쩔 수 없이 멍하게 떠났다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)
고객이 고개를 끄덕이게 하는 방안.
A 기업 잠금의 이상적인 고객으로 샤오장의 실패에 직면하여 회사는 또 경험 많은 업무원 샤오리를 파견하여 강경한 지표를 정했다. 임무를 받은 후 샤오리는 샤오장처럼 고객을 방문하기를 서두르지 않았다. 샤오장이 한 번 실패했다는 것을 알고 있기 때문에, 섣불리 가면 고객 개발에 어려움을 초래할 뿐만 아니라 감사의 반감을 불러일으켜 고객 개발 실패를 초래할 수 있다. 그는 먼저 감사한 회사에 대해 전면적인 이해를 한 후 시장에서 세심한 조사를 시작하여 완전한 방안을 형성하였다. 이 계획을 가지고 샤오리는 자신만만하게 감사를 표했다.
처음에 샤오리를 만나 주셔서 감사합니다. 그다지 열정적이지 않았습니다. 단지 대충 몇 마디 했을 뿐입니다. 샤오리는 보자마자 단도직입적으로 자신의 마케팅 방안을 감사의 뜻을 소개했다. 시에 소재한 시장의 인구, 시장 규모, 소비 수준, 시장 구조 등 기본 상황부터 경품 가격, 정책, 주요 판매 지역, 기존 문제, 판매 분석, 기업 A 와 제품 포지셔닝, 경품에 비해 장단점에 이르기까지, 이 판매원이 평범하지 않다고 생각하게 하는 것은 불가피하다. 마지막으로, 샤오리는 A 기업을 운영하는 제품에 대해 상세한 가격 책정, 채널 설정, 소비층 및 주요 소비장소 잠금, 운영의 요점과 절차, 기업의 투입과 지원, 투입해야 할 자원 및 투입비 등을 포함한 구체적인 조언을 제공했다. 샤오리의 완전하고 상세한 마케팅 방안을 보고, 그의 명확한 설명을 듣고, 자주 고개를 끄덕였다. 마지막으로, 그는 즉시 기업 A 와 합작을 체결하고, 샤오리를 그의 상업 고문으로 초청하여 기쁘게 했다.
코멘트: 같은 기업, 같은 제품과 자원, 같은 발전 목표, 왜 샤오장의 고객 개발이 실패했습니까? 그 이유는 그가 제품만을 위해 제품을 밀고 기업을 위해 기업을 떠밀기 때문에 고객이 독창적이지 않은 이런 고객 개발 형식을 배척하는 것도 당연하다. 샤오리가 성공할 수 있었던 것은 그가 초기에 충분한 준비를 하고 시장 조사를 통해 고객에게 효과적이고 완전한 마케팅 방안을 제공했기 때문이다. 고객이 이렇게 매력적이고 조작성이 있는 방안을 보고도 마음을 움직이지 않는 것은 정말 이상하다!
팁: 세일즈맨에게 물을 가득 채워 주세요.
많은 기업 마케팅 직원들이 솔루션을 이용하여 고객을 효과적으로 개발할 수 없는 이유는 주로 경험주의와 게으름 사상이 작용하고 있기 때문이다. 특히 오래된 업무원, 이런 사고는 더욱 두드러진다. 그러나 신입 사원은 고객 개발 기술을 이해하지 못하기 때문에 일반적으로 기업 제품을 들고 대상 고객으로 직진하기 때문에 고객 개발 성공 가능성은 매우 적다. 한두 명의 고객이 성공적으로 개발되어도 품질은 보장되지 않으며, 후속 시장 작업을 위해 일련의 숨겨진 위험을 안고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 기업 마케팅 관리자로서 업무 지침을 통해 업무 인력 개발 고객의 성공률을 어떻게 높일 수 있습니까?
첫 번째 트릭: 훈련 강화.
기업은 전문 고객 개발 학원을 개설하여 정기적으로 업무 인원을 훈련시킬 수 있다. 교육 내용에는 새로운 마케팅 환경에서 고객이 가장 염려하는 사항, 시장 조사 방법, 시장 제안서 작성 방법, 고객의 요구를 신속하게 파악하는 방법 등이 포함되어야 합니다. 시장 계획의 작성에는 시장의 기본 상황, 경품의 주요 상황, 기업과 경품의 자원 구성과 제품의 장점과 단점, 채널 가격 설정 방법, 기업이 제공하는 자원 활용 방법, 업무의 요점과 절차, 입출력 비율 분석 및 효과 예측이 포함되어야 합니다.
대표 연설: 장 모 기업 지역 관리자
저는 회사가 호북으로 파견되어 시장 개발을 담당하는 지역 매니저입니다. 이 시장에 대한 조사 분석을 통해 이 지역에 있는 회사의 고객 발전이 좋지 않다는 것을 알고 있으며, 고객 개발에는 여전히 큰 잠재력과 공간이 있다는 것을 알고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 하지만 새로운 시장 개발 임무가 내려진 후 모두들 안심하고 지하에 있었지만 월말에 총결산회를 열었을 때 나 혼자만 방안을 들고 두 명의 신규 고객을 개발한 것으로 드러났다. 호북 시장에서 2 년 넘게 근무한 한 한 노련한 직원은 고객 소개를 통해 새로운 고객을 발전시켰고, 다른 업무원들은 기본적으로 빈손으로 돌아왔다. 업무분석회에서 다른 업무원들은 제품 인지도가 높지 않고, 가격이 높고, 정책이 좋지 않아 협조할 고객이 없다고 불평했다. 이후 자신의 실제 업무 상황과 연계하여 업무 인력에 대한 체계적인 고객 개발 교육을 실시했다. 다음 달, 업무 담당자는 지정된 신규 고객 개발 지표를 완료하지 못했지만, 모든 사람이 하나 이상의 신규 고객을 성공적으로 개발했습니다.
두 번째 트릭: 시뮬레이션 연습 및 프로세스 지침.
마케팅 관리자는 교육 효과를 강화하기 위해 시장 조사부터 프로그램 개발, 고객 협상에 이르기까지 비즈니스 인력을 조직하여 시나리오 연습을 할 수 있습니다. 한 걸음 한 걸음 더 시뮬레이션한 다음 경험을 요약할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이러한 현장 시뮬레이션 연습을 통해 업무 직원의 실제 운영 기술을 크게 향상시킬 수 있습니다. 또한 영업 담당자의 실수를 줄이기 위해 마케팅 관리자는 영업 담당자가 작성한 프로그램 조직에 대해 교류를 논의하고 이를 확인한 후 해당 프로그램을 가지고 잠긴 대상 고객을 방문하도록 할 수 있습니다.
대표 연설: Zhu mou, 기업 지역 관리자
우리의 업무 훈련은 종종 모의 훈련의 형태를 취하여 효과가 좋다. 그리고 내 개인적인 업무 경험으로 볼 때, 제품 보급 방안으로 고객을 발전시키는 것은 좋은 방법이다. 그러나 문제는 많은 비즈니스 직원이 시장과 고객의 구체적인 상황에 따라 타겟 솔루션을 만들 수 없거나 솔루션이 형식으로 흐를 수 없다는 것입니다. 제 방법은 언제든지 업무 직원을 지도하는 것입니다. 대체 고객의 상황과 방안의 구체적인 내용을 미리 알아야 합니다. 내가 확인한 후에만 비즈니스 직원이 실질적인 고객 협상 단계에 들어갈 수 있어 고객 개발의 효율성이 크게 높아질 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
세 번째 트릭: 현장지도 및 직접 데모
실무 경험이 부족한 비즈니스 인력의 경우 간단한 교육 및 시뮬레이션 연습을 통해 공감을 얻기 어려우므로 마케팅 관리자가 시장 조사, 홍보 계획 수립, 고객 방문을 수행해야 합니다. 스승이 제자를 데리고 돌아간다는 것은 순이론보다 훨씬 강하다. 그 새로운 업무원들에게, 나는 때때로 설교식 교육 효과가 분명하지 않다는 것을 알았다. 내 방법은 직접 그를 데리고 시장을 구경하고, 나를 따라 시장 조사, 방안 작성, 고객 소통을 하는 것이다. 몇 차례 방문하면 아무리 어리석은 사람이라도 약간의 문도를 생각해 낼 수 있다.
대표 발언: Dai mou 회사 마케팅 이사
나는 예전에 업무원이 있었는데, 매우 부지런하고 총명하지만, 업무 경험은 매우 적다. 그는 훈련을 받았지만 별로 효과가 없는 것 같다. 나중에 나는 고객을 직접 방문하여 그를 데리고 나와 함께 시장을 달리게 했다. 내가 시장 조사 방안을 쓸 때, 나도 그에게 아이디어를 내고 생각을 이야기해 달라고 부탁할 것이다. 몇 번 내려온 후, 그는 아주 빨리 길을 떠났다. 이제 그는 내 밑에서 가장 유능한 장교 중 한 명이 되었다.