전통적인 채널 판매 방법

1. 첫인상은 너무 약해서는 안 된다. 원칙을 강조하는 것은 미래를 강조하는 정책이다.

리셀러 개발 단계에서 많은 비즈니스 관리자들은 약한 방식으로 리셀러를 상대하는 데 익숙해져 있으며, 많은 영업 담당자들은 리셀러가 불만을 품을까 봐 조심스러워합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 리셀러명언) 리셀러의 크기 요구 사항은 기본적으로 모두 반드시 들어주며, 리셀러가 진급할 수 있도록 하여, 제조업자 간의 협력에서 합작하거나 위장 위협을 하지 않도록 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 예를 들어, 회사의 정책에 따르면, 개발자의 첫 구매는 반드시 5 만 위안을 내야 한다. 업무 매니저는 자신이 리셀러를 찾았다고 느꼈다. 몇 차례의 흥정을 거쳐 리셀러는 1 만 또는 2 만 원을 앞당길 수 있는지 묻고 시장 반응을 시도해 보았다. 사장은 마음이 약해서 조건이 매우 좋은 리셀러를 만나 즉시 회사와 부뚜막을 열 수 있는지 상의했다. 회사가 사장에게 설득되어 마음이 약해졌다. 이런 상황은 반드시 미래에 어려운 농가를 발전시킬 것이다. 처음으로 약점이 있으면 반드시 어려운 두 번째가 있을 것이다. 회사의 제도 하에서, 리셀러들은 앞으로 항상 회사와 가격 흥정을 시도할 것이다. 이번 첫 구매량이 적으면 다음 지불일은 며칠 지연될 것이며, 회사가 일부 제도 범위 밖의 비용을 상환할 수 있도록 핑계를 대고 있다. 만약 회사 직원들이 리셀러와의 접촉 초기에 원칙을 지키지 않고 정책에 따라 일을 처리한다면, 향후 협력에서 정책과 원칙에 따라 일을 처리하지 않는 씨앗을 묻게 될 것이며, 그 영향은 심오하다.

2. 회사 업무 인력의 전문성을 확립하다.

중소기업의 업무원 능력 향상 교육은 일반적으로 자사 제품과 관련된 운영 기술로 제한되며 리셀러의 입장에서 리셀러가 어떻게 운영해야 하는지에 대한 교육은 거의 없다. 일반 리셀러의 관리 능력은 일반적으로 좋지 않습니다. 이 회사는 영업 사원에게 리셀러 운영에 대한 지식 교육을 제공하고, 영업 사원이 리셀러의 업무를 지도하고, 업무 인력의 전문성을 구축하고, 전문가 이미지를 형성하고, 영향력을 높일 수 있도록 해야 합니다. 일반적으로 리셀러의 전문 능력은' 장사' 수준에만 머물러 있다. 제조업체의 비즈니스 직원이 합리적인 증거의 전문 서비스를 제공하고 좋은 결과를 보여줄 수 있다면 딜러는 제조업체의 직원을 수락했다고 믿고 제조업체의 제품을 받아 들일 것입니다. 필자는 일찍이 쾌삭품의 판매원을 접촉한 적이 있다. 재고 관리에 대한 전문적인 훈련으로 인해 제품의 계절적 변동에 관계없이 과학 컴퓨팅 회사를 활용하여 리셀러를 위한 합리적인 재고를 계산하고 여가 시간에 리셀러가 판매하는 다른 제품의 재고를 계산하도록 도울 수 있습니다. 리셀러가 곧 받아들이게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 우리 제품을 운영할 때, 그는 리셀러로부터 다른 제품보다 더 많은 자원 지원을 받았다.

3. 천천히 그리고 안정적으로 경영활동을 안배하여 리셀러의 신뢰를 얻습니다.

일상적인 경영 활동의 안배에서 리셀러와 약간의 갈등이 생길 수 있다. 리셀러가 자신의 조언에 따라 기업의 제품에 더 큰 판매 기회를 얻을 수 있도록 하는 방법. 특히 양측이 접촉한 초기에는 리셀러가 제조업체의 제품과 업무원의 전문 능력에 대해 자신이 없었다. 그들이 안정되지 않으면 신뢰를 잃을 수도 있다. 예를 들어 한 리셀러가 여러 제품을 판매하는 경우 고객의 방문 경로와 리셀러의 의도에 모순이 있을 수 있습니다. 그러나, 어떤 경우에는, 이런 모순은 여전히 해결될 수 있다. 영업 담당자는 방문 경로를 명확하게 파악하고, 하위 고객 판매 데이터에 대한 효과적인 분석을 통해 합리적인 방문 경로를 확보해야 합니다. 이렇게 해야 방문 경로의 안배가 실제 수익을 얻을 수 있고, 고객 방문의 효과가 리셀러를 놀라게 할 수 있습니다. 이렇게 하면 리셀러는 기업의 제품과 업무원의 능력에 자신감을 가지고 리셀러의 마음에 영향력을 높일 수 있다.

공장 직원은 가능한 한 시장 관리에 참여해야합니다.

많은 영업 담당자들은 리셀러에게 던질 수 있는 사소한 일은 무시할 수 있다고 생각하는데, 이는 리셀러가 공장 인력에 대한 불신을 더욱 불러일으킬 뿐이다. 리셀러의 제품 관리, 가격 관리, 재고 관리, 판촉 관리 등과 같은 리셀러의 판매 활동에 최대한 많이 참여해야만 자사 제품을 충분히 이해할 수 있어 리셀러가 공장 직원의 판매 계획을 받아들일 수 있는 충분한 발언권을 가질 수 있습니다.

많은' 닭갈비' 제품에 대해 리셀러들은 이를' 버림받은 아깝고 맛없는' 것으로 보고' 닭갈비' 제품이' 닭갈비' 가 된 것은 공장 직원들이 애초에 리셀러의 심리적 기대를 효과적으로 관리하지 못하고 효과적인 조치를 통해 리셀러의 기업 제품에 대한 신뢰를 강화함으로써 악순환에 들어갔기 때문이다. 즉, 만약 네가 닭갈비에 많이 투자한다면, 이 제품은 돈을 버는 제품이 될 수 있지만, 만약 네가 그것에 대해 충분한 자신감이 없다면, 자생자멸을 내버려 두면, 그것은 고기가 없는' 닭갈비' 가 될 뿐이다. 메이커 제품이' 닭갈비' 가 되자 메이커의 업무원은 리셀러에 대한 발언권을 잃고 리셀러가 통제하는 병목 현상을 돌파할 수 없었다.