인터넷 마케팅에 문제가 있나요? 전문가님들의 조언 부탁드립니다

타당성

중국의 전자상거래 애플리케이션은 1996년 이래로 발전을 경험해 왔으며 이미 좋은 조건과 기반을 갖추고 있습니다. 전자상거래 발전에 영향을 미치는 주요 환경 요소는 네트워크 인프라, 법적 환경 지원, 안전한 전자상거래 응용 환경, 완벽한 물류 및 유통 시스템 등 4가지 측면에서 개선되었으며 이는 확실히 국내 전자상거래의 급속한 발전을 촉진할 것입니다. 상업.

2008년은 중국에서 전자상거래가 붐을 이룬 해이기도 합니다. Taobao의 B2C 개념이 도입되면서 vancl, Li Ning, Gome 및 기타 전통 기업의 급속한 발전이 잇따라 전자상거래 분야에 발을 디뎠습니다. - 상거래, 그리고 다수의 중소기업도 전략적 관점에서 검토하고 시도하기 시작했으며, 관련 국가 정책 및 규정이 속속 도입되는 것은 모두 전자상거래가 진입했음을 보여줍니다. 중국의 급속한 성장 단계.

이러한 환경에서는 좋은 업스트림 협력 채널도 없고, 강력한 운영팀도 없고, 온라인 판매에 적합한 제품도 없이, 맹목적으로 전자상거래를 하면 아무 소용이 없을 것입니다. .실패할 수 있습니다. 그리고 우리는 이미 조산 지역을 기반으로 하는 완전한 의류 산업 체인과 다년간의 전자 상거래 운영 경험을 갖춘 전문가, 온라인 판매에 가장 적합한 제품인 의류를 보유하고 있습니다. 우리가 해야 할 일은 이 모든 자원을 어떻게 통합하여 각자의 장점을 발휘하게 하여 1+1>2의 효과를 만들어내는 것입니다.

사례 분석

VANCL(Vancl)

1)

개발 배경 및 프로세스

VANCL이 바로 Chen Nian 전 Excellence 사장과 Lei Jun 전 Kingsoft 사장이 설립했습니다. 2005년 10월 18일에 출범했습니다. 설립된 지 1년도 채 되지 않았지만, 이 기간은 일반 전통 기업의 규모와 맞먹습니다. 5~6년 안에 달성할 수 있다. 그러나 VANCL의 웹사이트를 보면 VANCL이 판매하는 제품과 스타일이 많지 않다는 것을 분명히 알 수 있습니다. 셔츠는 24가지 스타일, 바지는 8가지 스타일, 면 베스트는 4가지 스타일로 2008년 2월 27일 주문량이 2,700건에 달했습니다. , 기대를 훨씬 뛰어넘는다. 2008년 VANCL은 300만벌의 의류를 판매할 것으로 예상된다. Chen Nian에 따르면 VANCL의 최근 판매량은 티셔츠 15,000벌, 반팔 셔츠 5,000벌, 바지 3,000벌, 긴팔 셔츠 1,000벌입니다. VANCL이 단일 상품 루트를 취하고 있다는 점은 어렵지 않게 볼 수 있다. 모든 상품을 구매하는 것이 아니라 온라인 판매를 위한 몇 가지 상품을 전문적으로 취급하고 있다는 점이다.

2)

판매 모델

VANCL은 정밀 마케팅을 채택하고 회사의 조립 라인은 다음을 채택합니다: 디자인 및 개발 통합, 매장 전면 유지, 콜센터 및 30 유통 센터의 주문 중 %는 회사 자체 제자가 배송하고 나머지는 아웃소싱 모델을 사용하여 의류 작업장 생산 라인(절강 가공 공장으로 아웃소싱)을 제거하고 1단계 품질 관리를 유지합니다.

VANCL 주문량의 80%는 온라인 주문에서 발생하고 나머지 20%는 고객 서비스에서 발생합니다. 모델은 다음과 같습니다. 홍보할 때 잠재 고객 그룹을 대상으로 광고하고, 평판을 쌓고, 브랜드 이름을 온라인에서 확실한 성과를 거두자 곧바로 오프라인 채널 확대와 온라인 고객 쇼핑 니즈 분석에 나섰고, 이에 대해 미디어 광고와 협력 협약을 맺어 윈윈(win-win) 전략을 추진했다.

3)

판매 시 주의할 점

판매 시에는 세부적인 작은 요소와 실행력이 성공과 실패를 가르는 핵심 포인트가 되는 경우가 많습니다. 예를 들어, 의류의 품질에 영향을 미치는 실 문제는 전통적인 의류를 매장에서 판매할 때 처리되지만, 전자상거래에서는 배송 전에 검사를 받아야 합니다. 예를 들어, 의류 사진은 질감을 만들기 위해 평평한 표면을 사용해야 하므로 VANCL은 사진작가를 초대했습니다. 판매 과정에서 VANCL은 유통 과정에 특히 주의를 기울여 소비자의 마음을 사로잡습니다(온라인으로 주문한 소비자는 제품을 바로 볼 수 있기를 매우 기대합니다). 고객 트래픽 등. 이는 단골 고객을 창출하고 브랜드 명성을 구축합니다.

2.2.2

레드베이비 사례 분석 1)

개발 배경

영유아용품은 매우 전통적인 산업이지만, 그러나 Li Yang은 이러한 노동 집약적 산업에서 전통적인 물류, 카탈로그 판매 및 세련된 전자 상거래를 결합하여 상업적 기적을 창출했습니다.

많은 등록금을 낸 후 리양은 가장 어려운 시기를 살아남았고, 그때부터 '홍소년'은 막을 수 없게 됐다. 리양은 "당시에는 꾸준히 발전하자는 생각이었는데 막상 막상 시작하니 시장이 이를 개선해 주기를 기다리지 않고 경쟁 속에서만 빠르게 성장할 수 있다는 걸 깨달았다"고 말했다.

2)

모델이 간단하고 효과적입니다

절묘한 카탈로그 외에도 웹사이트는 임산부가 선택하는 필수 채널 중 하나입니다. . 베이징의 한 어머니는 자신의 블로그에 "아이를 키우는 것은 시간이 많이 걸리고 비용이 많이 드는 일이라고 한다. 방법은 없지만, 아기의 삶의 질을 보장하면서 비교를 통해 돈을 절약할 수 있다"고 썼다. 그래서 저는 아기의 생필품을 항상 온라인으로 구매합니다. 첫째, 온라인 가격이 외부보다 저렴하고, 둘째, 많은 부모들이 온라인 쇼핑을 선택하기 때문에 온라인으로 구매한 제품은 배송도 빠르고, 셋째, 가격도 저렴합니다. 온라인 주문을 이용하면 쇼핑하러 나가는 번거로움이 없어진다. “이는 온라인 쇼핑과 카탈로그 직접 판매가 대중화되었음을 보여주는 것입니다. 많은 젊은 엄마들이 쇼핑몰에 쇼핑하러 갈 시간을 내기 어렵고, 온라인 쇼핑에 의존하고 있습니다. 인터넷을 통해 전자적 라이프스타일이 창출됩니다.

3)

배송이 관건

웹사이트간 경쟁이라면 가격전쟁이라는 짜증나는 주제만 빼면 모두가 냉정함 그리고 합리적인 이해. 그들은 동료들이 무엇을 하고 있는지 큰 관심을 기울인 다음 자신의 강점과 약점을 비교하여 요약하고 배울 것입니다.

배송 과정에서 모든 엄마는 방금 온라인으로 주문한 물건이 바로 눈앞에 나타나기를 바랍니다. 실제로 모든 쇼핑객은 한 번 구매하고 나서 느끼는 바입니다. 시간이 너무 느리게 지나가고 구매한 상품을 빨리 볼 수 있기를 바랍니다. 많은 성공적인 전자상거래 온라인 소매점이 이러한 고객의 마음을 사로잡아 성공을 거두었습니다.

4)

IT는 점점 더 중요해지고 있습니다.

IT 투자 측면에서 기업은 다양한 전략을 가지고 있습니다. 일부는 대규모 투자로 유명하며 향후 회사 발전을 위한 탄탄한 기반을 마련하기 위해 거시적 구조를 구축하기 위해 노력하는 반면, 다른 일부는 투자를 많이 하지 않았지만 자신의 특성에 따라 소규모의 목표별 조치를 개발했습니다.

여기서 프로모션에서 PPG 및 VANCL과 예리한 비교를 할 수 있습니다. PPG 마케팅은 돈을 버는 전략이지만 VANCL은 그렇지 않습니다. PPG는 우리 모두가 알고 있듯이 EDM, DM, 온라인 프로모션, 신문, 잡지 및 TV 미디어, TV 미디어, 아웃도어 분야에서 기본적으로 인쇄 매체를 기반으로 다양한 광고 테마 등 YESPPG와 같은 몇 가지 컨셉을 만들어냅니다. 광고와 잡지는 더 비쌉니다. 온라인 프로모션, EDM, DM, 신문 등은 상대적으로 저렴합니다. 예를 들어 항메이미디어에 일주일 동안 15초짜리 광고를 해달라고 하면 20만~30만 위안 미만으로는 구할 수 없다. 이 돈은 비교적 저렴한 미디어에 반년을 쓸 수 있는 돈이다. 그 결과, 현금소각은 어느 정도 성공했습니다. 돈을 태우지 않는 사람들도 확실한 성공을 거두었습니다. 논리적 사고의 관점에서 보면 돈을 쓰든 안 쓰든 성공은 이룰 수 있다. PPG가 월 1000만개를 버는 것도 하나의 방법이고, VANCL의 세심한 예산 책정도 하나의 모드이다. 성공을 이룰 수 있습니다.

5)

개발 공간

개발 과정에서 Redbaby는 단일 제품이 출시되면 계속해서 단일 제품 경로를 따릅니다. 초기에는 아동용 제품 판매에 중점을 두고, 판매 채널이 오픈되면 임산부용 제품을 개발하고, 이후 노인용 제품과 건강 관리 제품을 개발하는 등 다양한 제품 라인을 개발합니다. 여기서 그는 우리에게 이러한 계시를 주었습니다. 우리는 전자상거래를 개발할 때 단일 제품 경로를 따라야 합니다. 성공 후에는 다음 제품 판매를 성공적으로 개발할 수 있습니다. 재고 압박), 제품 라인 담당자가 너무 많고, 혼란, 판매가 복잡하고, 제품 판매 정책이 불분명함 등), 기업이 전자상거래를 발전시킬 수 있는 길이 막히는 등의 문제가 있습니다.

수행 방법 2.3.1

사업 전략 현재 실제 상황을 고려하여 본 전자상거래 플랫폼의 개발은 분산 투자, 정확한 투자 및 점진적인 확장.

전체 사이트의 운영 및 홍보는 높은 투자 수익에 중점을 두고 소규모 투자로 진행됩니다. PPG, Vancl 및 기타 대규모 투자와 달리 급속한 발전은 필연적으로 거대한 자본 체인의 지원을 필요로 하기 때문에, 사업의 급속한 확장은 또한 기업의 관리 및 운영에 더 큰 도전을 제기할 것입니다. 우리는 매우 좋은 비용 이점과 가격 이점을 가지고 있기 때문에 더 안정적인 개발 아이디어를 채택합니다. 즉, 투자가 적고 요구 사항이 적습니다. 매출은 상대적으로 적지만, 주문만 있으면 지속적인 투자가 보장될 수 있으며, 지속적인 투자가 보장된다면 우리는 이 새로운 분야에서 확실한 주도권을 잡고 전자상거래 리더를 공유할 수 있을 것입니다.

사업 아이디어는 위 내용을 바탕으로 합니다. 성공적인 전자상거래 플랫폼은 실제 운영 과정에서 핵심 사항이나 전제 조건에 주의를 기울여야 한다는 것을 두 가지 사례에서 볼 수 있습니다.

온라인 판매를 위한 상품을 선택하세요. 선택한 상품은 전자상거래의 성공에 매우 중요한 영향을 미칩니다. 온라인에서 판매되는 제품은 손상되기 어렵고 운송이 용이하며 부가가치가 높아야 하며 중국 전자상거래 시장과 국내 네티즌의 실제 상황을 고려할 때 빠르게 움직이는 소비재는 온라인에서 판매하기가 더 쉽습니다. 이러한 제품은 고객들의 수요가 높으며 80년대와 90년대 세대의 쇼핑 선호도를 쉽게 충족시킬 수 있습니다.

이런 점에서 캐주얼 의류는 온라인 판매 상품의 특성과 매우 일치한다. 이제 캐주얼 의류는 수요가 많은 '빠르게 움직이는 소비재'로 진화했으며, 타겟 고객은 매우 좋은 인터넷 습관을 가지고 있다. . 웹 사이트 운영의 초점은 더 이상 고객 충성도를 키우는 방법이 아니라 새로운 스타일과 저렴한 가격을 통해 소비자의 구매 결정을 자극하여 나중에 제품 품질, 우수한 유통, 애프터 서비스에 의존하는 "충동적" 소비를 유발하는 것입니다. 고객을 육성합니다.

전자제품은 도구이고 비즈니스는 기반이 되는 올바른 운영방식은 좋은 제품과 좋은 전자상거래 플랫폼을 선택한 후, 제품을 판매하는 방법은 강력한 운영팀과 좋은 제품에 달려 있다는 것입니다. 운영 아이디어.

일반적으로 전자상거래 사이트의 홍보는 검색엔진 마케팅, 블로그 마케팅, 포럼 마케팅 등 온라인 홍보를 기반으로 합니다. 이는 매우 많은 트래픽을 가져오고 가시성을 빠르게 높일 수 있지만, 영향력은 있지만 정밀한 마케팅을 달성할 수 있는 사람은 많지 않습니다. 즉, 들어오는 트래픽을 주문이나 등록 회원으로 동시에 전환할 수 있는 방법이 없기 때문에 이러한 홍보 방법이 성공하려면 매우 큰 자본 투자가 필요합니다. 좋은 미디어 자원과 채널을 가지고 있기 때문에 이것이 실제 전통 상인이 할 수 있는 최고의 마케팅 방법은 아니라고 생각합니다.

국내 시장의 실제 상황과 수많은 인터넷 사용자 설문 조사 데이터로 판단하면 "E"- 전통적인 마케팅 방법을 변경하고 이를 올바른 마케팅 아이디어와 결합하면 상황이 열리고 가장 큰 시장에서 더 나은 마케팅 방법은 다음과 같습니다.

1.

DM, EDM

DM 모델은 의심의 여지가 없습니다. 초기에 설립된 메콕슬레인 이 간단한 브로셔를 통해 지금도 많은 고객을 유치하고 있습니다. 이 저렴하고 직관적이며 풍부한 책자를 통해 지금도 DM 유통이 메콕슬레인의 주요 판매 채널입니다. 메콕슬레인에 대해 쉽게 알 수 있다. 다양한 제품과 프로모션 정보를 통해 독자들은 언제든지 전화나 인터넷을 통해 마음에 드는 제품을 주문할 수 있다.

또한 이러한 형태의 DM 배포는 직장인, 사무직 근로자의 생활 습관에도 밀접하게 부합하며 여가 시간이나 휴식 시간에 소책자를 가볍게 펼치면 많은 정보를 얻을 수 있으며, 초기 전자상거래 사이트는 특히 중요합니다. 적어도 청중에게 우리를 알리고 이해하며 매우 저렴한 비용으로 잠재 고객을 육성할 수 있기 때문입니다.

DM 배포가 일정한 성과를 거두고 웹사이트에 일부 회원이 모였을 때 비용 고려로 인해 DM 배포 횟수를 줄이고 EDM, 즉 웹사이트 방문을 통해 홍보할 수 있습니다. 고객은 DM을 다운로드할 수 있습니다. 웹사이트에서 직접 오프라인으로 배포되는 브로셔 또는 EDM 구독을 선택할 수도 있습니다. 새로운 DM 브로셔가 시장에 출시되면 고객은 가능한 한 빨리 이메일을 통해 이러한 E-브로셔를 받을 수 있습니다.

2.

쇼핑 경험을 향상하고 장바구니 전환율을 높이기 위해 콜센터 시스템을 도입합니다.

위 항목에서는 비용을 최소화하는 방법에 대해 설명합니다. 물론 전자상거래 사이트 구축의 초기 단계에는 저렴한 비용으로 잠재 고객을 찾을 수 있는 방법이 많이 있을 수 있으므로 신중하게 생각하고 연습한 후 마지막으로 효과적인 방법을 요약해야 합니다.

지금 우리가 자세히 설명하고 싶은 것은 이러한 잠재 고객을 찾았을 때 효과적인 고객으로 전환하는 방법입니다.

방문 고객이 성공적으로 주문할 수 있는지 여부에 영향을 미치는 주요 요인은 상품 자체, 가격, 프로모션/할인 등이 있으며, 이러한 문제는 다음과 같습니다. 장바구니 이탈 문제 장바구니 전환율을 높이려면 전자상거래 사이트에서 가장 먼저 해결해야 할 문제는 장바구니 이탈을 방지하는 것입니다.

빠르게 움직이는 소비재 제품은 다른 제품에 비해 신뢰도가 낮기 때문에 우리가 파악할 수 있는 주요 영향 요인은 편의성과 쇼핑 경험이며, 이를 효과적으로 개선할 수 있는 방법은 콜을 도입하는 것이라고 생각합니다. 센터 시스템.

해외 콜센터 시스템의 적용은 1990년대 전자상거래 초기로 거슬러 올라간다. 이를 통해 홈페이지에 대한 고객의 신뢰도를 효과적으로 높이고 주문 과정을 최소화하기 위해 콜센터에 전화를 걸었다. 센터 콜센터를 통해 방문자는 페이지별로 검색하지 않고도 웹사이트 및 제품에 대한 모든 질문을 할 수 있습니다. 더 중요한 것은 콜센터가 고객을 대신하여 주문하는 기능도 구현한다는 것입니다. 고객이 번거로운 소액 주문 절차를 받아들이지 않을 때, 전화를 걸어 고객 서비스 직원에게 관련 정보를 전달하기만 하면 며칠 내에 주문한 상품을 받을 수 있습니다. 콜센터는 애프터서비스 등 일련의 서비스도 수행할 수 있지만 투자 비용은 상대적으로 낮습니다.

3.

현지배송 선, 결제 후불 서비스

콜센터 도입과 동일, 동일 도시 배송 선, 결제 후 서비스는 또한 비용을 최소화할 수 있습니다. 권위 있는 설문 조사에 따르면 온라인 쇼핑객의 95% 이상이 주문할 때 가장 걱정하는 두 가지 질문은 다음과 같습니다. 결제가 안전한가요? 상품은 언제 받을 수 있나요? 이 두 가지 문제가 해결된다면 장바구니 전환율은 크게 향상될 것입니다.

선불 결제 서비스는 '내 결제가 안전한지'라는 첫 번째 문제를 해결합니다. 어떤 결제 수단을 사용하더라도 성숙한 알리페이라도 고객은 결제할 때 결제하게 됩니다. "돈을 지불하고 물건을 받을 수 있을까?", "상품이 만족스럽지 않고 이미 대금을 지불했다면 어떻게 해야 합니까?"라는 의문이 생깁니다. 상품을 받고 결제하기 전에 만족하면 전혀 걱정할 필요가 없습니다.

4.

X시간 배송 서비스 보장

적시 물류 및 유통도 전자상거래 사이트의 성공을 위한 중요한 보장입니다. 첫 번째 문제는 아주 좋습니다. 두 번째 질문은 "상품을 언제 받을 수 있나요?"입니다. 이것은 단순한 애프터 서비스 카테고리가 아닙니다. 고객이 쇼핑 초기 단계에서 이러한 서비스 보증을 볼 수 있다면 매우 도움이 될 것입니다. 장바구니 전환율을 향상시킵니다. 반클의 성공도 여기에 기인한다.