Midea의 에어컨 채널에 대한 전략적 마케팅 분석

지역 시장에서 Midea의 회사와 지사는 일반적으로 지역 내 소매점에 자유롭게 공급할 수 있는 몇 개의 지역 도매상을 통해 많은 소매점을 관리합니다. 아래는 Midea의 에어컨 채널 전략을 정리한 것입니다. 읽어보시기 바랍니다!

미데아의 에어컨 채널 전략

I. 채널 유형

미데아의 에어컨 채널은 도매업체와 소매업체가 주도하고 있으며, 그 유형은 간접 채널과 집중 유통으로 나뉩니다. Midea는 전국의 거의 모든 행정 구역에 자체 지사를 설립하고 현급 도시에 사무소를 설립했습니다.

II. 채널 특성

1. 도매상이 유통을 담당합니다. 한 지역에 여러 개의 도매상이 있는 경우가 많으며, 회사가 직접 공급한 후 소매점에 공급합니다. 소매 가이드 가격은 제조업체가 설정하며, 제조업체는 도매 가격을 조정할 책임도 있지만 도매업체가 반드시 준수해야 하는 것은 아닙니다.

프로모션에 대한 책임은 제조업체에 있습니다. 미디아의 지사 또는 사무소는 소매업체에 직접 공급하지는 않지만, 도매업체에 소매업체 목록을 보고하도록 요청하여 소매업체와 접촉하여 한편으로는 실제 소매 상황을 파악하고 다른 한편으로는 소매업체에 매장 또는 부스 장식, 판촉물 배치 및 관련 판촉 활동을 제공할 수 있도록 할 것입니다.

3.*** 둘 다 애프터 서비스를 수행합니다. 이 모델에서는 설치 및 유지 보수와 같은 애프터 서비스는 일반적으로 딜러가 수행하지만 비용은 제조업체가 부담합니다. 딜러는 설치 및 유지보수 카드를 제조업체에 신청하고 제조업체는 정산을 확인합니다.

미국 모델에서는 브랜드 구축과 관련된 가격 책정, 판촉, 서비스 관리 업무는 제조업체가 담당하고 유통과 제품 재고는 시장 내 다른 업체에 맡깁니다.

셋째, 회사의 채널 선택에 대한 평가

1. 채널의 장점

(1) 마케팅 비용 절감. 많은 소매업체는 규모가 작기 때문에 일회성 배송 횟수가 가장 경제적인 주문 수량이 아닌 경우가 많습니다. 도매업체를 통해 소매업체를 관리하면 제조업체와 소매업체 간의 일일 거래 횟수를 줄일 수 있습니다.

(2) 도매업체의 자본을 사용할 수 있습니다. 도매상은 언제든지 발생할 수 있는 소매상의 출하 요구 사항을 충족하기 위해 일정량의 재고를 보유해야 하며, 도매상은 자신의 위치를 보장하기 위해 매출을 늘리고 비수기에는 제조업체에 지불 할 방법을 찾아야하므로 제조업체의 자금 순환 체인에 많은 양의 자금이 유입됩니다.

(3) 채널의 침투 능력을 최대한 활용해야 합니다. 제조업체가 시장에 진입할 때 단기간에 해당 지역의 모든 소매업체를 유치하기는 어렵습니다. 도매업체는 해당 지역의 소매업체와 이미 관계를 맺고 있기 때문에 브랜드를 유통하지 않는 소매업체를 빠르게 개발할 수 있는 경우가 많습니다.

2. 채널의 단점

(1) 가격 혼란. 많은 도매업체는 비수기에 은행 어음을 사용하여 대금을 결제합니다. 보통 성수기가 끝날 때 어음 만기가 돌아오지만, 매출이 만족스럽지 않으면 은행에 원금과 이자를 상환할 수 없게 됩니다. 이때 같은 브랜드의 도매상들이 소매상을 유치하기 위해 가격 전쟁을 벌여야 하고, 이로 인해 가격 혼란과 밀수가 발생하게 됩니다. 유통 채널은 제조업체가 완전히 통제하지 않기 때문에 대응책이 실효성을 거두기 어려운 경우가 많습니다. 매년 가격 전쟁으로 피해를 입은 일부 유통업체가 브랜드 운영을 중단하는 이유도 바로 이 때문입니다. 사업? 브랜드가 돈을 벌지 못한다고요? 이러한 주장이 업계에 퍼지면 제조업체는 영업권과 채널 모두에서 손실을 입게 됩니다.

(2) 채널 불안정성. 많은 도매업체가 안정적이지 않고 규제를 받지 않는 운영, 맹목적인 투자, 비즈니스 리스크가 매우 높습니다. 그리고 도매 사업 자금이 빠르게 실행되기 때문에 운영 오류가 발생하면 혈세가 될 수 있으며 판매 네트워크를 지원하기 위해 열심히 노력하는 제조업체도 재구성해야했습니다.

미국의 에어컨 채널 전략

미국의 현재 에어컨 채널 유통 모델은 딜러가 합작 투자를 통해 지분을 인수하여 수십 개의 지역 판매 회사를 설립하는 방식입니다. 변화는 끊임없는가? 이것은 미국 비즈니스에서 유명한 말입니다. 실제로 합작 투자 모델은 미국에서 채널 개혁의 주류이며, 지역에 합작 투자 판매 회사를 설립하는 것은 상대적으로 성숙한 시장이며 채널 확장을 통해 성장을 달성 할 수 없습니다. 체조에서 미국의 현재 채널 전략은 크게 두 부분으로 나뉩니다. 하나는 전기 체인점입니다. 미국 에어컨은 전기 체인점과의 협력을 매우 중요하게 생각하며 Suning, Gome, Five Star, Yongle, Dazhong 전기 체인점과 전략적 파트너십을 구축했습니다. 영업 본부는 체인 고객 부서를 설립하고 통합 조달 및 유통 계약을 체결하고 통합 결제를 통합하고 일부 맞춤형 모델을 늘 렸습니다. 이후 제품 유통, 시장 유지 관리, 애프터 서비스, 프로모션 등을 진행했습니다. 모두 현지 에어컨 지점에 넘겼습니다. 둘째, 자체 구축 채널; Midea는 전국의 거의 모든 행정 성에 자체 지점을 설립하고 현급 도시에 사무소를 설립했습니다. 지역 시장에서 Midea의 지점과 사무소는 일반적으로 지역 내 소매점에 자유롭게 공급할 수 있는 소수의 지역 도매상을 통해 많은 소매점을 관리합니다. 도매업체는 차량을 운전하고 소매업체는 유통을 담당하며, 한 지역에 여러 도매업체가 있는 경우가 많습니다. 소매 가이드 가격은 제조업체가 설정하며, 제조업체는 도매 가격을 조정할 책임도 있지만 도매업체가 반드시 준수하도록 강제하지는 않습니다. 미데아의 에어컨 지사나 사무소는 소매업체에 직접 공급하지는 않지만, 도매업체에 소매업체 목록을 보고하도록 요구할 것입니다. 이를 통해 소매업체와 연락을 취할 수 있으며, 한편으로는 실제 소매 상황을 파악할 수 있고, 다른 한편으로는 소매업체에 매장 또는 부스 장식, 상주 프로모터를 제공하여 관련 판촉 활동을 제공할 수 있습니다.

프로모션 정책

관련 조사에 따르면 중국 소비자는 세계에서 가장 광고에 민감하며, 2008년 중국의 광고 매출액은 6543억 8,800만 위안에 달했습니다. 현대 광고에서 가장 중요한 것은 기업 브랜드와 특정 소비자 개념이 사람들의 무의식 속에 침투하여 소비자가 광고를 본 후 특정 상품을 구매하고 싶은 욕구를 갖도록 하는 것입니다. 그래서 많은 기업이 기꺼이 광고에 돈을 지출합니다.

미데아의 가전제품 마케팅 전략에서 배울 수 있는 점은 무엇일까요?

에어컨 업계의 경쟁은 점점 더 치열해지고 있습니다. 미데아와 하이얼은 현재 시장 점유율에서 그리의 점유율을 넘지 못하고 있지만, 특히 미데아 어플라이언스가 그 뒤를 바짝 쫓고 있습니다. Midea에 대한 연구는 불완전하고 Gree Electric을 고려하지 않고는 권위적이지 않습니다. 직접적인 경쟁자인 미국의 실적과 Gree의 실적은 반비례합니다. 미디아의 2013년 반기 보고서에 따르면 상반기 순이익은 26억 4,400만 위안으로 24.69% 증가했습니다. 영업이익은 462억 8,200만 위안으로 65,438 +08.72% 증가, 주당 순이익은 0.77위안입니다. 매출 성장률은 Gree Electric보다 훨씬 더 높으며 이는 좋은 성과입니다. 향후 2 ~ 3 년 동안 미국 가전 제품은 회복 성장기에 접어들 것이며 20115 201 년에 201의 정점을 돌파 할 수있을 것으로 예상 할 수 있습니다. 미국 그룹의 야심 찬 전략적 조정 후, 신제품 및 마케팅의 배치를 증가시켜 Gree의 시장 공간을 압박 할 수밖에 없습니다.

미국 가정용 에어컨 마케팅 문제

(a), 브랜드 구축 결함

2008 년 미국 에어컨? 중국에서 가장 가치있는 브랜드 목록 4 위? 중국은 상위 6 개 브랜드 가치 중 4.1208 억 위안으로 작년보다 1 위를 차지했으며 미국 브랜드 인지도도 크게 강화되었습니다. 그러나 국내 3대 에어컨 제조업체 중 미국의 브랜드 만족도와 브랜드 충성도는 가장 낮습니다.

중국 에어컨 브랜드 이미지에 대한 통계 조사에서 ? 만족? 무엇에? 매우 만족? 전체 비율에서 Gree와 Haier가 86.3%로 1위에 올랐습니다. 그리와 하이얼은 브랜드 시장 점유율, 브랜드 사전 구매 또는 브랜드 만족도 측면에서 좋은 성과를 거두고 있으며 향후 시장 지위가 매우 견고합니다. Midea의 에어컨은 중국 사용자 시장에서 2위를 차지했지만 브랜드 만족도는 81.8%에 불과했습니다. 미데아는 시장 입지를 더욱 공고히 하기 위해 사용자 만족도 향상에 더 많은 노력을 기울여야 합니다.

고객 충성도 측면에서 매우 만족하십니까? 고객 충성도는 고객 충성도를 측정하는 기본 조건이자 고객 충성도의 기본 지표입니다. 설문 조사를 통해 미쓰비시 에어컨 사용자 충성도가 가장 높고 40%가 매우 만족한다고 답했으며, 베이징의 상밍더 브랜딩 에이전시인 세계 개인 브랜드 연구소(World Personal Brand Lab)는 우한대학교와 함께 세계 최초로 개인 브랜드 가치에 대한 권위 있는 평가를 발표했습니다.

(2) 채널 구축이 완벽하지 않음 미데아 에어컨은 현재 도매업체 중심의 소매업체 채널 모델을 사용하고 있습니다. 한 지역 시장에서 미데아의 지점과 사무소는 일반적으로 여러 지역 도매상을 통해 다수의 소매상을 관리하며, 이들은 지역 내 소매상에 자유롭게 제품을 공급합니다. 도매업체는 차량을 운전하고 소매업체는 유통을 담당하며, 한 지역에 여러 도매업체가 있는 경우가 많습니다. 소매 가이드 가격은 제조업체가 설정하며, 제조업체는 도매 가격을 조정할 책임도 있지만 도매업체가 반드시 준수하도록 강제하지는 않습니다. 미데아의 에어컨 지사 또는 사무소는 소매점에 직접 공급하지 않지만, 도매업자에게 소매점 목록을 보고하도록 요구할 것입니다.

이 모델에서는 일반적으로 설치 및 유지 보수와 같은 애프터 서비스는 딜러가 수행하지만 비용은 제조업체가 부담합니다. 딜러가 설치 및 유지보수 카드를 제조업체에 신청하면 제조업체가 고객에게 연락하여 비용을 확인하고 정산하는 방식입니다. 아름다움과 함께? 핑핑? 채널 구조의 개혁으로이 모델의 단점이 점차 드러납니다.첫 번째 요점은 시장 개발에 영향을 미치는 것입니다. 도매업자의 채널은 항상 제한되어 있기 때문에 모든 시장을 커버하기가 어렵습니다. 다른 도매상은 높은 수익을 독점하기 위해 종종이 브랜드의 판매가 크게 증가하지 않도록 제어하여 제조업체가 다른 유통 모델을 채택하지 않도록하여 시장의 일부가 제대로 활용되지 않도록합니다. 두 번째는 제품 가격의 혼란으로, 제품의 소매 가이드 가격은 제조업체가 설정하기 때문에 제조업체는 도매 가격을 조정할 책임만 있고 도매업체가 준수하도록 강제하지 못할 수 있습니다. 도매업체는 자신의 이익에 따라 임의로 가격을 책정하며, 이를 제재할 수 있는 장치가 없습니다. 시간과 지리적으로 소비자의 가장 견딜 수없는 가격 장애는 끝이 없으며 미국 에어컨을 선택하려는 의지에 영향을 미칩니다. 또한 에이전트가 상품을 조작하려는 인센티브를 항상 조장하여 채널의 전반적인 건전성에 심각한 영향을 미칩니다.

(C) 프로모션 방법이 단조롭습니다.

현대 광고에서 가장 중요한 것은 기업 브랜드와 특정 소비자 콘셉트가 사람들의 마음속에 무의식적으로 침투하여 광고를 본 소비자가 특정 상품을 구매하고 싶은 욕구를 갖기를 바라는 것입니다. 그래서 많은 기업이 기꺼이 광고에 돈을 쓰고 있습니다. 그러나 미데아 에어컨의 광고는 투자 나 참신함의 관점에서 볼 때 사람들에게 깊은 인상을주기에는 충분하지 않습니다. 회사는 직접적인 제품 가격 제안에 돈을 투자하는 것을 선호합니다. 우리는 시장에서 고객에 대한 완전한 존중을 반영하여 할인, 양보, 선물의 형태로 고객에게 미국 에어컨을 고객에게 제공함으로써 고객이 ? 가격 대비 가치? 를 느낄 수 있도록 아름다운 제품을 얻는 데 드는 비용을 최소화합니다. 오늘날 시장에서 아름다움에 대한 추구를 반영하지만 단순하고 낮은 키는 소비자에게 진심으로 보답합니다.

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