설득에 관한 현명한 에세이

다른 사람을 설득하는 방법

설득은 상대방의 이해와 행동을 얻기 위한 대화 활동입니다. 그러므로 설득의 가장 큰 특징은 상대방의 관심을 끄는 것이다. 자신의 생각을 일방적으로 주장하거나 남에게 강요하면 설득이 성공할 가능성이 낮다.

즉, 설득의 핵심은 상대방이 자발적인 의지를 갖도록 돕는 것입니다. 그러므로 설득은 상대방이 이론적으로 이해하도록 '설명'하는 것도 아니고, 절실해서 상대방에게 행동을 강요하는 것도 아니다.

사람들은 흔히 “인생은 끊임없는 설득이다”라고 말하는데, 특히 비즈니스 분야에서는 서로 다른 성격을 가진 사람들이 있기 때문에 모두가 같은 마음을 가지고 일해야 합니다. , 설득의 장면은 어디에나 있습니다. 일은 끊임없는 설득이라고 해도 과언이 아닐 것이다.

회사에서는 상사나 동료, 부하의 설득과 설득이 없으면 아무것도 이루어지지 않는다. 더욱이 당신이 영업사원이라면 고객의 요구 사항에 더 부합하는 계획이나 제품을 만들기 위해 판매하거나 고객의 승인을 구하는 것은 모두 일종의 설득입니다. 회사 내에서 다른 부서와의 조화와 설득력은 빼놓을 수 없는 능력 중 하나입니다. 많은 일에는 아무리 부지런해도 한 사람의 힘에만 의지하면 결국 아무 것도 이룰 수 없습니다.

하지만 주도적으로 행동하지 않고, 타인과 적극적으로 소통하고, 유도하지 않으면 타인의 협조를 얻을 수 없습니다.

그렇다면 설득을 뒷받침하는 기본 요소는 무엇일까?

이 질문에 대답하려면 먼저 우리의 일상을 되돌아보고, 타인의 설득을 받아들이지 않았던 시절을 되돌아보는 것이 가장 편리한 방법이다.

(1) 상대방을 믿을 수 없는 경우 (2) 상대방이 모순되는 내용을 설명하는 경우 (3) 상대방의 설명이 불합리할 경우 혐오감을 느낀다 등등

이런 관점에서 볼 때 상대방의 설득을 받아들이지 못하는 이유는 말하는 방식이 설득의 대상, 설득의 내용, 조건에 적합하지 않다는 점과 관련이 있다. 설득을 위해. 이 원칙은 모든 대화 상황에 적합하다고 할 수 있습니다.

잘 생각해보면 문제는 설득자의 성격, 즉 '설득자가 누구인가', 설득의 내용에 담긴 힘, 즉 '설득자가 누구인가'에 있다는 것을 알게 될 것이다. , "무엇을 말해야 하는가", 그리고 설득자의 적응성, 즉 "어떻게 말해야 하는가"를 말하는 것입니다. 이 세 가지는 설득과 직접적으로 관련되어 있으며, 설득의 필수요소를 구성하고 있다.

저는 이 세 가지 요소를 통틀어 '설득력'이라고 부릅니다. 설득은 다른 능력, 즉 설명하는 능력, 조언하는 능력 등과 마찬가지로 말하는 능력 중 하나이지만 그 목적은 다릅니다.

설득 능력에 담긴 인간성의 핵심은 설득자의 인품의 힘에 있다. 즉, 설득자의 성격은 상대방이 마음 편하고 자발적으로 행동하게 만드는 데 충분하다. .

인간의 본성은 그림 그리기, 노래 부르기 등 모든 상황에 적합하다.

일본의 유명 화가 요코야마 다이칸은 생전에 “그림을 그릴 수 있는 사람을 만드는 것은 어렵다”고 말했고, 오페라 가수 스나하라 미치코도 “노래는 마음으로 부른다. 좋아하는 것과 싫어하는 것이 있지만 노래보다 마음이 더 감동을 주는 것 같아요.

이 이름들은 모두 처음부터 끝까지 특정 분야에서 각자의 목표를 갖고 있는 사람들이에요.” 나는 그들의 말의 무게를 느꼈다. 이론적으로는 설득자의 이해이다.

설득도 마찬가지다. 설득에 사용된 내용이 모순적이거나 이해가 피상적이라면 이는 다른 사람을 감동시키는 힘과 거리가 멀다.

게다가 감정이 있는 사람이라면 그 설득이 상대방의 이해와 맞지 않으면 상대방의 동의를 얻을 수 없기 때문에 상대방이 거절하게 된다. .

한마디로 설득이란 '누가', '무엇을 말해야 하는가', '어떻게 말해야 하는가'의 조합이다. 이는 '설득자의 성품', '설득 내용의 무게', '설득자의 적응성'이라는 세 가지 요소가 복합적으로 작용하여 발생하며, 하나의 기술로 대체될 수 없다. 소위 설득에는 이러한 요소가 포함되며 가능한 모든 사건을 미리 예상합니다.

이런 관점에서 상대방을 설득하는 능력을 키우는 것은 본질적으로 종합적인 대화 능력을 키우는 것입니다. 대화에서 그 역할은 과소평가될 수 없습니다.

인생에서 설득이 필요한 사람은 많습니다. 부모님, 상사, 고객, 친구, 지원서 심사관 등이 있을 수 있습니다. 범죄가 당신에게 저질러지면 위험에 직면하여 두려움을 모르고 설득 기술을 능숙하게 사용하여 심각한 결과를 피하기 위해 "정육점 칼"을 내려 놓도록 해야 합니다. 살다 보면 언제든지 다른 사람을 설득해야 하는 상황에 직면할 수 있습니다. 설득 기술을 익히지 않으면 원하는 효과를 얻기 어려울 수 있습니다. 따라서 이 글에서는 참고할 수 있도록 다음과 같은 설득 기법을 정리합니다. 1. 분위기를 조정하고 후퇴를 활용하여 설득할 때는 먼저 대화의 분위기를 조정할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 명령 대신 질문을 유쾌하게 사용하고, 사람들에게 자존심과 명예를 유지할 수 있는 기회를 주면 분위기는 우호적이고 조화로워질 것이며, 반대로 다른 사람을 존중하지 않으면 설득이 성공하기가 더 쉬울 것입니다. 설득하고, 지배적인 태도를 취하면 설득이 실패할 가능성이 높습니다. 결국, 모든 사람에게는 자존감이 있습니다. 세 살짜리 아이들에게도 자신만의 자존감이 있습니다. 가난한 학급의 교장직을 맡은 중학교 교사가 있었는데, 학교가 각 학급의 학생들이 운동장을 평탄화하는 작업에 참여할 수 있도록 주선한 때였습니다. 이 수업의 학생들은 그늘에 숨어서 일을 거부했습니다. 선생님이 무슨 말을 해도 소용이 없었습니다. 나중에 선생님은 후퇴를 통해 발전할 수 있는 방법을 생각하셨습니다. 그는 학생들에게 이렇게 물었습니다. "당신들이 일을 두려워하지 않는다는 것은 알지만, 더위를 두려워하는 것은 아닌가요?" 게으른 탓에 다들 그런 얘기를 하더군요. 날씨가 너무 더워서 그런 거라고 하더군요. 선생님은 "이런 경우에는 해가 질 때까지 기다렸다가 일하면 됩니다. 이제 우리는 이 말을 듣고 학생들이 기뻐했습니다."라고 말했습니다. 분위기를 더욱 활기차게 만들기 위해 선생님께서는 모두가 더위를 식힐 수 있도록 수십 개의 아이스크림도 구입하셨습니다. 이야기를 나누며 웃으면서 학생들은 선생님의 설득을 받아들이고 해가 지기 전에 즐겁게 작업을 시작했습니다. 2. 동정을 구하고 약한 자를 이용하여 강한 자를 물리치고자 하는 것이 인간의 본성이다. 약하고 목표를 달성하십시오. 불행하게도 상하이로 납치된 15세 산소녀가 있었습니다. 그날 밤 비가 살짝 내리고 어린 소녀의 문이 열리더니 중년의 상하이 '알라'가 들어왔다. 어린 소녀의 심장이 목구멍으로 뛰어올랐습니다. 그러나 그녀는 재빨리 진정하고 재치있게 "삼촌!"이라고 외쳤다. 중년의 '알라'는 마치 마법에 걸린 듯 깜짝 놀랐다. 어린 소녀는 조심스럽게 말했습니다. “내 삼촌은 좋은 사람인 것 같군요. 나이로 보면 우리 아빠와 비슷한 나이인데, 우리 아빠는 당신보다 훨씬 더 불쌍해요. 시골에서 농사를 짓고 계시거든요. 지난해 모내기를 하다가 열사병에 시달렸다…”라고 말하면서 눈물이 흘렀다. "알라"는 얼굴이 붉어졌다. 잠시 침묵한 후 그는 낮은 목소리로 말했다. "고마워요, 꼬마야." 그리고 그는 문을 열고 나갔습니다. 강력한 "알라" 앞에서 자신을 약해 보이게 만들어 그의 연민을 불러일으키는 것은 어떨까요? 그 똑똑한 소녀가 그랬어요. '삼촌'이라는 단어가 갑자기 두 사람의 나이차를 벌려주었고, '알라' 역시 한창 전성기를 누리고 있는 자신의 아이들을 떠올리지 않을 수 없었다. 그의 마음 속에 동정심의 씨앗이 싹트기 시작했습니다. 그런 다음 어린 소녀는 지체하지 않고 그에게 "좋은 남자" 모자를 씌워주었고 그의 사고방식이 "좋은 남자" 기준에 부합하도록 유도했습니다. "나의 아버지"를 "알라"와 비교하면 "알라"에 대한 동정심이 더욱 강화됩니다. 3. 힘으로 힘을 통제하기 위해 선의의 위협을 사용하십시오. 많은 사람들은 위협이 설득력을 높일 수 있다는 것을 알고 있으며 때때로 이를 사용합니다. 선의의 위협을 이용해 상대방에게 공포감을 조성함으로써 설득의 목적을 달성하는 기법이다.

단체 활동 중 모두가 미리 예약한 호텔로 달려갔을 때 그날 밤 작업 오류로 인해 원래 예약한 스위트룸(화장실 별도)에 온수가 나오지 않는다는 말을 들었습니다. 이를 위해 팀장은 호텔 매니저와 약속을 잡았다. 팀장: 너무 늦게 집에서 초대해서 죄송합니다. 그런데 다들 땀에 흠뻑 젖었는데, 샤워도 안 하고 어떻게 할 수 있겠어요? 게다가 예약할 때 뜨거운 물을 제공하겠다고 약속했어요! 이 문제는 귀하만이 해결할 수 있습니다. 매니저: 제가 할 수 있는 일은 아무것도 없어요. 보일러공이 집에 가서 물을 켜는 것을 잊어버렸습니다. 여러분이 가서 씻을 수 있도록 공동 화장실을 열어달라고 요청했습니다. 팀 리더: 예, 우리 모두 공동 화장실에 가서 샤워를 할 수 있습니다. 하지만 스위트룸의 가격은 1박당 1인당 50위안이고 별도의 욕실이 있다는 점을 분명히 해야 합니다. 이제 공동욕실에서 목욕하는 것은 일반 상점 수준으로 인하되는 것과 동일하며, 요금은 1인당 15위안으로 인하됩니다. 매니저: 그건 안 돼, 안 돼! 팀 리더: 스위트룸 욕실에만 온수가 공급되는 거죠. 매니저: 선택의 여지가 없어요. 팀 리더: 해결책이 있습니다! 매니저: 당신은 무엇을 할 수 있을 것 같나요? 팀 리더: 두 가지 옵션이 있습니다. 하나는 버려진 보일러 작업자를 다시 불러오는 것이고, 다른 하나는 각 방에 두 개의 뜨거운 물을 가져오는 것입니다. 물론, 나는 여러분에게 협력하고 모든 사람에게 인내심을 갖고 기다리라고 조언할 것입니다. 이 협상 결과, 관리인은 보일러공을 회수하기 위해 사람을 보냈고, 40분 뒤 각 스위트룸 화장실에 뜨거운 물이 나왔다. 위협은 설득력을 높일 수 있지만 이를 사용할 때 다음 사항에 유의해야 합니다. 첫째, 태도가 우호적이어야 합니다. 둘째, 결과를 명확하게 설명하고 진실을 설명하십시오. 셋째, 위협 수준이 과도해서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 자멸하게 됩니다. 4. 경계심을 없애고 감정을 활용하라 일반적으로 설득하려는 상대와 경쟁할 때, 특히 중요한 순간에는 서로 방어적인 사고방식을 가지게 된다. 이때 설득에 성공하려면 상대방의 방어적 사고방식을 제거하는 데 주의를 기울여야 한다. 방어적인 사고방식을 없애는 방법은 무엇입니까? 잠재의식적인 관점에서 볼 때 방어심리의 출현은 일종의 자기방어, 즉 상대방을 상상의 적으로 간주할 때 발생하는 일종의 자기방어심리를 제거하는 가장 효과적인 방법이다. 방어심리란 적이 아니라 친구임을 표현하기 위해 힌트를 반복적으로 주는 것이다. 이 힌트는 도움 요청, 관심 표시, 도움을 주려는 의지 표현 등 다양한 방법으로 만들어질 수 있습니다. '언니'(여성 택시 운전사)가 청년을 지정된 장소로 보내자 상대방은 날카로운 칼을 꺼내 그녀에게 겁을 주는 척하며 돈을 모두 건네주며 300위안을 건넸다. : "오늘은 돈 벌게요." 너무 적으면 잔돈으로 주겠다. 그리고 잔돈으로 20위안을 더 꺼냈다. '언니'가 너무 쾌활한 모습을 본 조폭은 약간 어리둥절했습니다. '드 누나'는 그 틈을 타 "어디 사세요? 집에 데려다 줄게요. 너무 늦었는데 가족들이 불안해하실 텐데요." "드 누나"가 여자인데 저항하지 않는 걸 보니 갱스터는 칼을 치우고 "수녀"에게 그를 기차역으로 데려가달라고 부탁했습니다. 편안한 분위기를 본 '언니'는 지체하지 않고 조폭을 깨우쳤다. "저희 집은 옛날에 너무 힘들고 기술도 없었어요. 나중에 다른 사람들한테 운전을 배워서 이 사업을 시작했어요. 하지만 돈도 많이 못 벌고 착하게 살았다”고 말했다. 게다가 내가 가난하면 누가 비웃겠는가? 건전한 팔다리가 무엇이든 할 수 있으니 그 사람은 무엇이든 할 수 있어요. 길은 평생 망가질 거예요.” 기차역에 도착해서 그 깡패가 기차에서 내리려는 모습을 보자 “자매”가 다시 말했다. “내 돈은 당신을 도와주었고, 그것을 이용해 심각한 일을 하고, 앞으로는 그런 부끄러운 일을 하지 마십시오.” 이 말을 듣고 깡패는 눈물을 흘리며 “언니”의 손에 300위안이 넘는 돈을 쥐어주며 말했다. "언니, 배고파 죽을 때까지 이런 짓은 다시는 안 할 거예요." 그리고는 고개를 숙이고 떠났다. 이 경우 '언니'는 전형적으로 방어심리를 제거하는 기법을 사용했고 마침내 설득의 목적을 달성했다. 5. 남이 좋아하는 대로 가서 마음으로 바꾸세요. 남의 입장에서 문제를 분석하는 것은 남에게도 그 문제에 대해 생각하는 느낌을 줄 수 있습니다. 이를 위해서는 '나와 적을 아는 것'이 매우 중요합니다. 적을 먼저 알아야 상대방의 관점에서 문제를 고려할 수 있습니다. 한 정밀 기계 공장에서 신제품을 생산하고 일부 부품을 소규모 공장에 맡겼습니다. 소규모 공장이 반제품 부품을 본점 공장에 제출했는데 뜻밖에도 그 중 어느 것도 공장의 요구 사항을 충족하지 못했습니다.

급한 상황이라 본공장 책임자는 조속히 재제작을 지시해야 했지만, 소규모 공장 책임자는 해당 공장의 사양에 맞춰 정확하게 제작했다고 믿었다. 본점 공장에서 재제조를 원하지 않았기 때문에 양측은 오랫동안 교착상태에 빠졌습니다. 이런 상황을 지켜보던 본점 공장장은 그 이유를 묻자 해당 소규모 공장 담당자에게 "이번 사건은 전적으로 회사의 잘못된 설계 때문이고, 이로 인해 여러분도 피해를 입었다고 생각한다"고 말했다. 정말 죄송합니다. 다행히도 여러분의 도움으로 이런 단점이 있다는 것을 알게 되었습니다. 하지만 이제는 더 완벽하게 만들어야 하는 것이 여러분과 저 모두에게 도움이 될 것입니다. .네.” 이 말을 들은 작은 공장의 책임자는 흔쾌히 동의했다. 6. 합의를 구하고 단점을 이용해 장점을 보완하라 남의 설득을 고집스럽게 거부하는 데 익숙한 사람들은 심리적으로 '안' 상태에 있는 경우가 많기 때문에 자연스럽게 표정과 자세가 경직되게 됩니다. 이런 사람을 대하려면 처음부터 질문을 하면 절대로 그 사람의 '아니요' 사고방식을 깨뜨릴 수 없습니다. 그러므로 상대방과 합의점을 찾기 위해 노력해야 하며, 먼저 상대방이 당신의 의견에 동의하도록 하여 당신이 말하는 것에 관심을 갖게 하고, 그 후에 당신의 의견을 소개하려고 노력해야 합니다. 아이디어를 주제에 반영하고 최종적으로 상대방의 동의를 얻습니다. 사업가의 딸을 고집스레 사랑하게 된 청년이 있었는데, 그 소녀는 그 사람이 이상하고 우스꽝스러운 꼽추라는 이유로 늘 그를 쳐다보지도 않았다. 이날 청년은 소녀를 발견하고 용기를 내어 "네 결혼이 운명이라고 믿느냐"고 물었다. 소녀는 천장을 바라보며 "네"라고 답했다. 믿습니까?”라고 묻자 그는 “남자가 태어나기 전에 하나님께서 그 사람이 어떤 여자와 결혼할지 알려 주신다고 들었습니다. 신께 간청하다: '아, 꼽추 여자는 비극이로다. 꼽추는 나에게 주고 아름다움은 신부에게 물려주세요.' 그때 소녀는 청년의 눈을 바라보며 깊은 곳에 감동을 받았습니다. 그녀의 마음은 엉망입니다. 그녀는 그에게 손을 내밀어 그가 가장 사랑하는 아내가 되었습니다.

위의 방법은 일상 업무에 요약된 몇 가지 작은 방법일 뿐이며 간단하고 실용적입니다. 그러나 우리는 다른 사람의 신뢰와 지지를 얻기 위해 이러한 방법에 의존하는 것을 멈출 수 없으며, 또한 상대방의 진정한 심리적 요구를 탐색하고 점차적으로 서로 간의 심리적 거리를 좁혀야 합니다.