Lenovo 영업 기술

“고객에게 다가가는 데 소요되는 30초가 판매의 성패를 결정합니다.” 이것은 성공적인 영업사원이 겪는 가장 일반적인 경험입니다. 그렇다면 고객과 가까워진다는 것은 무엇을 의미할까요? 전문적인 영업 기술 측면에서 고객에게 접근하는 것을 '잠재 고객과 접촉하는 단계부터 요점에 도달하는 단계'로 정의합니다.

1. 접근할 때마다 주제를 명확히 하세요. 고객, 그것은 다릅니다. 예를 들어, 이전에 한 번도 만난 적이 없는 잠재 고객과 약속을 잡고 싶다거나 고객과 데모를 방문하기 위해 약속을 잡고 싶다는 주제가 있습니다.

2. 고객과 가까워지는 방법을 선택하세요

고객과 가까워지는 방법에는 전화, 직접 방문, 편지 세 가지가 있습니다.

테마는 고객에게 다가가는 방식과 많은 관련이 있습니다. 예를 들어 고객과의 만남이 주제라면 고객에게 다가가기 위한 좋은 도구이지만 그래야 합니다. 판매하는 제품의 기능을 확산시키거나 제품 가격에 대해 논의하는 것으로 테마를 변경해서는 안 된다는 점을 언급했습니다. 판매하는 제품이 더 복잡할 경우 위의 주제를 위에 언급하는 것은 적합하지 않기 때문입니다. 핸드폰.

3. 접근 단어란 무엇인가요?

전문 영업 기술에서는 처음 고객을 대할 때 사용하는 단어가 접근 단어가 됩니다.

대화에 접근하는 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 상대방의 이름을 부르세요

상대방의 이름과 직위를 부르세요 - 모두 자신의 이름을 좋아합니다. 다른 사람의 입에서 말해보세요.

2단계: 자기 소개

이름과 회사 이름을 명확하게 말하세요.

3단계: 귀하를 만나주신 상대방에게 감사드립니다.

시간을 내어 귀하와 만나주신 상대방에게 진심으로 감사드립니다.

4단계: 잡담

고객을 위해 미리 준비한 정보를 바탕으로 고객에 대한 칭찬이나 고객의 상황에 맞게 표현하고, 상대방이 할 수 있는 것을 선택한다 쉽게 이야기하고 관심을 갖는다.

5단계: 방문 이유 표현

고객이 귀하가 전문적이고 신뢰할 수 있다고 느낄 수 있도록 자신감 있는 태도로 방문 이유를 명확하게 표현하십시오.

6단계: 칭찬하고 질문하기

누구나 칭찬을 받고 싶어합니다. 칭찬한 후에는 고객의 관심, 관심, 요구 사항을 안내하는 질문을 하여 후속 조치를 취할 수 있습니다.

다음은 친밀한 대화의 예이다.

먼저, 영업사원 왕웨이가 장 본부장을 향해 꾸준한 속도로 걸어가고 있는데, 그의 시선이 장 본부장과 마주친다. 그는 부드럽게 경의를 표할 수 있습니다. 당신은 장 씨의 코에 시선을 둘 수 있습니다. 장씨에게 다가가면 멈춰 서서 장씨에게 깊이 절할 수 있습니다. 이때 영업사원인 왕웨이정(Wang Weizheng)은 미소를 지으며 장 총지배인에게 먼저 인사를 하고 자신을 소개했다.

왕 웨이정: "안녕하세요, 장 부장님. 저는 다화컴퍼니 영업사원 왕웨이정입니다. 조언 부탁드립니다."

장 부장: "앉아주세요." "

왕 웨이정: "바쁜 시간을 내어 이렇게 좋은 기회를 잡아주신 장 단장님께 정말 감사드립니다."

장 단장: "천만에요. 저 또한 만나서 매우 기쁩니다."

왕웨이정은 인터뷰에 응해준 장 단장에게 진심으로 감사하며 이 흔치 않은 기회를 놓치지 않겠다고 밝혔습니다. 장 총지배인은 자신이 중요한 사람이라고 생각합니다.

영업사원: 장부장님의 리더십 하에 귀사의 사업이 업계를 선도하고 있다는 점은 정말 감탄스럽습니다. 나는 귀사의 내부 간행물을 읽었으며 장 총지배인이 인도적 경영을 매우 중시하고 있으며 귀사의 직원들이 귀하를 매우 사랑한다는 것을 알고 있습니다.

왕웨이정은 추후 단체보험 신청 시 좋은 출발점이 되도록 사전조사 정보, 특히 채팅에서 인간존중 경영 문제를 꺼냈다.

장 부장: 우리 회사는 고객을 직접 방문하는 것을 지향하며 직원들에게는 의욕과 창의성이 요구됩니다. 추진력과 창의성은 직원 스스로가 주도해야 합니다. 강압과 위협으로는 일류 기업이 될 수 없습니다. 그러므로 저는 특히 직원들이 자신의 잠재력을 실현할 수 있도록 회사가 직원을 존중하고 배려해야 한다는 점을 강조합니다.

영업사원: 장 부장님, 당신의 컨셉은 회사 운영의 특성을 정말 반영하고 있습니다.

귀사에서는 직원복지에 대한 노력을 아끼지 않고 많은 노력을 해왔다고 생각합니다. 우리 회사를 대표하여 우리 회사가 최근 출시한 단체 보험 플랜에 대해 장 부장에게 보고하고 싶습니다. 이 플랜은 현장 직원이 많은 회사에 가장 적합합니다.

장 부장: 새로운 단체보험?

왕웨이정은 먼저 상대방을 칭찬한 뒤 방문 이유를 밝혔다.

영업사원: 네. 장 씨는 평소 직원들을 잘 돌보고 있습니다. 장 씨는 직원 보험 혜택에 관해 많은 것을 알고 있을 것입니다. 현재 귀사에서는 어떤 보험 조치를 취하고 있습니까?

왕웨이는 칭찬과 질문을 활용하고 있다.

효과적인 칭찬을 하는 방법에는 세 가지가 있습니다.

(1) 상대방이 한 일과 주변 일에 대해 칭찬합니다. 예: 귀하의 사무실은 매우 우아하게 장식되어 있습니다.

(2) 칭찬한 후에는 즉시 물어보세요. 예: 피부가 너무 하얀데, 이 검은색 드레스를 입어보는 것은 어떨까요?

(3) 제3자를 대신하여 칭찬을 표현하세요. 예를 들면 다음과 같습니다. 우리 총책임자는 수년 동안 우리 회사를 보살펴 주신 데 대해 감사하다는 말을 전하고 싶습니다.

4. 주의 사항에 접근

고객과 접촉한 후 주제에 도달하는 동안 다음 두 가지 사항에 주의해야 합니다.

잠재고객의 '마음'을 열어라 '방어':

미국 전 대통령 레이건은 훌륭한 대통령일 뿐만 아니라 훌륭한 의사소통자이기도 했다. , 먼저 그들의 경계심을 줄여야 합니다. "가까워지는 것은 '알 수 없는 만남'에서 시작됩니다. 가까워지는 것은 한 번도 만난 적이 없는 사람과의 접촉에서 시작됩니다. 한 번도 만난 적 없는 제3자를 만나는 사람은 항상 마음 깊은 곳에 경계심을 품고 있을 것입니다. 나는 그것을 믿는다. 당신도 예외는 아니다. 고객이 처음으로 연락할 때:

그 사람은 "주관적"입니다.

"주관적"이란 개인 복장, 머리 길이, 취향, 키와 비만 등을 포함한 많은 것을 의미합니다. 얇고... 기타 주관적인 감정으로 인해 좋고 싫음을 직관하게 됩니다.

그는 '방어적'입니다.

'방어적'이라는 것은 고객과 영업사원 사이에 방어벽이 있다는 뜻입니다.

그러므로 잠재 고객의 마음을 빠르게 열어야 고객의 마음을 열 수 있고, 고객은 주의 깊게 대화를 들을 수 있습니다. 고객의 방어를 개방하는 기본적인 방법은 먼저 고객에 대한 신뢰감을 조성한 다음 고객의 관심을 끌고 관심을 불러일으키는 것입니다.

제품을 판매하기 전에 먼저 자신을 팔아라:

고객 접근 기술의 첫 번째 목표는 자신을 먼저 판매하는 것입니다.

한 생명 중개인은 "내가 어떻게 그 다양한 보험 상품을 다 팔 수 있다고 생각하시나요? 내 고객의 90%는 자신이 어떤 보험에 가입했는지 제대로 이해할 시간이 없습니다. 그들은 내가 그의 입장에 서서 그를 위해 계획을 세울 것이라고 믿었습니다. 그래서 나는 보험의 내용과 세부 사항을 설명하는 데 많은 시간을 소비하지 않습니다. , 그리고 남들이 신뢰하는 스타일을 개발하라”

“고객은 물건을 사는 사람이 아니라 물건을 사고 파는 사람이다.”라는 말이 오래전부터 있었다. , 설득은 힘에 달려 있지 않으며 영업 직원의 말과 행동에 의존하는 대신 말과 행동에서 나오는 인간성과 스타일에 의존합니다.

토요타의 카미야 타쿠이치는 "고객에게 다가갈 때 한 명 한 명 인사를 하지도 않고, 열심히 제품에 대해 설명을 해주지도 않는다. 그렇게 하면 고객들이 도망가게 된다. 제가 입사한 회사의 신입 영업사원은 고객에게 다가갈 때 자동차를 판매하는 방법만 알았기 때문에 처음 고객에게 다가갈 때 수없이 많은 경험과 반성을 통해 신속하게 방어를 개방하지 못하는 경우가 많았습니다. 제품에 대해 직접 설명하는 것보다 고객의 아내나 자녀에 대해 이야기하거나 시골 이야기를 나누는 것이 실제로 판매 실적의 성패를 좌우한다는 것을 깨달았습니다. , 고객과 가까워지는 방법의 핵심은 영업 전문가인 사업 관리자가 호감을 갖고 있는 사람을 고객에게 알리는 것입니다."

다음으로 두 가지 예를 들어보겠습니다. 비교를 위해 고객에게 접근합니다.

예 ①

영업사원 A: 여기 누구 없나요? 저는 Dalin Company의 영업사원 Chen Dayong입니다. 귀하의 바쁜 일정을 방해하고 있는데 귀하의 매장에서 현재 사용하고 있는 금전등록기에 대해 여쭤보고 싶습니다.

가게 주인: 아, 우리 가게 계산대에 무슨 문제라도 있는 걸까요?

영업사원 A: 문제가 있는 것은 아니고 그냥 새것으로 교체해야 할 때가 되었는지 궁금해요.

가게 주인: 그런 건 없어요. 우리 가게의 금전 등록기는 상태가 아주 좋고 새 것 같아요. 음, 새것으로 교체할 생각은 없어요.

영업사원 A: 그렇지 않아요! 반대편의 Li 보스가 금전 등록기를 새 것으로 교체했습니다.

가게 주인: 특별한 여행을 부탁해서 미안해요. 나중에 얘기하자!

다음으로 고객에게 다가가는 예시 2를 살펴보겠습니다.

예 ②

판매원 B: 정 사장이 여기 계세요? 저는 Dahua Company의 영업사원인 Wang Weizheng입니다. 바쁜 일정 속에서 귀하를 귀찮게 하고 싶습니다. 저는 이 지역의 영업사원으로 귀사 매장을 자주 지나갑니다. 당신 가게의 사업이 항상 그렇게 좋았다는 것을 알기는 쉽지 않습니다.

가게 주인: 너무 인심이 좋으셔서 장사가 잘 안 돼요.

영업사원 B: 귀하의 매장은 고객에게 매우 친절합니다. 정 상사는 직원 교육에 매우 세심하게 주의를 기울이고 계시군요. 제가 다른 매장에 자주 가는데, 귀하의 매장의 서비스 태도가 너무 좋습니다. . 길 건너편에 장 상사도 당신의 경영진을 매우 존경합니다.

가게 주인 : 장 사장님이 그러셨어요? 장보스가 운영하는 가게도 아주 훌륭해요. 사실 그 사람은 제가 항상 배우고 싶은 사람이기도 해요.

영업사원 B: 정 상사는 정말 대단하고, 장 상사도 당신을 흉내내고 있습니다. 솔직히 말하면, 장 상사가 어제 새로운 기능이 있는 금전 등록기를 샀고, 정 상사에 대해 매우 기뻐했습니다. , 그래서 오늘은 당신을 방해하러 왔습니다!

가게 주인: 아! 그 사람이 새 금전 등록기를 샀나요?

영업사원 B: 네. Boss Zheng도 금전 등록기를 새 것으로 교체하는 것을 고려하고 있습니까? 현재 사용 중인 금전등록기가 훌륭하더라도 더 많은 기능과 더 빠른 속도를 갖춘 새로운 금전등록기를 사용할 수 있다면 고객은 오랫동안 줄을 설 필요가 없으며 매장을 방문할 의향이 더욱 높아질 것입니다. Boss Zheng은 이 새로운 금전 등록기를 고려해야 합니다.

위의 두 가지 예를 읽고 어떤 생각이 드시나요? 사례 ①과 ②에서 영업사원 A와 B의 방법을 비교해보면, 영업사원 A가 처음 고객에게 접근할 때 상대방의 금전 등록기에 대해 직접적으로 물어보는 것이 사람들을 황당하고 당황스럽게 만드는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 가게에서 거절당하자 사장님이 되물었고, "가게에 있는 계산대에 무슨 문제가 있나요?"라고 물었습니다. 영업사원 A씨는 처음 고객에게 접근했을 때 고객의 '방어'를 뚫고 제품을 판매하기 전 자신을 팔아넘긴다는 2가지 핵심을 무시했다.

한편 영업사원 B는 이 두 가지 원칙을 파악하고 고객과 직접적인 대화를 나눌 수 있게 된 뒤 자연스럽게 상품 판매라는 화제에 돌입했다. B 영업사원은 고객에게 접근하기 전에 준비를 잘 할 수 있고, Zheng 상사에게 즉시 연락할 수 있으며, Zheng 상사 매장의 비즈니스 상황을 알고, 반대편 Zhang 상사가 그를 학습 대상으로 삼는다는 것을 이해합니다. 이 모든 것이 성공의 필수 요소입니다. 영업사원.