식품 판매원에게 좋은 오프닝은 무엇입니까?

판매원이 고객과 이야기하기 전에, 그는 적당한 개막사가 필요하다. 좋은 개회사는 성공의 반이다. 실제 마케팅 업무에서 영업 사원은 먼저 고객의 호기심을 불러일으키고, 그들의 관심과 흥미를 불러일으킨 다음, 그 속에서 상품 판매의 장점을 말하고, 신속하게 면접 단계로 넘어갈 수 있다. 호기심은 인간의 모든 행동에 가장 강력한 원동력이며, 호기심을 불러일으키는 구체적인 방법은 유연하고 다양할 수 있으며, 가능한 한 편리하게 사용하고, 흔적을 남기지 않고 자유롭게 사용할 수 있다.

생명 보험 대리인이 잠재 고객에게 접근하자, "당신은 5 킬로그램의 코르크를 위해 얼마를 지불할 계획입니까?" 라고 물었다.

"코르크는 필요 없어!" 고객이 대답하다.

"만약 당신이 가라앉고 있는 배에 앉아 있다면, 당신은 얼마를 쓰고 싶습니까?" 이런 호기심 많은 대화는 보험에 대한 고객의 관심과 구매 욕구를 불러일으킬 수 있다.

생명보험 대리인은 사람들이 실제 수요가 발생하기 전에 보험에 가입해야 한다는 관점을 설명했다. 고객의 관심을 끌고 연락하세요. 때로는 대담한 진술이나 강력한 질문으로 시작할 수 있습니다. 영업 사원은 문자를 사용하며, 때때로 약간의 기교나 요령을 사용해야 한다.

1960 년대에 미국에는 매우 성공적인 판매원인 조 그랑타이가 있었다. 그는' 못된장난 씨' 라는 재미있는 별명을 가지고 있다. 그가 고객을 방문할 때, 책상 위에 3 분짜리 달걀 모양의 타이머를 놓고 말했다.

"3 분만 주세요. 3 분 후, 마지막 모래가 유리병을 통과할 때, 당신이 내가 계속하기를 원하지 않는다면, 나는 떠날 것이다. "

그는 달걀 모양의 타이머, 알람 시계, 20 원짜리 지폐, 각종 무늬를 이용해 고객이 조용히 앉아서 그의 말을 듣고 그가 파는 제품에 흥미를 가질 수 있도록 충분한 시간을 가질 것이다.

"X 씨, 세상에서 가장 게으른 것이 무엇인지 아세요?"

고객이 고개를 저으며 불확실성을 표시했다.

"이것은 당신의 소장품에 쓰지 않는 돈입니다. 그들은 원래 에어컨을 사는 데 쓸 수 있었다. 시원한 여름을 보내줄게. " 업무원이 말했다.

먼저 서스펜스를 만들어 상대방의 호기심을 불러일으킨 다음 논리적인 결론으로 제품을 소개한다.

고객은 늘 그의 재미있는 말과 행동에 끌린다. 그런 다음 그는 고객에게 제품을 소개할 기회가 있고, 고객은 이해에서 구매한다.

판매 용어

한 판매원이 내 친구의 사무실에 가서 그의 회사의 서비스를 판매한다. 그는 문에 들어서자마자 자신을 소개했다. "제 이름은 x x 입니다. x x 사의 영업 고문입니다. 나는 분명히 너를 귀찮게 하러 온 것이 아니라, 너와 함께 문제를 처리하고, 네가 돈을 벌 수 있도록 도와주러 온 것이다. "

그런 다음 회사 관리자에게 "우리 회사를 잘 아십니까? 클릭합니다

그는 "우리 회사를 잘 아세요? 클릭합니다

이 간단한 질문으로 그는 판매 면접을 주도하며 고객의 모든 관심을 받았다. 그는 계속해서 "우리 회사는 이 시장 분야에서 가장 크다. 우리는 이미 이 지역에서 22 년 동안 운영해 왔으며, 지난 10 년 동안 우리 직원 수는 13 명에서 230 명으로 확대되었다. 우리는 시장의 30% 를 차지하고 있으며, 대부분 고객 만족 후 다시 찾아온다. "

"x x 씨, 맹사장이 우리 제품을 채택한 것을 보고 회사의 경영 상황이 크게 개선되었습니까?"

이렇게 간단한 개회사로 그는 0 부터 최대화까지 자신, 회사, 서비스에 대한 신뢰를 쌓았다. 그는 이미 "안전한가?" 라고 대답했다. 믿을 수 있어? 이 두 가지 문제. 그는 고객의 문을 열어 고객의 저항을 줄였기 때문에 고객은 자신의 과거 고객이 어떤 혜택을 받았는지, 고객이 자신의 서비스를 통해 어떤 혜택을 얻을 수 있는지 즉시 알고 싶어 했습니다. 어떻게 하면 초기의 저촉과 의심에서 이후의 개방과 수용에 이르기까지 고객의 흥미를 자극할 수 있습니까?

"당신은 어떻게 효과적으로 30% 나 50% 의 영업액을 늘릴 수 있는지 알고 싶습니까?" 대부분의 사람들은 이 질문에 큰 관심을 가지고 대답할 것이다. 그래서 당신이 비슷한 질문을 다 할 때, "나는 당신 10 분 정도만 이 방법을 소개해 드리겠습니다." 라고 말해야 합니다. 듣고 나면, 이 방법이 너에게 적합한지 스스로 판단할 수 있다. " 이 경우, 고객에게 너무 많은 시간을 차지하지 않을 것이라고 미리 알려주면서, 판매 과정에서 판매를 강요하지 않을 것임을 고객에게 분명히 알려 줄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)

고객이 구매를 원하는 것은 그가 충분한 구매 동기를 가지고 있기 때문이다. 구매 동기는 구매 행위 뒤의 원동력이다.

그렇다면 영업 사원은 어떻게 고객의 흥미를 자극합니까?

고객이 구매하도록 동기를 부여하는 방법은 무엇입니까?

그들은 흥분된 이론이다.

행복과 편안함 (행복과 편안함)

경제 (경제)

(보유 명예)

(실용성과 편리성)

(보호)

고객에 대한 진실한 관심

총명하고 유능한 판매 고수는 자신을 소개할 때 자신의 관점을 단순히 전달하는 것이 아니라 상대방에게 충분히 관심을 갖는다. 상대방의 말을 경청하고 제때에 인정해야만 그들의 신뢰를 얻고 그들이 당신의 말을 듣고 싶어하게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 판매는 판매의 일종의 신뢰감이다. 상대방이 당신의 자기소개를 듣고, 상대방에 대한 관심을 표현하게 하는 것은 없어서는 안 될 조건입니다.

예를 들어, 당신이 현재 다른 회사에서 생산하는 상품을 사용하고 있다는 것을 설명하는 것은 좋은 생각이다.

"내가 일할 때 너희 회사에서 생산한 라디오를 자주 사용한다. 그 라디오의 품질은 매우 좋다. 나는 5 년을 썼는데, 새것과 같다. 아무런 번거로움도 없다. 정말 너희 회사에서 생산한 것이다. 바로 품질 보증이 있는 것이다. "

상대방 회사의 상품에 관심이 있다고 말할 뿐만 아니라 실제 사용 후 상품의 특징과 성능도 구체적으로 설명해야 당신의 평가의 중점은 가치가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언)

"아마 모르시겠지만, 저는 20 년 전에 귀사에서 생산한 스피커를 사용하고 있습니다. 그동안 다른 제품도 몇 번 샀는데 망가지거나 소리가 안 좋아요. 따라서 제품을 구입하는 것이 경제적입니다. 너의 제품은 정말 사용하기 쉽다. 20 년이 걸려도 지금의 신제품에 못지않다. 정말 사람을 탄복하게 한다. "

이렇게 말하면 상대방은 즉시 너에게 호감을 갖고 가까이 다가갈 것이다. 이렇게 하면 대화의 분위기가 상당히 화기애애해질 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)

이것은 피상적인 칭찬이 아니다. 상대방에게 진심으로 관심을 갖는 것이 좋은 인상을 남기는 첫걸음이다.

고객에게 접근하는 기교

만약 네가 항상 고객의 이익과 자신의 이익을 결합할 수 있다면, 질문은 특히 유용할 것이다. 고객은 당신에게서 아이디어, 아이디어, 상품, 서비스 또는 제품을 구매하는 사람입니다. 네가 질문을 할 때, 너는 너의 잠재 고객을 안내하여 그에게 가장 유리한 선택을 할 것이다.

미국의 한 도서회사의 여자 판매원은 항상 질문하는 방식으로 침착하게 고객에게 접근한다.

"만약 내가 너에게 개인의 효율성에 관한 책 한 권을 준다면, 너는 책을 여는 것이 매우 재미있다고 생각하는데, 너는 읽을 수 있니?"

"만약 네가 다 보고 이 책을 좋아한다면, 너는 살 수 있니?"

"만약 네가 재미없다면, 책을 이 가방에 다시 넣어서 나에게 부쳐 줄 수 있니?"

판매원의 개회사는 간단명료하여 고객들이' 아니오' 라고 말하는 이유를 거의 찾을 수 없게 했다. 나중에 이 세 가지 문제는 회사의 모든 업무원에 의해 채택되어 고객에게 접근하는 표준 방식이 되었다.

1 .. 기후에 대해 이야기: 이번 시즌은 매우 쾌적합니다.

여행에 대해 이야기하십시오: 이번 휴가에 어디로 갈 계획입니까?

가족에 대해 이야기하십시오: 자녀의 시험 점수는 어떻습니까?

건강에 대해 이야기하십시오: 당신의 얼굴은 좋아 보입니다.

5. 친구 이야기: 며칠 전에 샤오린을 만났어요.

모네 뉴스에 대해 이야기하십시오: 나는 당신에게 좋은 소식이 있습니다. 어떻게 재미있는 화제를 불러일으킬 수 있을까요?

좋은 오프닝은 고객의 두 번째 질문을 이끌어야 한다. 개회사를 완료하는 데 30 초가 걸리면 가장 좋은 결과는 고객이 당신에게 묻습니다. 당신의 물건은 무엇입니까? 고객이 당신이 무엇을 하고 있는지 물어볼 때마다 고객이 당신의 제품에 관심이 있다는 것을 알 수 있습니다. 개회사를 완료하는 데 30 초가 걸렸지만 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 궁금하거나 관심이 없다면, 그들은 여전히 ​​시간이 없거나 관심이 없다고 말합니다. 즉, 30 초 오프닝이 유효하지 않다는 것을 의미합니다. 대신 다른 더 나은 오프닝을 신속하게 설계해야합니다.

컴퓨터를 판매하는 경우 고객에게 컴퓨터를 구입하는 데 관심이 있는지, 컴퓨터가 필요한지 묻지 말아야 합니다. 당신이 물어야 할 것은, "한 달에 당신의 회사에 5,000 원의 마케팅 비용을 절감할 수 있는 가장 좋은 방법을 알고 싶습니까?" " 이러한 문제는 고객의 관심을 끌기가 더 쉬울 수 있습니다.

"1 년에 몇 달러면 방화, 홍수 방지, 도난 방지를 할 수 있다는 걸 아세요?" 보험회사의 업무원이 입을 열자마자 고객에게 묻자, 상대방은 잠시 대답할 수 없는 듯 자세한 내용을 알고 싶은 욕망을 보였다. 판매원은 황급히 말했다. "당신은 우리의 보험에 관심이 있습니까? 나는 선택할 수 있는 20 여 가지 보험이 있다. "

강력하고 효과적인 개회사

1, "네 도움이 필요해."

2. "나는 네가 이곳의 큰 사장이라는 것을 알고 싶지만, 내가 독선적인 사람들과 이야기할 수 있을까?"

3. "5 만원을 빌리고 싶습니다. 네가 나를 도와줄 수 있는지 모르겠다? 클릭합니다

4. "저는 방금 * */옆방에서 제가 당신 회사를 도울 수 있다고 생각했어요. 제가 그들의 회사를 도와준 것처럼."

5. "나는 방금 옆집 * * 와 함께 있었는데, 그는 나에게 * * 와 이야기할 것을 건의했다. 저 사람 계세요? "

6. "저는 * * 입니다. 당신은 나를 이해하지 못합니다."

7. "나는 방금 차에서 계란 하나를 튀겼다. 여기 소금과 후추가 있는지 모르겠어요? 클릭합니다

8. "나의 사장은 만약 내가 성공할 수 없다면, 나는 짐을 싸서 떠나라는 말을 들을 것이다. 그래서 만약 당신이 아무것도 사고 싶지 않다면, 아마도 당신은 여기에 사람이 부족할 것입니다. "

9. "저희와 협력하는 대부분의 기관들은 직원들이 출장을 갈 때 생산성을 높이기를 원합니다. 저희 컴퓨터에는 직접 프린터가 내장되어 있어 외근직 직원에게 돈과 시간을 절약할 수 있습니다. "

10, "당신 같은 기업 관리자는 항상 최신 경쟁 정보를 원합니다 (필요하다고 가정). Dell 의 경쟁 분석 서비스를 통해 고객은 경쟁사의 최신 시장 (관련 일반 이익) 을 이해할 수 있습니다. "

고객이 언제든지 상대방의 최신 시세를 알 수 있도록 할 수 있다.

이상적인 잠재 고객의 정의:

1, 구매할 수 있는 능력과 의지가 있고 상품을 지불할 수 있는 사람.

2. 단기간에 구매 결정을 내릴 수 있는 사람.

3. 당신의 제품이나 서비스에 대한 진정한 수요가 있는 사람.

4. 저는 당신을 알고 싶습니다. 당신을 좋아하고 당신과 당신이 있는 업종의 사람을 존중합니다.

* * * 의 화제를 찾다

낯선 고객을 방문해서 문을 연 사람이 40 대 중년 여성이라면, 당신은 그녀가 가족과 아이들에 대해 끊임없이 걱정하고 있다는 것을 한눈에 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 이때, 너는 그녀나 그녀의 아이에게 적절한 관심을 나타낼 수 있다.

\ "당신은 정말 바쁘다! 당신 같은 사람이 집안일을 관리한다면, 당신의 가족은 틀림없이 기뻐할 것입니다! "

\ "당신은 당신의 아이 를 위해 바쁘십니까? 너 같은 엄마가 있으면 아이는 미래가 있을 거야! "

"나는 너의 남편이 성공적이고 영향력 있는 걸출한 사람이라는 것을 안다. 나는 이로부터' 모든 성공한 남자 뒤에는 위대한 여자가 있다' 는 말을 이해했다. 너의 현명하고 근면한 살림살이는 그의 사업 성공의 기초이다. 나는 나의 모든 남자 동포를 대표하여 너에게 경의를 표한다. ""

모든 사람은 배려가 필요하다. 관심 있는 말은 사람을 따뜻하게 한다. 당신과 이야기하는 사람이 하루 종일 집안일로 바쁘더라도, 적절한 관심 말 몇 마디를 하면 피로를 잊게 되고 자신이 헛수고가 없다고 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 더 중요한 것은, 그 (그녀) 는 당신이 다른 사람을 배려하고 당신과 더 많은 대화를 나눌 의향이 있다고 느낄 것입니다.

고객과 * * * 지식을 얻으려면 어떻게 해야 합니까?

차 한 잔 (커피) 을 마시거나 채팅을 하기 전에, 직업업무원은 자신의 방문 목적을 설명하고 고객이 무엇을 하고 있는지 알려주면 고객의 걱정거리도 해소되기 시작한다. 이것은 다음 단계의 마케팅, 즉 관계 단계를 확대하는 것을 더욱 쉽게 한다.

오프닝 진술을 잘하면 고객 거래 지연도 해소할 수 있다. 다음은 개회사를 잘 하는 방법의 예입니다. "존스 씨, 우리가 시작하기 전에, 저는 몇 분 동안 당신을 빌려서 제 목적을 설명하고 싶습니다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

우선, 우리 제품에 대해 설명하고 싶습니다. 우리는 그것의 모든 장점을 볼 것이다.

그리고, 나는 그것이 어떻게 사용되는지 알려주고 싶다.

마지막으로, 내가 너에게 이 모든 것을 보여 주고 설명한 후에, 나는 너에게 간단한' 예' 또는' 아니오' 에 대한 질문을 하고 싶다.

당신이 그것을 좋아한다면, 당신은 하나를 원한다, 당신은' 예' 라고 말할 수 있습니다, 그래서 당신은 우리의 수천 명의 고객 중 하나가 될 수 있습니다. 예를 들면

만약 네가' 아니오' 라고 말한다면. 아무것도 아니에요. 나는 너와 악수를 할 것이다. 우리는 또한 친구가 될 수 있습니다. 그렇게 생각하세요? "(미소로 고개를 끄덕이다. ) 을 참조하십시오

대부분의 고객은 동의할 것이고, 그러면 그들이 긴장을 풀기 시작하는 것을 볼 수 있을 것이다. 그 이유는 전문 영업 사원이 그들에게 탈출구를 주었기 때문이다. 그들은 살 필요가 없다고 생각했고, 결국 "아니야, 고마워" 라고 하면 된다. 만약 그들이 사지 않는다면, 직업 판매원도 화를 내지 않을 것이다. 왜냐하면 직업 판매원은 그들이 여전히 친구이며 악수를 할 수 있다고 말했기 때문이다.

나는 돈을 팔러 왔다.

판매에서 가장 흔한 방법은 집에 전화하는 것이다. 낯선 사람으로 고객 문을 처음 두드렸을 때 첫 번째 말을 어떻게 해야 할지 생각해 본 적이 있습니까?

만약 네가 진지하게 생각하지 않는다면, 너는 반드시 좋은 판매원이 아닐 것이다.

"선생님, 필요하세요? "이것은 첫 번째 문장의 가장 흔한 용법이자 가장 잘못된 말방식이다. 이렇게 갑작스럽고 명확한 문제로 십중팔구는 거절당할 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 특히 사람들이 익숙하지 않고 방문 판매에 익숙해질 때.

팔 만한 사람을 발견하고 들어오려고 할 때 가장 쉬운 방법은 "x x 씨, 저는 지폐를 팔러 왔습니다. 뭐 필요하신 거 있으세요? "

임강은 보험회사의 고위 업무원으로 이미 보험회사에서 6 년 동안 일했다. 어느 날 임강이 외지로 출장을 가서 돌아왔을 때는 이미 늦었다. 만약 그가 이때 사무실에 가고 싶다면, 그가 도착했을 때는 이미 퇴근했을 것이다.

그런 다음 그는 영감을 얻었습니다. "당신은 왜 유련사의 사장을 방문하지 않습니까? 어쩌면 당신은 그에게 연금 보험을 팔 수 있습니다! 클릭합니다 임강은 직접 가기로 했다. 연합사가 바로 앞에 있기 때문이다.

우련회사에 도착한 후, 입구에 있는 안내원이 그를 올려다보며 물었다. "선생님, 무슨 일이시죠?" "

"제 이름은 임강입니다. 귀사의 사장인 구양씨를 방문하고 싶습니다." 임강은 정중하게 상대방에게 말했다.

"그럼, 임강씨, 당신은 무엇을 하는 겁니까?" 그녀는 간절히 물었다.

이 질문을 받았을 때, 임강은 그녀에게 "너하고는 상관없는 일이니, 들어가서 보도하면 된다" 고 말하고 싶었다. 그러나 그는 여전히 예의 바르게 말했다. "아가씨, 구양씨에게 제가 돈을 팔러 왔다고 전해 주세요." 이 말을 마치자 임강은 더 이상 그녀를 무시하지 않고, 그녀가 어떤 질문에도 대답하기를 원하지 않는다는 것을 그녀에게 알렸다.

안내원이 임강을 보고 있는데, 그녀의 눈은 그가 사이코패스라는 것을 보여 주었지만, 그녀는 들어가서 사장에게 보고했다. "임강 선생이 너를 만나고 싶어한다. 그는 그가 지폐를 파는 사람이라고 말했다. 클릭합니다

그리고 그녀는 임강으로 돌아서서 말했다. "들어가도 돼요."

모든 영업 사원은 매번 면접마다 무슨 얘기를 하기가 어렵다고 생각한다. 가장 경험이 많은 업무원조차도 이 문제에 대해 자신이 매우 자신이 있다고 생각하는 사람은 거의 없다. 특히 만난 적이 없는 사람과 이야기하는 것은 더욱 긴장된다.

감사법

"이경리님, 제 이름은 샤오왕입니다. ×× 전기공장의 업무원입니다. 지난달 6 월 10 에 보낸 사용자 설문지를 받았습니다. 당신의 강력한 지지에 대단히 감사합니다. 현재 우리 공장은 일련의 가전제품을 새로 출시했는데, 품질과 효과는 모두 이전 제품보다 크게 향상되었고 가격도 동종 공장보다 낮기 때문에 가능한 한 빨리 당신 부서를 소개하고 싶습니다. "

"이 사장님, 이 제품의 가장 중요한 것은 무엇이라고 생각하십니까?"

"이 사장님, 당신 회사가 이 제품을 사용했을 때 어떤 모습일지 상상해 보세요."

위의 전화 예약에서, 업무원이 상대방이 새로운 생산을 추진할 수 있는 기회를 대대적으로 협조해 주셔서 감사하며, 상대방에게 예약을 요청하는 것은 매우 논리적입니다. 업무원은 고객의 이익을 기준으로 자신의 홍보와 홍보를 상대방의 요구에 맞게 한다. 이러한 고객에 대한 관심은 자연히 고객의 감상과 보답을 받게 되며, 사무원의 예약 요청을 기꺼이 받아들일 수 있습니다.

감사의 개회사는 다음과 같습니다. "x x 씨, 저를 만나 뵙게 되어 기쁩니다. 바쁘시다는 것을 알고 있습니다. 바쁘신데도 몇 분만 짜내주셔서 감사합니다. "

가설 구문

가설적인 질문은 제품이 결국 고객에게 가져다 줄 수 있는 이점과 장점을 질문으로 바꿔 고객에게 물어보는 것을 말합니다. 고객이 제품을 처음 소개할 때 호기심과 기대를 갖게 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)

예를 들어, 귀하의 제품이 궁극적으로 고객의 비용의 일부를 절약하고 고객의 이익 중 일부를 증가시켜 고객에게 수익을 가져다 줄 수 있다면, 고객과 접촉하기 전에 "선생님/아가씨, 제가 매달 1000 원의 이윤을 늘리거나/Kloc-을 절약할 수 있는 방법이 있다면 이런 질문으로 고객에게 제품을 소개할 기회를 줄 수 있다. 당신의 제품을 소개할 때, 당신의 제품이나 서비스가 약속된 효과를 얻을 수 있다는 것을 증명할 수 있다면, 이 고객은 흥미가 없다고 말하지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)

또는 "회사에 20 ~ 30% 의 실적을 올릴 수 있는 방법이 있다고 가정해 보십시오. 이 방법은 검증된 것이 효과적입니다. 당신은 이 일에 수백 달러를 투자하기를 원합니까? 클릭합니다 이 경우, 고객의 대답이' 예' 라면, 다음에 해야 할 일은 단순히 제품과 서비스가 고객의 실적을 높이는 데 도움이 되는지 확인하는 것입니다. 그러면 당연히 구매 결정을 내릴 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

당신의 제품이 판매 과정에서 가장 흔히 볼 수 있는 고객 저항점을 찾아내면 가설적인 질문 문법으로 고객에게 물어볼 수 있습니다.

예를 들어, 당신이 판매하는 것은 건강식품이고, 일반 고객의 가장 흔한 저촉감은 제품의 유효성을 의심하는 것입니다. 그러면 당신은 처음부터 그에게 물어볼 수 있습니다. "만약 내가 이 제품이 정말 효과가 있다는 것을 증명할 수 있다면, 당신은 구입에 관심이 있을 것입니까?" " 이 가설적인 질문 문법을 이용하여 고객이 스스로 "내가 사겠습니다. 한." 라고 대답하도록 합니다. 그렇다면, 당신이 제품이 유효하다는 것을 증명할 수 있다면, 고객의 구매 의지는 자연히 증가할 것입니다. 어떤 고객도 다른 사람에게 설득당할 수 없고, 그 자신만이 그를 설득할 수 있다.

어떻게 고객의 의심을 해소할 수 있습니까?

일본 마케팅의 신시는 고객의 의심을 해소하고 고객에 대한 신뢰를 얻을 수 있는 독특한 방법을 가지고 있다.

\ "안녕하세요, 선생님! 클릭합니다

\ "당신은 누구입니까? 클릭합니다

"저는 메이지 보험회사의 원입니다. 오늘 너에게 갈게, 내가 특별히 너에게 두 가지 물어볼게, 근처에서 가장 유명한 사장님. "

"근처에서 가장 유명한 보스"

\ "예! 내가 문의한 결과에 따르면 모두들 이 문제를 너에게 물어보는 것이 가장 좋다고 말한다. "

\ "오! 모두들 저라고 합니다! 나는 정말 감히, 무슨 문제가 있는가? "

"솔직히 말해서, 세금을 효과적으로 피하고 위험을 피하는 방법이다."

\ "서 불편, 들어 와서 말하십시오! 클릭합니다

갑자기 판매가 좀 당돌하여 다른 사람의 반감을 불러일으키고 심지어 거절하기까지 한다. 먼저 완곡하게 고객을 칭찬하고, 고객의 의심을 해소하고, 고객의 신뢰를 얻다. 세일은 자연스러운 일이 되었다.

고객의 우려를 해소하는 방법은 다음과 같습니다.

신입

판매 과정에서 공감각으로 고객과 조화로운 관계를 맺는 것이 중요하다. 조화로운 관계를 구축하는 중요한 목적은 고객이 당신을 좋아하고, 당신을 신뢰하고, 당신이 하는 일이 그들의 최대 이익을 위한 것이라고 믿게 하는 것입니다. 어느 정도의 조화와 신뢰를 쌓기 위해 고객이 개방적인 마음으로 당신의 메시지를 받아들일 수 있도록 하기 위해서입니다.

한번은 고객 집에 가서 판매를 했는데 주부가 나를 접대했다. 나의 첫 번째 문장은: "여보세요, 당신은 여주인입니다! 네가 이렇게 어려서 네가 이미 아이가 있다는 것을 정말 알 수 없다. "

여주인이 말했다. "좋아, 못 봤어, 나 피곤해. 아이를 데리고 다니니 정말 피곤하다. "

나는 말했다: "집에서, 아내는 항상 나를 원망한다, 나는 하루 종일 밖에서 뛰고, 아버지로서의 책임을 전혀 다하지 못하고, 아이를 모두 그녀에게 남겨준다고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언)."

여주인도 동감하며 말했다. "네, 너희 남자들은 장님이라는 것을 알고 있다."

나는 계속해서 말했다, "아이는 몇 살입니까? 얼마나 아름다운가! 곧 유치원에 갈 거예요? "

"그래, 올 하반기에 유치원에 갈 거야."

\ "정말 귀엽다, 정말 이상하다. 아이가 자라면, 그들의 교육과 성장은 어른들의 가장 큰 관심사가 된다. 누가 자신의 아이가 용이 되기를 원하지 않고, 자신의 딸이 봉황이 되기를 원하지 않는가? 나는 일정한 간격으로 그들에게 이런 테이프를 사줄 것이다. "

말하자면, 나는 판매 중인 제품인 어린이 음악 테이프를 꺼냈다. 그녀가 많이 생각할 줄은 생각지도 못하고' 하나 * * * 하나, 얼마예요?' 하고 물었다 나는 조금도 망설이지 않고 한 벌 샀다.

즐거웠지만 전혀 놀라지 않았다. 그녀를 정식으로 발탁하기 전에, 나는 이미 그녀와 좋은 신뢰 관계를 맺었기 때문이다.

제품에 대한 고객의 기대치를 설정합니다.

모든 판매 작업을 하기 전에, 나는 고객에게 나 자신과 나의 업적을 소개하여 고객이 나를 완전히 믿을 수 있도록 할 것이다. (존 F. 케네디, 일명언)

그런 다음, 나 자신을 외과의사와 비교해서 고객에게 이렇게 말할 것이다. "나는 너의 현재 상황을 진단해야 한다." 그럼 제가 처방해 드리겠습니다. 당신의 생각과 경제적 요구를 만족시킬 수 있다면 좋을 것입니다. 그렇지 않다면, 나는 떠날 것이다. ""

대부분의 잠재 고객은 적어도 나와 의견을 나눌 것이다. 나의' 진단' 은 고객에게 생명 보험에 대한 태도에 대해 문의하는 것을 포함한다.

"당신은 생명보험에 대해 강한 감정을 가지고 있습니까? 클릭합니다

"생명보험을 투자로 삼는 것에 대해 어떻게 생각하세요? 클릭합니다

"생명보험을 자녀 양육자금이나 자신의 퇴직기금으로 사용하는 것에 대해 어떻게 생각하세요?" 보시다시피, 나는 보통 간단한' 예' 나' 아니오' 를 묻지 않고 질문에 대답할 수 있다. 나는 고객에게 어떤 일에 대해 어떻게 느끼느냐고 물었고, 비교적 긴 대답을 듣고 싶었다. 나는 나의 잠재 고객이 더 많이 말하기를 바란다. 왜냐하면 나는 그들에게서 단서를 얻을 수 있고, 그들이 정말로 무엇을 사고 싶은지 알 수 있기 때문이다.

보통 나는 처음에 좀 더 어려운 질문을 해서, 준 고객이 잠시 생각하고 우리의 면접에 대해 진지한 태도를 유지해야 할 수 있도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 면접명언) 몇 가지 간단한 금융 질문을 한 후에, 나는 좀 더 개인적인 질문을 할 것이다.

"당신의 결혼은 행복합니까? 클릭합니다

"재정적 문제가 있습니까? 클릭합니다

"당신의 아이는 학교에서 잘 하고 있습니까? 클릭합니다

이 질문들을 다 묻자, 나는 더 이상 나의 준고객에게 캐묻지 않을 것이다. 나는 그에 게 또는 그녀에 게 많은 시간을 얘기 하 고, 난 그냥 앉아서 들어요. 제가 자주 묻는 질문 중 하나는 "당신은 어떻게 이 산업에 들어갔습니까?" 입니다. 대부분의 사람들은 자신의 일에 대해 이야기하기를 좋아하며, 그들의 대답은 항상 나에게 성격에 대한 단서를 많이 준다.

고객에 대해 더 많이 알수록 거래에 도달할 가능성이 커진다.

예를 들어, 다음과 같은 말이 있습니다.

1 `, 내가 보여 준 걸 좋아할 거야.

2. 내가 너에게 보여준 것은 혁명적인 작업 방식이다.

어떻게 고객의 관심을 끌 수 있습니까?

우리가 고객과 접촉할 때마다, 고객이 여전히 다른 일에 바쁘다는 것을 알게 되는 경우가 많습니다. 이 시점에서, 만약 우리가 가장 짧은 시간 내에 이러한 고객의 저항을 돌파할 수 없다면, 가장 효과적인 방법으로 그들의 주의력을 모두 우리에게 돌리게 한다면, 우리가 하는 어떤 일도 무효가 될 것입니다. 고객이 우리에게 모든 주의를 집중할 때만 우리는 진정으로 효과적으로 우리의 판매 과정을 시작할 수 있다.

미국에는 안전유리를 판매하는 업무원이 있는데, 실적은 북미 지역 전체에서 1 위를 유지해 왔다. 최고 영업 사원의 시상식에서 사회자가 말했다.

"최선의 성과를 유지할 수있는 독특한 방법이 있습니까?" 그는 "고객을 방문할 때마다 트렁크에15cm 로 자른 안전유리를 많이 넣는다" 고 말했다. 나는 또한 나와 함께 망치를 들고 있다. 내가 고객을 찾아갈 때마다 나는 그에게' 안전유리를 믿니? 고객이 나를 믿지 않는다고 하자 나는 컵을 그들 앞에 놓고 망치로 책상을 두드렸다. 이때 많은 고객들이 깜짝 놀라서 유리가 정말 깨지지 않았다는 것을 알게 될 것이다. 그런 다음 고객은' 세상에, 믿을 수가 없어' 라고 말할 것입니다. 이때 나는 그들에게' 얼마를 사고 싶니? 직접 거래 단계로 들어가면 전체 과정이 1 분 미만이다. "라고 말했습니다

그가 이 이야기를 끝낸 지 얼마 되지 않아 거의 모든 안전유리 회사의 영업 사원이 고객을 방문할 때 안전유리 샘플과 작은 망치를 가지고 다닌다.

하지만 시간이 지나면서 그들은 업무원의 실적이 여전히 1 위를 유지한다는 것을 알게 되어 이상하게 느껴졌다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 또 다른 시상식에서 사회자가 그에게 물었다. "우리는 지금 당신과 같은 일을 하고 있습니다. 왜 당신의 활약이 1 등을 유지할 수 있습니까?" " 그는 웃으며 말했다. "내 비밀은 간단하다. 나는 지난번에 내가 이 생각을 다 말한 후에 네가 곧 흉내낼 줄 알았다. 그래서 그 이후로, 내가 고객을 찾아가는 유일한 일은 유리를 그들의 책상 위에 놓고 그들에게' 안전유리를 믿니?' 라고 묻는 것이다. 그들이 나를 믿지 않는다고 말하자, 나는 유리를 그들 앞에 두고 망치를 그들에게 주어 스스로 유리를 부수게 했다. ""

이것은 확실히 또 다른 판매 경지로, 고객이 제품이 최고라는 것을 검사하고 증명할 수 있도록, 고객이 스스로 구매하도록 설득할 수 있도록 하는 것이다.