채용에서 카 대표는 무엇을 의미합니까?

, 당신이 말한 채용 중 KA 는 채용 핵심 고객 관리직이어야 합니다. KA 관리의 핵심: 중요한 가구 관리의 원칙은 소수의 중요한 고객이 대부분의 수익을 창출하는 것입니다. 이에 따라 많은 기업들이 고객의 매출 순위를 매겨 가장 큰 고객을 핵심 고객 (KA) 으로 선정해 관리하고 있다. 구매 가능성은 크지만 우리 제품은 거의 구매하지 않는 고객이 있습니까? 이러한 고객은 공식적으로 노력해야 하며, KA 고객으로 분류되지 않으면 KA 를 나누지 않는 것보다 더 나쁠 수 있습니다. 전통적인 KA 분할 방법의 단점은 많은 공격 모델의 공격 지역 고객을 무시하고 일부 유지 지역을 CA 고객에게 잘못 배치했다는 것입니다. 저희 컨설팅고객 중 한 명은 국제 최대 휴대전화 공급업체 중 하나로 체인전기 매장 (국미 쑤닝 등) 에서 휴대전화를 판매하고 있습니다. 초기 KA 구분 방법은 각 점포의 자체 브랜드 휴대폰 판매량에 따라 관리했지만, 이후 일부 점포가 많은 경쟁사의 제품을 판매하고 있다는 사실을 알게 되었는데, 이 상점들은 바로 중점적으로 공격하려는 고객이 KA 명단에 들어가지 않았다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이제 그들은 KA 를 나누는 원칙을 바꾸고, 판매 대신 구매 잠재력을 KA 를 나누는 근거로 삼고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 구매명언) 각 영업 책임자는 매일 각 점포에 가서 당일 휴대폰 판매의 총수를 요구하여 이 수치로 KA 고객을 나누어야 한다. 한 점포의 고객 점유율 (자체 판매/휴대폰 총 판매) 이 시장 점유율보다 낮을 때, 영업 책임자는 이 상점에 와서 전시, 판촉 및 영업 사원의 행동을 점검하여 판매를 늘리기 위한 조치를 취할 수 있도록 합니다. 구매 잠재력 계산 한 컴퓨터 회사는 한 대학의 연간 컴퓨터 구매 잠재력을 계산하고자 하며, 구매 잠재력은 학생 수, 교사 수, 문리과와 함께 해야 한다고 가정한다. 대학 등급과 관련이 있는데, 이러한 지표는 구매력 지표 (BuyingPowerIndicator) 로, 통계 도구를 이용하여 다원변수의 공식을 찾을 수 있다. 회사가 제 3 자 컨설팅 회사로부터 이 데이터를 구입하면 이 공식에 따라 고객의 구매 잠재력을 계산할 수 있습니다. 이 공식을 사용할 수 있습니까? 정확합니까? 일반적으로 통계학의 분산으로 이 공식의 정확성을 나타내고, 일정한 기준에 이르면 사용할 수 있음을 나타낸다. 업종에 따라 서로 다른 제품을 판매하려면 서로 다른 구매력 지표를 찾아야 한다. 예를 들어, 빠른 소비재 회사가 슈퍼마켓에 제품을 판매하는 경우 구매력 지표에는 영업면적, 계산대 수, 개업 시간 (12 시간 /24 시간), 관련 제품 선반 수, 유형 (까르푸, 월마트, 대형, 중형, 소형) 등이 포함됩니다. 고객 점유율 계산 시장 점유율은 영업 팀이 추구하는 중요한 지표이지만 시장은 고객으로 구성되며 고객 점유율 증가를 보장해야만 시장 점유율을 얻을 수 있습니다. 고객 점유율은 일반적으로 영어로 SOW(ShareofWallet) 로 표시되며, 자신의 매출을 구매 잠재력으로 나눈 후 각 고객에 대한 고객 점유율을 계산할 수 있습니다. 각 고객의 구매 잠재력과 고객 점유율을 공수 모델에 기입하면 공수 모델에 따라 KA 를 관리할 수 있습니다. 공수팀을 구성하여 각 고객을 공수모델에 배치한 후, CA 고객은 공격구역과 수비구역으로 나뉜다. 고객의 재분배는 필연적으로 조직 구조의 변화를 가져올 것이며, 영업 팀은 공격 지역을 담당하는 사냥꾼팀과 수비 지역을 담당하는 농부 팀으로 나누어야 합니다. 목표 설정 공격과 수비의 지역 구분이 뚜렷하고 공수팀이 구성되면 공수모델의 원칙에 따라 다른 판매 목표를 설정해야 한다. 공격 지역에서 매출 성장을 얻고, 수비 지역에서 세밀하게 관리하며, 이윤을 얻다.